- Главная
- Открытый тренинг
Тренинг проводится в случае сбора группы
Тренинг поможет разобраться в тонкостях ведения процесса закупок, понять основные принципы построения работы ответственного за закупки отдела, разобраться во влиянии нефункциональных стереотипов, личных установок на результативность работы.
Основатель тренинговой компании BUSINESS & PEOPLE.
Бизнес-тренер, консультант, мотивационный спикер форумов и конференций.
12 лет специализируется на проведении тренингов по лидерству, менеджменту, личной эффективности, переговорам в продажах и закупках.
Практик. В профессиональной карьере прошла путь от стажера до ТОП-менеджера.
Имеет 10 лет управленческого опыта в крупных, национальных компаниях.
Параллельно тренинговой деятельности, является собственником розничного бизнеса и действующим руководителем тренинговой компании.
На тренингах делится только рабочими инструментами и технологиями, подкрепляя практическими примерами из собственного опыта.
- Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами
- Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных
- Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок
- Эффективное взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.
- Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела
- Алгоритмы работы отдела закупок
- Контролинг и учет в отделе закупок
- Расстановка приоритетов в закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики
- Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах
- Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых
- Формирование и согласование бюджета закупок
- Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста
- Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат
- Методики объективной оценки поставщиков
- Источники и сбор информации о поставщиках
- Основные критерии оценки при выборе поставщика
- Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании
- Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании
- Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними
- Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком
- Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками
- Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках
- Формулирование цели и задач переговоров
- Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров
- Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании
- Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс-диагностика оппонента
- Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента
- Типичные ошибки при проведении переговоров
- Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат
- Плюсы и минусы
- Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «стратегия – только выигрыш». Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии
- Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика
- Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров
- Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике
- Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом
- Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации
- Специфика телефонных переговоров
- Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
- Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
- Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону
- Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента
- Управление голосом
- Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании
- Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается
- Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах
- Умение считывать и использовать невербальную информацию
- Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров
- Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить
- Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»
- Выявления ведущих мотивов представителя поставщика
- Определение совместной зоны интересов
- Анализ и формирования «модели мира» оппонента
- Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве
- Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах
- Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг
- Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение
- Выведение из равновесия. Кранч - психологический инструмент переговорщика. Виды кранча - психологический, логический, эмоциональный
- Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве
- Убедительность и аргументация предложения
- Позиция покупателя на переговорах, и как нас воспринимают продавцы
- Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки
- Техники управления переговорами через перехват инициативы
- Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций
- Определение типа и противостояние манипуляции
- Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению
- Подготовка к заключительной стадии переговоров
- Технология накопления силы и преимуществ своих позиций
- Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями
- Искусственное создание «Предложение, от которого невозможно отказаться» Техники достижения соглашений
- Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»
- Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам
- Критерии оценки достигнутых соглашений
- Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»
- Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве
- Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах
- Как определить когда переговоры пора заканчивать
- Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров
- Порог ухода с переговоров
- Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей