- Главная
- Корпоративное обучение
- Переговоры и продажи по методу SPIN
- Переговоры и продажи по методу SPIN
Переговоры и продажи по методу SPIN
Переговоры и продажи по методу SPIN
о методике SPIN:
Метод SPIN – это четкая система многоуровневых переговоров, которая позволяет продавцу с большей вероятностью совершать эффективные продажи. Автор методики – Нил Рекхэм. Его методика продаж признана во всем мире как пособие №1 по крупным продажам.
Тренинг будет полезен:
для специалистов по продажам, которые ведут переговоры с крупными клиентами
для торговых представителей и региональных менеджеров
для руководителей отделов продаж
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ПРОГРАММЫ
Научить участников продавать без возражений с помощью переговорных техник SPIN
Научится прогнозировать, формировать и развивать потребности клиентов с помощью методики SPIN
Научится задавать SPIN-вопросы, которые продают лучше аргументов
Освоить навыки эффективной презентации своего продукта/услуги
Научится предотвращать возражения клиентов еще до их появления
Отработать навыки продажи и переговоров по методу SPIN
Программа тренинг-практикума
01
Почему SPIN? Особенности коротких и длинных продаж
- Принципиальные отличия методики SPIN от других методик
- Почему «трюки» мелких продаж бесполезны, а то и вредны для крупных сделок?
- Почему SPIN технологии так полезны в крупных продажах и в сегменте B2B
- Стадии принятия клиентами решения о покупке товаров или услуг
- Как договорится о встрече с клиентом по методу SPIN
02
Планирование переговоров с крупным клиентом
- Предположения - ваш враг. Вред позитивных и негативных ожиданий
- Постановка целей встречи: идеальная/реальная/минимальная
- Сбор информации о бизнесе клиент и её анализ
- Определение возможных «болевых» точек клиента и прогнозирование потребностей
- Технология «Бизнес-Проблема-Последствие-Решение»
- 4 этапа переговоров о крупных сделках по методу SPIN
03
1 этап. Начало встречи – техники открытия переговоров
- Внутренняя позиция партнера - необходимое психологическое условие в SPIN-продажах
- Психотипы клиентов. Индивидуальные факторы, которые необходимо учесть, чтобы достичь успеха в переговорах с крупным клиентом
- Проявление «Нужды» в переговорщике – основная ошибка в продажах. Как опытные закупщики провоцируют состояние «нужды»
- Экспресс техники создания доверия
04
2 этап. Исследование: выявление и формирование потребностей с помощью SPIN вопросов
- Способы управления беседой – перехваты и контрвопросы
- Типы вопросов в SPIN-продажах: СИТУАЦИОННЫЕ, ПРОБЛЕМНЫЕ, ИЗВЛЕКАЮЩИЕ, НАВОДЯЩИЕ, позволяющие собрать информацию выяснить у клиента его «болевые точки» и вытекающие из них потери
- Осознанные и неосознанные потребности клиентов. Формирование потребностей клиента в крупных продажах
- Выявление неосознанных потребностей клиента с помощью ситуационных и проблемных вопросов
- Формирование и развитие осознанных потребностей с помощью извлекающих и направляющих вопросов
- Практика: примеры вопросов различного типа и логика их построения. Разработка вопросов под потенциального клиента из Вашего бизнеса с учетом специфики продукта компании
05
3 этап. Демонстрация возможностей: презентация предложения в SPIN продажах
- Характеристики предложения что получит/что потеряет партнер, не пойдя на наши условия?
- Преимущества сотрудничества с нашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик)
- Выгоды от сотрудничества (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента)
- Демонстрация возможностей потенциала вашей компании
- Убедительность и аргументация
- Создание сценария позитивного сотрудничества. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет хорошего в будущем
- Обоснование стоимости и ценообразования продукта/услуги с точки зрения решения проблем клиента. Создание ценности
- Профилактика возражений - метод SPIN, как способ нейтрализации возражений клиента
- Практика: составление аргументов и сценария презентации для демонстрации возможностей своего продукта/услуги. Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры
06
4 этап. Получение обязательств: завершающий этап в SPIN- продажах
- Признаки прогресса и успеха в переговорах о крупных сделках
- Самые естественные и самые эффективные способы подвести встречу к удачному завершению
- Взятие под контроль следующего шага
- Закрытие сделки и получение обязательств
Как проходит тренинг
Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).
Тренинг позволяет раскрыть свой потенциал переговорщика, научится получать удовольствие и результат от процесса продаж
Большое количество практики, переговорные поединки и турниры, работа над реальными кейсами участников позволяет взять с тренинга по максимуму.
Программа тренинга содержит переговорные поединки – это настоящее испытание, целью которого является победа в серии бизнес-кейсов. Это отличная возможность отшлифовать свои навыки продаж по методу SPIN, получить обратную связь от коллег и тренера, выявить свои сильные и слабые стороны и составить план личностного развития. А также возможность получить звание лучшего переговорщика группы