Внимание! При оплате за 5 и более недель минимальная стоимость 5000 грн, далее куждую неделю повышение на 1000 грн до 9000 грн. Цены без учета налогов. Скидка для 2-х участников 5%, 3-х — 7%, 4-х и более — 10%.
-
Вы выходите на новый рынок и Вам необходимо создать систему дистрибьюции?
-
Вы хотите узнать, как правильно подбирать дилеров и дистрибьюторов и качественно ими управлять и мотивировать на выполнение планов продаж?
-
Вы продаете свой продукт через сеть дилеров и дистрибьюторов и хотели бы разработать программу повышения эффективности и результативности своей системы дистрибьюции?
Ответы на эти вопросы дает самый популярный в Украине практический бизнес-курс эксперта по организации и развитию дилерских сетей и консультанта по стратегии развития бизнеса и организации системы продаж Александра Пронишина.
В программе тренинга собран лучший практический опыт международных и украинских компаний по планированию, созданию и развитию дистрибуционных сетей. Знания и умения, полученные в ходе тренинга, станут ценными инструментами для любого менеджера, работающего в сфере продаж, и помогут руководителям находить эффективные решения в самых разных ситуациях, от построения нового канала сбыта «с нуля» до развития дистрибуторской сети для запуска нового продукта или выхода на новые рынки продаж. Материал программы тренинга основан на успешном практическом опыте автора по созданию и комплексному развитию систем дистрибуции в различных сегментах рынка в период с 1995 года по настоящее время.
Дипломированный специалист по управления проектами развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия). Сертифицирован Агентством Развития предпринимательства фонда TACIS по направлению: «Бизнес консультирование». Бoлeе 700 выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов. Oпыт антикризисного управления и оптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx предприятий c разветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов. Автоp обучающих программ (25 авторских программ семинаров и тренингов) по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа, финансы и управленческий учет, стратегическое управление продажами, бизнес-процессы и проектный менеджмент, технологии ведения продаж и переговоров.
- Почему производители используют непрямые каналы сбыта. Выбор прямого или не прямого канала сбыта
- Распределение ролей и ответственности в канале сбыта между производителем и дистрибутором
- Определение каналов сбыта. Описание участников каналов сбыта. Чем отличаются дилеры, дистрибьюторы и другие торговые посредники
- Начало создания канала сбыта: Как узнать, что хочет ваш потребитель и что хочет ваш дистрибьютор Как выбрать стратегию охвата рынка Как структурировать свои продажи в соответствии с рынком или его сегментом Как способствовать развитию отношений внутри канала сбыта Как соблюдать главную формулу канала сбыта
- Почему программы функционирования каналов сбыта терпят крах
- Плюсы эффективного конструирования канала сбыта. 12 этапов последовательного конструирования канала сбыта
- Анализ общей ситуации на рынке и внутренних факторов, влияющих на создание и управление каналами дистрибуции на территории
- Анализ стратегии конкурентов. Выявление прямых и косвенных конкурентов: Три стадии анализа конкурентов Классификация сведений о конкурентах
- Определение потребностей покупателей. Сегментация покупателей
- Стратегия конкурентной борьбы и жизненный цикл рынка. Дифференциация товара или услуги
- Решающие критерии выбора канала сбыта. Список пожеланий будущим дистрибьюторам
- Где искать партнеров по каналу сбыта: Поиск партнеров (где, как и кого) Выбор стратегии охвата рынка. Всегда ли "Чем больше, тем лучше"?
- Соблазны для кандидатов в дистрибуторы: бизнес-политика, которая привяжет ваш канал сбыта к вам: Бизнес-предложения, соответствующие ожиданиям дистрибьютора Пакет убедительных предложений для дистрибутора (29 вариантов предложений) Убедительная презентация предложения дистрибьютору. Тайная власть и внутренний круг Подписание соглашения о работе. Рекомендации по содержанию Дистрибуторского Соглашения. Готовность с обеих сторон
- Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции Правила установления великолепных партнерских отношений в канале сбыта Механизмы эффективной коммуникации в канале сбыта Пять механизмов управления каналом сбыта Смягчение конфликта между прямыми и непрямыми каналами сбыта Единая ценовая политика в каналах сбыта Оценка канала сбыта Смена канала сбыта
- Конфликт и власть в канале сбыта Власть над каналом сбыта Конфликт в канале сбыта Как справиться с кризисами в канале сбыта
- Концепции и факторы, мотивирующие канал дистрибуции Две основные промоушн -стратегии в канале дистрибуции Поощрительные программы – бонусы, скидки, премии Тренинги по продажам и продукту
- Функции региональных и территориальных менеджеров производителя: постановка целей по региону\территории, планирование, принятие решений, организация работ и их реализация, контроль процесса реализации, анализ и корректировка результатов
- Оценка потенциального объема продаж на территории
- Определение комплекса целей дистрибуции на территории: количественная, качественная, взвешенная
- Формы организации дистрибуционных продаж: Распределение торговых команд – по территориям, рынкам, товарным категориям, брендам, производителям Цели и задачи команды торговых представителей – региональные и территориальные менеджеры. Ключевые показатели эффективности их работы Территориальное распределение – филиалы, опорные склады, удаленные торговые команды.
- Практическое занятие: Анализ существующей схемы организации дистрибуционных продаж
- Планирование продаж: Система планирования продаж и отчетности. Процедура разработки Плана продаж по территории/дистрибутору. Исходная информация для составления планов продаж Виды планов продаж. Методы составления планов и прогнозов продаж
- Система отчетов в службе продаж: Многоуровневая система отчетности и виды отчетов в системе дистрибуционных продаж Разработка регламента планирования и отчетности
- Применение информационных технологий для управления дистрибуционными продажами , применение КПК торговыми представителями
- Практическое занятие: Анализ и оптимизация существующей системы отчетности торговых команд
- Практические примеры KPI (Ключевых показателей эффективности и результативности) для дистрибуционных продаж
- «преселлинг» и «вэнселлинг» – плюсы и минусы каждой модели. Определение целей, планирование, контроль продаж в каждой модели
- территория работы и методы маршрутизации в работе торговых представителей, городские и областные маршруты
- оценка необходимой численности выделенной торговой команды дистрибутора
- этапы охвата территории дистрибуции
- показатели уровня дистрибуции, ассортиментные матрицы, стандарты представленности
- виды и формы отчетности для торговых представителей и мерчандайзеров – маршрутные листы, карточки клиентов, отчеты
- распределение клиентов; категории розничных торговых точек, графики посещений
- стандарты работы ТП -технология визита в торговую точку: задачи торгового представителя и супервайзера
- получение заказов, Правило 1.5
- поиск новых клиентов, развитие территорий, повторные визиты и планирование сделок
- Финансовое планирование в работе отдела дистрибуции
- Структура доходов отдела дистрибуции. Структура затрат на дистрибуцию
- Оценка инвестиционной привлекательности проекта по созданию системы дистрибуции на территории
