- Главная
- Корпоративное обучение
- Медицина и фармацевтика
- Результативный медицинский визит к врачу
Результативный медицинский визит к врачу
Результативный медицинский визит к врачу
Для кого этот тренинг
для медицинских представителей фармацевтических компаний
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ПРОГРАММЫ
Усовершенствовать навыки ведения переговоров с врачами для превращения визитов в продажи
Проанализировать существующие модели взаимодействия с клиентами. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться их устранять
Научиться выявлять и развивать у клиентов неудовлетворенность в существующих схемах лечения, создавая потребность в новых решениях и новых эффективных продуктах
Развить навыки стимулирования у клиентов согласия сотрудничать, фиксации договоренностей и контроля обязательств
Программа тренинг-практикума
01
Что способствует эффективным продажам лекарственных препаратов
- Кто такой медицинский представитель? Его роли и основные задачи?
- Уровень зрелости и внутренняя мотивация медицинского представителя — как важнейшее условие эффективного визита
- Комплексы, стереотипы и привычки – понижающие эффективность
- Технологии формирования «Полезных» привычек и установок
- Анализ личных и профессиональных целей. Их конгруэнтность с целями компании
02
Подготовка и планирование эффективного визита к врачу
- Техники продаж и переговоров в различных моделях медицинского визита
- Модели визита медицинского представителя к врачу: модели «Информационного визита», «Содержательного визита» и тд.
- Концепция «сокращенного визита»
- Оценка категории врача — фундамент планирования визита
- Методика постановки целей и задач на визит
- Определение шагов, необходимых для достижения цели
- Соединение содержания маркетингового кампейна и техник продажи
03
Эффективное начало визита к врачу
- Проблемы завоевания внимания врача
- Преодоление очереди из пациентов и конкурентов перед кабинетом врача
- Создание позитивного первого впечатления: вербальные и не вербальные компонент начала встречи
- Преодоление сопротивлений врача в начале встречи
- Проверка договорённостей, достигнутых в ходе предыдущих визитов без обвинений: «Вы же обещали»
- Приемы привлечения внимания, формирования первоначального интереса
04
Работа с мотивами и потребностями врача
- Амортизация негативного опыта в общении с медицинскими представителями. SPIN & no-SPIN
- Подготовка глубоких, эффективных вопросов для диалога с врачом. Без стандартных: «Есть ли у вас пациенты с…»
- «Воронка вопросов» для управляемого диалога с врачом
- Совместный поиск терапевтических проблем врача и перевод их в потребности
- Техники профессионального слушания: как слушать, чтобы услышать
05
Эффективная презентация выгод и преимуществ своих продуктов
- Особенности содержания презентации в структуре визита, нацеленного на пользу для врача и выгод для пациентов
- Логика презентации по методике: «Нозология / Пациент — Преимущество — Рецепт» и «Ситуация — Проблема — Решение»
- Техники передачи ключевого сообщения
- Перевод свойств препарата в преимущества и далее — в выгоду для врача
06
Технологии убеждающей аргументации
- Как правильно использовать промоционные материалы и/или планшет для усиления презентации
- Приемы усиления эмоционального воздействия на врача (примеры, истории, картинки будущего др.)
- Вовлечение — побуждение клиента высказывать мнение и вырабатывать решение
- Мотивация клиента без давления и манипуляции
07
Работа с возражениями
- Возражения клиентов и отношение к ним медицинского представителя
- Природа возникновения возражений
- 10 техник для ответов на возражения
- Выявление скрытых мотивов и препятствий и их нейтрализация
- Как отличить возражение от отговорки (ложного возражения)
- Возражение — это запрос на дополнительную информацию
- Отказ сотрудничать — как источник информации
08
Содействие принятию решения. Окончание визита. Послевизитный анализ
- Признаки готовности сотрудничать
- Закрытие визита — заключение сделки
- Почему часто договоренности не исполняются? Принцип фиксации договоренностей и согласование точек контроля
- Завершение визита к врачу
- Анализ результатов визита
Как проходит тренинг
Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60)
Все кейсы и примеры взяты тренерами-практиками из реальных ситуаций фарм/мед рынка
Все практические задания разработаны с учётом текущей ситуации на фармацевтическом рынке и могут быть основаны на конкретных ситуациях заказчика
Переговорные поединки могут быть сняты на видео с последующим анализом успехов и разбором ошибок (по желанию Заказчика)
После тренинга заказчик получает обратную связь по команде и рекомендации по дальнейшему развитию участников
