ᐉ Тренинг: Переговоры и продажи по методу SPIN

Переговоры и продажи по методу SPIN

о методике SPIN:

Метод SPIN – это четкая система многоуровневых переговоров, которая позволяет продавцу с большей вероятностью совершать эффективные продажи. Автор методики – Нил Рекхэм. Его методика продаж признана во всем мире как пособие №1 по крупным продажам.

Тренинг будет полезен:

для специалистов по продажам, которые ведут переговоры с крупными клиентами

для торговых представителей и региональных менеджеров

для руководителей отделов продаж

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ПРОГРАММЫ

Научить участников продавать без возражений с помощью переговорных техник SPIN

Научится прогнозировать, формировать и развивать потребности клиентов с помощью методики SPIN

Научится задавать SPIN-вопросы, которые продают лучше аргументов

Освоить навыки эффективной презентации своего продукта/услуги

Научится предотвращать возражения клиентов еще до их появления

Отработать навыки продажи и переговоров по методу SPIN

Программа тренинг-практикума

Почему SPIN? Особенности коротких и длинных продаж

Принципиальные отличия методики SPIN от других методик
Почему «трюки» мелких продаж бесполезны, а то и вредны для крупных сделок?
Почему SPIN технологии так полезны в крупных продажах и в сегменте B2B
Стадии принятия клиентами решения о покупке товаров или услуг
Как договорится о встрече с клиентом по методу SPIN

Планирование переговоров с крупным клиентом

Предположения - ваш враг. Вред позитивных и негативных ожиданий
Постановка целей встречи: идеальная/реальная/минимальная
Сбор информации о бизнесе клиент и её анализ
Определение возможных «болевых» точек клиента и прогнозирование потребностей
Технология «Бизнес-Проблема-Последствие-Решение»
4 этапа переговоров о крупных сделках по методу SPIN

1 этап. Начало встречи – техники открытия переговоров

Внутренняя позиция партнера - необходимое психологическое условие в SPIN-продажах
Психотипы клиентов. Индивидуальные факторы, которые необходимо учесть, чтобы достичь успеха в переговорах с крупным клиентом
Проявление «Нужды» в переговорщике – основная ошибка в продажах. Как опытные закупщики провоцируют состояние «нужды»
Экспресс техники создания доверия

2 этап. Исследование: выявление и формирование потребностей с помощью SPIN вопросов

Способы управления беседой – перехваты и контрвопросы
Типы вопросов в SPIN-продажах: СИТУАЦИОННЫЕ, ПРОБЛЕМНЫЕ, ИЗВЛЕКАЮЩИЕ, НАВОДЯЩИЕ, позволяющие собрать информацию выяснить у клиента его «болевые точки» и вытекающие из них потери
Осознанные и неосознанные потребности клиентов. Формирование потребностей клиента в крупных продажах
Выявление неосознанных потребностей клиента с помощью ситуационных и проблемных вопросов
Формирование и развитие осознанных потребностей с помощью извлекающих и направляющих вопросов
Практика: примеры вопросов различного типа и логика их построения. Разработка вопросов под потенциального клиента из Вашего бизнеса с учетом специфики продукта компании

3 этап. Демонстрация возможностей: презентация предложения в SPIN продажах

Характеристики предложения что получит/что потеряет партнер, не пойдя на наши условия?
Преимущества сотрудничества с нашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик)
Выгоды от сотрудничества (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента)
Демонстрация возможностей потенциала вашей компании
Убедительность и аргументация
Создание сценария позитивного сотрудничества. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет хорошего в будущем
Обоснование стоимости и ценообразования продукта/услуги с точки зрения решения проблем клиента. Создание ценности
Профилактика возражений - метод SPIN, как способ нейтрализации возражений клиента
Практика: составление аргументов и сценария презентации для демонстрации возможностей своего продукта/услуги. Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры

4 этап. Получение обязательств: завершающий этап в SPIN- продажах

Признаки прогресса и успеха в переговорах о крупных сделках
Самые естественные и самые эффективные способы подвести встречу к удачному завершению
Взятие под контроль следующего шага
Закрытие сделки и получение обязательств

Как проходит тренинг

Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).

Тренинг позволяет раскрыть свой потенциал переговорщика, научится получать удовольствие и результат от процесса продаж

Большое количество практики, переговорные поединки и турниры, работа над реальными кейсами участников позволяет взять с тренинга по максимуму.

Программа тренинга содержит переговорные поединки – это настоящее испытание, целью которого является победа в серии бизнес-кейсов. Это отличная возможность отшлифовать свои навыки продаж по методу SPIN, получить обратную связь от коллег и тренера, выявить свои сильные и слабые стороны и составить план личностного развития. А также возможность получить звание лучшего переговорщика группы