ᐉ Управління дистрибуторами

Головна
Вiдкритий трейнiнг

Управління дистрибуторами

Тренінг 2 днi

Управління дистрибуторами

У програмі тренінгу зібрано кращий практичний досвід міжнародних та українських компаній із планування, створення і розвитку дистрибуційних мереж. Знання та вміння, отримані в ході тренінгу, стануть цінними інструментами для будь-якого менеджера, що працює в сфері продажів, і допоможуть керівникам знаходити ефективні рішення в різних ситуаціях, від побудови нового каналу збуту «з нуля» до розвитку дистрибуторської мережі для запуску нового продукту або виходу на нові ринки продажів. Матеріал програми тренінгу заснований на успішному практичному досвіді автора по створенню і комплексному розвитку систем дистрибуції в різних сегментах ринку в період з 1995 року по теперішній час.

Автор і ведучий проекту

Бізнес-тренер, консультант

Пронішин Олександр

Дипломований спеціаліст із управління проектами розвитку бізнесу за методом Logical Frame Work Approach, отримав диплом в GFA Group (Гамбург, Німеччина). Сертифікований Агентством Розвитку підприємництва фонду TACIS за напрямком: «Бізнес консультування». Більше 700 виконаних конcалтингових і тренінгових пpоeктів. Досвід антикризового управління та оптимізуючих pеoрганізацій великих підприємств c розгалуженими структурами і багатопрофільних ...

Детальніше про тренера

Для кого цей тренінг

Керівник служби продажів

Керівники відділів дистрибуції

Регіональні та територіальні менеджери

Супервайзери

В ході навчання учасники оволодіють:

Методикою розробки «Моделі продажів», оптимально відповідної стратегії компанії

Технологіями сегментування клієнтів, визначення найбільш привабливих каналів збуту і способами складання найкращого товарного портфеля

Ефективними способами розробки товарної, кредитної, цінової політики

Методикою створення ефективних структур відділів активних продажів і результативних схем діяльності

Технологіями управління командами активних продажів, методикою постановки цілей, визначення способів їх досягнення та контролю досягнення цілей

Методами складання успішних планів за обсягами продажів і бюджетів відділів і в цілому служби продажів

Методами запобігання та ліквідації небажаної дебіторської заборгованості

Методами роботи з мережевим роздробом

Універсальною методикою мотивації співробітників відділів активних продажів

dfgdfgdfgd

Програма тренінг-практикуму

Модуль 1. Основні поняття управління каналами збуту

Чому виробники використовують непрямі канали збуту. Вибір прямого або не прямого каналу збуту
Розподіл ролей і відповідальності в каналі збуту між виробником і дистрибутором
Визначення каналів збуту. Опис учасників каналів збуту. Чим відрізняються дилери, дистриб'ютори та інші торгові посередники
Початок створення каналу збуту: Як дізнатися, чого хоче ваш споживач і чого хоче ваш дистриб'ютор  Як визначати стратегію охоплення ринку  Як структурувати свої продажі відповідно до ринку або його сегменту  Як сприяти розвитку відносин всередині каналу збуту  Як дотримуватися головної формули каналу збуту
Чому програми функціонування каналів збуту зазнають краху

Модуль 2. Створення і розвиток каналів збуту

Плюси ефективного конструювання каналу збуту. 12 етапів послідовного конструювання каналу збуту
Аналіз загальної ситуації на ринку і внутрішніх факторів, що впливають на створення та управління каналами дистрибуції на території
Аналіз стратегії конкурентів. Виявлення прямих і непрямих конкурентів:  Три стадії аналізу конкурентів  Класифікація відомостей про конкурентів
Визначення потреб покупців. Сегментація покупців
Стратегія конкурентної боротьби і життєвий цикл ринку. Диференціація товару або послуги
Вирішальні критерії вибору каналу збуту. Список побажань майбутнім дистриб'юторам
Де шукати партнерів по каналу збуту:  Пошук партнерів (де, як і кого)  Вибір стратегії охоплення ринку. Чи завжди "Чим більше, тим краще"?
Спокуси для кандидатів в дистрибутори: бізнес-політика, яка прив'яже ваш канал збуту до вас:  Бізнес-пропозиції, що відповідають очікуванням дистриб'ютора  Пакет переконливих пропозицій для дистрибутора (29 варіантів пропозицій)  Переконлива презентація пропозиції дистриб'ютору. Таємна влада і внутрішнє коло  Підписання угоди про роботу. Рекомендації щодо змісту Дистриб'юторської Угоди. Готовність по обидва боки

