Цей тренінг розроблений спеціально для ринку спецтехніки, де успіх залежить не від «каталожних» описів, а від глибокого розуміння бізнес-процесів замовника. Програма фокусується на особливостях продажу високовартісних активів: від управління довгим циклом угоди та взаємодії з численними стейкхолдерами (власниками, механіками, фінансистами) до аргументації ціни через показники TCO (повної вартості володіння) та ROI.
Це практичний інтенсив для тих, хто прагне змінити роль звичайного постачальника «заліза» на роль стратегічного партнера, що пропонує комплексні фінансові та сервісні рішення.
Засновник тренінгової компанії BUSINESS & PEOPLE.
Бізнес-тренер, консультант, мотиваційний спікер форумів і конференцій.
12 років спеціалізується на проведенні тренінгів з лідерства, менеджменту, особистої ефективності, переговорів в продажах і закупівлях.
Практик. У професійній кар’єрі пройшла шлях від стажера до ТОП-менеджера.
Має 10 років управлінського досвіду в великих, національних компаніях.
Паралельно тренінговій діяльності, є власником роздрібного бізнесу та чинним керівником тренінгової компанії.
На тренінгах ділиться тільки робочими інструментами і технологіями, підкріплюючи практичними прикладами із власного досвіду.
- Чим продаж спецтехніки відрізняється від «звичайних» B2B-продажів
- Види покупців в B2B – основні мотиви та точки прийняття рішень
- Карта стейкхолдерів: власник / СЕО, техдиректор, головний механік, начальник дільниці, фіндиректор, закупівельник
- Вправа: Малюємо карту типового клієнта (наприклад, будівельна компанія): хто впливає на вибір техніки, хто блокує рішення, хто «лобіює»
- Етапи продажу спецтехніки - модель Challenger Sale
- Пошук та кваліфікація клієнта
- Перша розмова / зустріч
- Технічний аудит і виявлення потреб
- Розробка рішення (конфігурація, опції, сервіс, фінансові умови)
- Презентація / демо / тест-драйв
- Перемовини, тендер, узгодження умов
- Закриття угоди + запуск сервісу
- Супровід, повторні продажі, оновлення парку
- Де «зливаються» угоди: типові помилки
- Міні-кейси: Аналіз 2–3 реальних угод учасників: де були сильні кроки, де втрачений контроль
- Зустріч не про «презентацію каталогу», а про діагностику бізнесу клієнта
- Структура бесіди
- Пакет запитань (шпаргалка для менеджера): технічні, операційні, операційні, про бюджет, процедурні
- Практика: Робота в трійках: «менеджер – клієнт – спостерігач». Продаж екскаватора / навантажувача / дорожньої машини. Потім розбір: яких запитань не вистачило
- TCO – total cost of ownership: повна вартість володіння: закупівля + паливо + сервіс + простої + перепідготовка персоналу
- Як показувати, що дорожча техніка може бути вигіднішою
- Як показувати, що дешевша техніка може бути якісною
- Вправа: Учасники прораховують TCO для двох варіантів техніки (дешевша/дорожча) і формулюють аргументи для техдиректора та фіндиректора.
- Що таке мова вигод
- Структура ефективної презентації
- Як адаптувати перезентацію під різних людей: для технічного спеціаліста — показники, ресурси, функціонал; для фіндиректора — TCO, кеш-флоу, ризики; для власника — стратегія, надійність, репутація
- Практика: Міні-презентація в трійках: 5 хвилин «пітч» рішення. Зворотний зв’язок за чек-листом
- Типові заперечення у продажу спецтехніки
- 10 моделей обробки заперечень
- Практика: «Карусель заперечень» — кожен учасник відпрацьовує кілька складних реплік клієнта, отримує фідбек
- Поведінка менеджера на перемовинах
- Мова впливу
- Практика: Короткі перемовні спаринги 1×1 з фідбеком тренера
- Ознаки прогресу та успіху у перемовинах про великі угоди
- Найприродніші та найефективніші способи підвести зустріч до вдалого завершення
- Взяття під контроль наступного кроку
- Закриття угоди та отримання зобов'язань
- "Так сценарій", "Ні сценарій", "Я подумаю сценарій". Наші дії, якщо перемовини не закінчилися угодою
