ᐉ Результативний медичний візит до лікаря

Головна
Корпоративне навчання
Медицина і фармацевтика
Результативний медичний візит до лікаря

Результативний медичний візит до лікаря

Аспекти успішного та результативного медичного візиту до лікаря

Для кого цей тренінг

для медичних представників фармацевтичних компаній

ЦІЛІ І ЗАВДАННЯ ПРОГРАМИ

Вдосконалити навички ведення переговорів з лікарями для перетворення візитів в продаж

Проаналізувати існуючі моделі взаємодії з клієнтами. Оцінити їх ефективність. Визначити проблеми в комунікації і навчитися їх усувати

Навчитися виявляти і розвивати у клієнтів незадоволеність в існуючих схемах лікування, створюючи потребу в нових рішеннях і нових ефективних продуктах

Розвинути навички стимулювання у клієнтів згоди співпрацювати, фіксації домовленостей та контролю зобов'язань

Програма тренінг-практикуму

Що сприяє ефективному продажу лікарських препаратів

Хто такий медичний представник? Його ролі і основні завдання?
Рівень зрілості і внутрішня мотивація медичного представника - як найважливіша умова ефективного візиту
Комплекси, стереотипи і звички які понижують ефективність
Технології формування «Корисних» звичок і установок
Аналіз особистих і професійних цілей. Їх конгруентність із цілями компанії

Підготовка та планування ефективного візиту до лікаря

Техніки продажу і переговорів в різних моделях медичного візиту
Моделі візиту медичного представника до лікаря: моделі «Інформаційного візиту», «Змістовного візиту» і т.д.
Концепція «скороченого візиту»
Оцінка категорії лікаря - фундамент планування візиту
Методика постановки цілей і завдань на візит
Визначення кроків, необхідних для досягнення мети
З'єднання змісту маркетингового кампейну і технік продажу

Ефективний початок візиту до лікаря

Проблеми завоювання уваги лікаря
Подолання черги із пацієнтів і конкурентів перед кабінетом лікаря
Створення позитивного першого враження: вербальні і не вербальні компоненти початку зустрічі
Подолання опору лікаря на початку зустрічі
Перевірка домовленостей, досягнутих в ході попередніх візитів без звинувачень: «Ви ж обіцяли»
Прийоми привертання уваги, формування початкового інтересу

Робота з мотивами та потребами лікаря

Амортизація негативного досвіду в спілкуванні з медичними представниками. SPIN & no-SPIN
Підготовка глибоких, ефективних питань для діалогу з лікарем. Без стандартних: «Чи є у вас пацієнти з ...»
«Воронка питань» для керованого діалогу з лікарем
Спільний пошук терапевтичних проблем лікаря і переведення їх в потреби
Техніки професійного слухання: як слухати, щоб почути

Ефективна презентація вигод і переваг своїх продуктів

Особливості змісту презентації в структурі візиту, націленого на користь для лікаря і вигод для пацієнтів
Логіка презентації за методикою: «Нозологія / Пацієнт - Перевага - Рецепт» та «Ситуація - Проблема - Рішення»
Техніки передачі ключового повідомлення
Переклад властивостей препарату в переваги та далі - на користь для лікаря

Технології переконливої аргументації

Як правильно використовувати промоційні матеріали та / або планшет для посилення презентації
Прийоми посилення емоційного впливу на лікаря (приклади, історії, картини майбутнього ін.)
Залучення - спонукання клієнта висловлювати думку і виробляти рішення
Мотивація клієнта без тиску і маніпуляції

Робота із запереченнями

Заперечення клієнтів і ставлення до них медичного представника
Природа виникнення заперечень
10 технік для відповідей на заперечення
Виявлення прихованих мотивів і перешкод та їх нейтралізація
Як відрізнити заперечення від відмовки (помилкового заперечення)
Заперечення - це запит на додаткову інформацію
Відмова співпрацювати - як джерело інформації

Сприяння прийняттю рішення. Закінчення візиту. Післявізитний аналіз

Ознаки готовності співпрацювати
Закриття візиту - укладення угоди
Чому часто домовленості не виконуються? Принцип фіксації домовленостей і узгодження точок контролю
Завершення візиту до лікаря
Аналіз результатів візиту

Як проходить тренінг

Тренінг організований в змішаній формі: інформаційні блоки чергуються з практичними вправами (40/60)

Всі кейси і приклади взяті тренерами-практиками з реальних ситуацій фарм / мед ринку

Всі практичні завдання розроблені з урахуванням поточної ситуації на фармацевтичному ринку і можуть бути засновані на конкретних ситуаціях замовника

Переговорні поєдинки можуть бути зняті на відео з подальшим аналізом успіхів і розбором помилок (за бажанням Замовника)

Після тренінгу замовник отримує зворотний зв'язок по команді і рекомендації щодо подальшого розвитку учасників