ᐉ Переговоры с розничными сетями

Главная
Корпоративное обучение
Продажи
Переговоры с розничными сетями

Переговоры с розничными сетями

Переговоры с розничными сетями. Бои без правил!

Каждый день крупные сети ужесточают условия и ведут «жесткие» переговоры с представителями поставщиков товаров.

Специально для подготовки руководителей компаний направлений, работающих с сетевой розницей, key-account менеджеров и всех, кому приходится вести переговоры с закупщиками в розничных сетях мы разработали этот тренинг.

В рамках обучения вы работаете не только над переговорными техниками – вы работаете над комплексной стратегией работы с сетями.

Начните не просто поставлять товары в розничную сеть, начните зарабатывать на этих поставках!

Автор и ведущий проекта

Бизнес-тренер, консультант

Пронишин Александр

Дипломированный специалист по управления проектами развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия). Сертифицирован Агентством Развития предпринимательства фонда TACIS по направлению: «Бизнес консультирование». Бoлeе 700 выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России. Oпыт антикризисного управления и оптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx предприятий c ...

Подробнее о тренере

Преимущества проекта:

Все технологии тренинга проверены практикой – тренер возглавлял и консультировал компании, которые работают со всеми без исключения сетями Украины и крупнейшими сетями России, Казахстана и Молдовы с 1996 года в сегментах food, non-food и DIY. Сегодня он регулярно проводит тренинги по переговорам для закупщиков розничных сетей, поэтому знает специфику переговорных ситуаций закупщиков сетей «изнутри» и «из первых рук»!

Участники тренинга получат ответы на следующие вопросы:

Как готовиться к успешным переговорам с сетевыми клиентами?

Как защитить свои интересы при заключении договоров?

Как повысить рентабельность и сократить издержки при работе с розничными сетями?

Какие приемы использовать для ведения переговоров об условиях поставок, дебиторской задолженности, качестве представленности и маркетинговой активности при сотрудничестве с сетью?

Как использовать приемы торга для достижения максимальной экономической эффективности переговоров?

Какие приемы применяют сети для получения лучших условий и как им противостоять?

Как бороться с давлением и манипуляциями закупщиков?

Программа тренинг-практикума

Подготовка к работе с розничной сетью

Введение. Основные понятия эффективности сотрудничества с розничными сетями
Менеджер по закупкам и менеджер по продажам – партнеры или соперники?
Идеальный поставщик - глазами сетей. Внутренний алгоритм оценки розничной сетью эффективности работы с поставщиком
Показатели эффективности работы менеджера по закупкам (внутренние критерии оценки) и менеджера по продажам
Основные цели и задачи закупщика и продавца в переговорах о поставках продукции
Что необходимо знать и уметь для эффективной работы с розничной сетью
Классификация розничных сетей и их приоритеты. Ассортиментная и ценовая политика сети

Подготовка к переговорам

Планирование и подготовка к переговорам с категорийным менеджером сети
Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
SWOT анализ компании-поставщика и составление списка «сильных» аргументов для переговоров с сетями
Планирование переговоров с закупщиком розничной сети: • Анализ и критерии оценки эффективности сотрудничества с сетью • Постановка целей переговоров о поставках, сценарное планирование и пути достижения поставленных целей • Планирование переговоров с «большой» сетью

Стратегии и тактики переговоров

Общие установки и ориентация на результат переговоров
Формирование образа успешного переговорщика – поставщика. Составление портрета «идеального переговорщика» «Человеческий фактор» переговоров
Влияние KPI закупщика на его поведение в переговорах
Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров в сильной, слабой и паритетной позициях

Управление переговорами о поставках в розничной сети

Определение своей позиции на переговорах: • Позиция сотрудничества • Позиция торга • Позиция мягкой конфронтации • Позиция давления
Торг или переговоры о цене: • Программа-минимум и программа-максимум • Игра на интересах сторон • Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны
Применение объективных критериев успеха в переговорах о закупках: • Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, независимые оценки, профессиональные нормы, эффективность и т.п.) • Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев • Открытость для доводов: уступать аргументам, но не давлению
Определение ролей участников команды переговоров
12 «жестких» правил ведения переговоров, которым обучают категорийных менеджеров сетей

Манипуляции с обеих сторон в переговорах о закупках

Методы давления, используемые закупщиками и способы противодействия со стороны продавца (материалы внутреннего тренинга для закупщиков - «Антипродавец»)
Тактика уловок. Уменьшение её эффективности
Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
Средства перехвата влияния в переговорах
Использование приёмов провокационной речи, давящие вопросы
Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хороший парень»)
Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)

Завершение переговоров

Приёмы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для поставщика условиях
Контроль выполнения соглашения

Основные технологии работы с розничными сетями

Ценовая политика при работе с сетевыми магазинами: • Методики расчета цены для сетевых клиентов и единая ценовая политика поставщика • Ценовой шантаж и манипуляции • Инструменты отстаивания цены поставщика
Эффективный возврат дебиторской задолженности розничной сети: • Технология эффективного управления задолженностью розничной сети • Составляющие «правильной» политики коммерческого кредитования • Переговоры о возврате долга
Техники переговоров о ЦЕНЕ

Общий Алгоритм взаимодействия с закупщиком в розничной сети

7 ступеней подготовки к сотрудничеству с розничной сетью
Авторский 11-шаговый алгоритм развития сотрудничества с розничной сетью (входа в розничную сеть)
Подготовка и проведение договорной кампании
Снижение издержек, доступными методами. Возможности удаления «кабальных» условий
Достижение компромисса - победа или поражение. Математика выгодного компромисса
Долгосрочное взаимовыгодное партнерство с розничной сетью

ПРАКТИКА: «Золотая коллекция» практических приемов ведения переговоров с закупщиками

Базовый принцип переговоров, или почему ошибаются 20 000 переговорщиков.
Как избежать «сказочной сделки»
Почему жалоба не может быть предметом переговоров
Почему семь «нет» не приводят к одному «да»
Самый полезный вопрос переговорщика или «Сделка на один минивэн»
Миф о добровольных уступках
Как закупщики сбивают цену, и как этому противостоять
Как стать более решительным в переговорах
Как заставить считаться с вашим предложением
Как справиться с тяжелым оппонентом
На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию

Что вы получите в результате обучения?

Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).

Во время тренинга участники смогут смоделировать и решить свои бизнес-ситуации. Каждый участник семинара получит материалы, которых нет в открытых источниках.

Вы получите не просто технологии переговоров. Это контр-технологии. На тренинге вы изучаете, как тренируются закупщики сетей, получите противоядие и будете готовится к своим переговорам по составленным анти-алгоритмам.

В каждом блоке тренинга получите множество проверенных «фишек», работающих технологий, приемов и методов ведения переговоров для получения «максимума» в переговорах с сетями!

По результатам тренинга вы сможете принять решения как вашей компании правильно строить и развивать отношения с крупными сетями.