Тренинг для риелторов
Программа тренинга по переговорам для экспертов агентств недвижимости
Автор и ведущий проекта
Бизнес-тренер, консультант
Виктория Березина
Основатель тренинговой компании BUSINESS & PEOPLE. Бизнес-тренер, консультант, мотивационный спикер форумов и конференций. 12 лет специализируется на проведении тренингов по лидерству, менеджменту, личной эффективности, переговорам в продажах и закупках. Практик. В профессиональной карьере прошла путь от стажера до ТОП-менеджера. Имеет 10 лет управленческого опыта в крупных, национальных компаниях. Параллельно тренинговой ...
Подробнее о тренере
Закрыть
Виктория Березина
Бизнес-тренер, консультант
Основатель тренинговой компании BUSINESS & PEOPLE.
Бизнес-тренер, консультант, мотивационный спикер форумов и конференций.
12 лет специализируется на проведении тренингов по лидерству, менеджменту, личной эффективности, переговорам в продажах и закупках.
Практик. В профессиональной карьере прошла путь от стажера до ТОП-менеджера.
Имеет 10 лет управленческого опыта в крупных, национальных компаниях.
Параллельно тренинговой деятельности, является собственником розничного бизнеса и действующим руководителем тренинговой компании.
На тренингах делится только рабочими инструментами и технологиями, подкрепляя практическими примерами из собственного опыта.
Для кого этот тренинг
Опытные риелторы — для расширения арсенала переговорных техник и перехода от консультационных к экспертным продажам.
Новички в недвижимости — для освоения полной воронки продаж и отработки базовых скриптов и холодных звонков.
Риелторы-практики — стремящиеся научиться защищать высокую комиссию и профессионально работать с возражениями без «впаривания».
Специалисты по эксклюзивам — для тех, кто хочет мастерски аргументировать выгоды эксклюзивного договора для собственника.
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ПРОГРАММЫ
Расширение арсенала переговорных техник с покупателями и собственниками для увеличения конверсии звонки/встречи и встречи/сделки.
Повышение уровня экспертности и доверия, обучение продаже ценности и работе с возражениями без «впаривания».
Отработка полученных знаний на практике в рамках деловых игр и командных упражнений, оценка своего потенциала и определение зон дальнейшего развития.
Программа тренинг-практикума
01
Кто такой успешный риелтор в современных условиях и как им стать
- Изменения на рынке недвижимости и основные компетенции, необходимые для успешной деятельности.
- Планирование и самодисциплина: от постановки целей до планирования действий, ведущих к результату.
- Воронка: лид → контакт → встреча → договор → показы → оффер → сделка.
- Основные типы клиентов (покупателей и собственников) в сфере недвижимости — алгоритмы работы.
02
Позиционирование риелтора: как продавать свои услуги без дискомфорта
- Что реально покупает покупатель? Что реально покупает собственник? Как объяснять комиссию на языке выгод.
- Эксклюзивный договор. Какие выгоды несет эксклюзивное соглашение для собственника.
- Комиссионное вознаграждение. Как защитить высокое комиссионное вознаграждение и не давать скидку там, где можно заработать.
03
Мастер-скрипты: первый контакт, который ведет к встрече
- Звонок/чат: как быстро создать доверие и контроль процесса.
- Перехват инициативы — как вести диалог по своему сценарию, а не работать в режиме «справочного бюро».
- 7 вопросов квалификации — как провести разведку без «допроса».
- Как продать next step (следующий шаг).
- Завершение контакта: 3 варианта next step.
04
Установление доверия через выявление потребностей
- Способы установления контакта и формирование первого впечатления о себе и о компании.
- Определение ключевых факторов выбора квартиры/объекта: сила правильных вопросов и технологии активного слушания.
- Если клиент принимает решение не один — выявление потребностей третьего лица.
- Консультационные vs экспертные продажи. Переход от консультационных к экспертным продажам.
05
Эффективная презентация и аргументация
- Для заключения сделки продавать нужно всё (стоимость, месторасположение и район, инфраструктуру).
- Выгодная презентация сильных сторон и преимуществ объекта недвижимости.
- Сторителлинг — как истории помогают продавать квартиры / коммерческие объекты.
- Эффективная организация показов.
- Как с помощью обратной связи подвести «горячего» клиента к задатку.
06
Работа с возражениями
- 10 алгоритмов работы с возражениями.
- Работа с возражениями: создание банка аргументов и ответов на возражения.
- Правила работы с ценовыми возражениями. Обоснование стоимости и ценообразования объекта с точки зрения выгод для клиента.
07
Закрытие сделки
- Способы получения обратной связи от покупателя.
- Follow-up план: что и когда пишем/звоним (до/после показов, после оффера).
- Как не терять клиента на «последнем метре».
- Как действовать в разных ситуациях: «Да-сценарий», «Нет-сценарий», «Я подумаю-сценарий».
Как проходит тренинг
Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).
