ᐉ Эффективные ФАРМ-переговоры КАМ-ов с ключевыми клиентами в гос.закупках

Главная
Корпоративное обучение
Медицина и фармацевтика
Эффективные ФАРМ-переговоры КАМ-ов с ключевыми клиентами в гос.закупках

Эффективные ФАРМ-переговоры КАМ-ов с ключевыми клиентами в гос.закупках

От жизни мы получаем не то, что заслужили,

а то, о чем удалось договориться…

Для кого этот тренинг

для КАМ-ов фармацевтических компаний, которые ведут переговоры c ЛПУ о гос. закупках

для руководителей служб, field force менеджеров и региональных руководителей

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ПРОГРАММЫ

Расширение группового и индивидуального арсенала переговорных техник в соответствии с целями и задачами бизнеса.

Сформировать понимание логики переговоров на всех этапах переговорного процесса.

Определить свой стиль ведения переговоров и разобрать эффективные стратегии переговоров с различными психотипами клиентов.

Научиться противостоять манипуляциям и освоить технологии влияния в продающих переговорах.

Отработать навыки с помощью переговорных кейсов.

Программа тренинг-практикума

Личная эффективность КАМа

Психологические настройки. Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях
Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг
Психотипы ключевых клиентов в гос.закупках
Что необходимо учитывать, чтобы достичь сотрудничать с ключевыми клиентами

Стратегия и тактика переговоров в госпитальных закупках

Выявление ЛПР и ЛВПР. Как определить кто в ЛПУ принимает решение, а кто из врачей может быть вашими союзниками
Целеполагание. Критерии правильной постановки целей переговоров
Разработка стратегии и тактики переговоров в зависимости от ситуации и оппонента
Логика переговоров в гос.закупках
Всегда назначайте встречи: как, когда и на какое время назначать встречи
Сбор информации и подготовка материалов – что нужно взять с собой на переговоры
Количество «касаний», необходимых для заключения выгодного контракта
Стратегия переговоров с клиентами, которые не соблюдают обязательства
ProZorro – как участвовать в гос. Закупках и почему можно выиграть или проиграть тендер еще до его начала
Понятие лидерства и катализаторы реализации внутреннего потенциала;
Подготовка к переговорам и действия после переговоров

Переговоры в продажах – скрипты и алгоритмы: Личный контакт с клиентом – его важность

Начало любых переговоров – эффективное вступление в контакт
Создание атмосферы доверия и сотрудничества: как занять позицию «win-win»
Выстраивание долгосрочных, прочных отношений с клиентом

Анализ и формирование потребностей клиента и ЛПУ

Источники информации
Выявление ведущих мотивов администраторов ЛПУ и врачей
Анализ и формирования «модели мира» клиента
Создание/описание «боли» и формирование потребности в вашем предложении
Обход "острых углов" и формирование доверия
Поиск зон общих интересов и переход к презентации предложения

Презентация своего предложения

Техники убедительной аргументации
Выгоды от сотрудничества с вашей компанией (удобства или возможности для ЛПУ и ЛПР)
Понятие лидерства и катализаторы реализации внутреннего потенциала;
Формирование позитивной «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве
Демонстрация потенциала компании - Что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия
План «Б» - совместный поиск альтернативных решений

Переговоры о ценах и условиях сотрудничества

Правила работы с ценовыми возражениями в гос. закупках
Типичные уловки, отговорки и возражения клиентов
Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»
Сценарии поведения, если финансовые вопросы завели переговоры «в тупик»

Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров

Понятие манипуляция в переговорах. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций и защиты
Уход от несвоевременных возражений
Природа возникновения возражений. Поиск истинной причины вызвавшей возражение
10 алгоритмов работы с возражениями

Финальный этап – заключение соглашения

Как превратить переговоры в продажи?
Контроль над завершения переговоров – 10 способов инициировать согласие
Действия после переговоров - в случае если закупка состоялась/не состоялась
Способы контроля достигнутых соглашений

Как проходит тренинг

Тренинг разработан на примерах взятых из реальных переговоров фармкомпаний с ЛПУ

Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).

Методы, используемые в тренинге: переговорные поединки, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные и групповые задания

Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером, могут задать все интересующие вопросы

В тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений, все задания и кейсы взяты из реальной практики продаж в фарм-бизнесе

Давайте Українською?