Модуль 3. Управління каналами збуту

Менеджмент і комунікації в каналі дистрибуції  Правила встановлення чудових партнерських відносин в каналі збуту  Механізми ефективної комунікації в каналі збуту  П'ять механізмів управління каналом збуту  Пом'якшення конфлікту між прямими і непрямими каналами збуту  Єдина цінова політика в каналах збуту  Оцінка каналу збуту  Зміна каналу збуту
Конфлікт і влада в каналі збуту  Влада над каналом збуту  Конфлікт в каналі збуту  Як впоратися із кризами в каналі збуту
Концепції та фактори, які мотивують канал дистрибуції  Дві основні промоушн-стратегії в каналі дистрибуції  Заохочувальні програми - бонуси, знижки, премії  Тренінги з продажу та продукту

Модуль 4. Технології дистрибуційних продажів в роботі виділених торгових команд дистрибуторів

Функції регіональних і територіальних менеджерів виробника: постановка цілей по регіону\території, планування, прийняття рішень, організація робіт і їх реалізація, контроль процесу реалізації, аналіз і коригування результатів
Оцінка потенційного обсягу продажів на території
Визначення комплексу цілей дистрибуції на території: кількісна, якісна, зважена
Форми організації дистрибуційних продажів:  Розподіл торгових команд - за територіями, ринками, товарними категоріями, брендами, виробниками  Цілі і завдання команди торгових представників - регіональні і територіальні менеджери. Ключові показники ефективності їх роботи  Територіальний розподіл - філії, опорні склади, віддалені торгові команди.
Практичне заняття: Аналіз існуючої схеми організації дистрибуційних продажів
Планування продажів:  Система планування продажів і звітності. Процедура розробки Плану продажів по території / дистрибутору.  Вихідна інформація для складання планів продажів  Види планів продажів. Методи складання планів і прогнозів продажів
Система звітів в службі продажів:  Багаторівнева система звітності та види звітів в системі дистрибуційних продажів  Розробка регламенту планування і звітності
Застосування інформаційних технологій для управління дистрибуційними продажами, застосування КПК торговими представниками
Практичне заняття: Аналіз і оптимізація існуючої системи звітності торговельних команд
Практичні приклади KPI (ключових показників ефективності та результативності) для дистрибуційних продажів

Технології роботи виділених торгових команд дистрибуторів - оглядовий матеріал:

«преселлінг» і «венселлінг» - плюси і мінуси кожної моделі. Визначення цілей, планування, контроль продажів в кожній моделі
територія роботи і методи маршрутизації в роботі торгових представників, міські та обласні маршрути
оцінка необхідної чисельності виділеної торгової команди дистрибутора
етапи охоплення території дистрибуції
показники рівня дистрибуції, асортиментні матриці, стандарти представленості
види і форми звітності для торгових представників і мерчандайзерів - маршрутні листи, картки клієнтів, звіти
розподіл клієнтів; категорії роздрібних торгових точок, графіки відвідувань
стандарти роботи ТП-технологія візиту на торгову точку: завдання торгового представника і супервайзера
отримання замовлень, Правило 1.5
пошук нових клієнтів, розвиток територій, повторні візити і планування операцій

Модуль 5. Фінансовий аналіз дистрибуційних продажів

Фінансове планування в роботі відділу дистрибуції
Структура доходів відділу дистрибуції. Структура витрат на дистрибуцію
Оцінка інвестиційної привабливості проекту зі створення системи дистрибуції на території

Як проходить тренінг

Тренінг організований в змішаній формі: інформаційні блоки чергуються з практичними вправами (40/60)

Методи, які використовуються в тренінгу: ділові ігри, «мозковий штурм», кейси, індивідуальні завдання

Учасники тренінгу активно взаємодіють як один з одним, так і з тренером

Тренер демонструє інструменти та технології з прикладами із власного досвіду, відповідає на запитання учасників і допомагає вирішувати специфічні робочі ситуації

Умови участі

Травень

28-29

Київ, повідомимо додатково

Вартість участі:

9000 грн

Тривалість програми

16 академічних годин

Вартість програми

включає:

Навчання, методичний матеріал, кава-брейки, сертифікати. Знижки за кількістю учасників - на другого учасника від однієї компанії - 5%, на третього - 7%, на 4 і наступних - 10%. Знижки за часом оплати: Вартість при передоплаті до 28 січня - 5000 грн, до 28 лютого - 6000 грн, до 28 березня - 7000 грн, до 28 квітня - 7000 грн, після - 9000 грн. Знижки не підсумовуються!

Не змогли знайти програму?

Наші менеджери допоможуть Вам підібрати найоптимальніший варіант

Замовте розробку

Індивідуальна програма для вашого бізнесу

Вам також може бути цікаво