ᐉ Тренинг: Переговоры с аптечными сетями

Главная
Корпоративное обучение
Медицина и фармацевтика
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С АПТЕЧНЫМИ СЕТЯМИ

ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С АПТЕЧНЫМИ СЕТЯМИ

Тренинг для сотрудников фармкомпаний в обязанности которых входит ведение коммерческих переговоров с закупщиками из аптечных сетей: КАМов, field force менеджеров, региональных менеджеров

Результаты программы:

Важнейшим результатом обучения по данной программе станет умение готовиться к переговорам, выбирать эффективную стратегию и тактику, аргументировать свое предложение и избегать необоснованных уступок

Инструменты, полученные на тренинге, позволят КАМам не допускать стратегических ошибок в введении переговоров с сетями и сохранить максимальный уровень рентабельности контракта

Большое количество практики (тренинг на 60% состоит из деловых игр с моделированием реальных переговоров с аптечными сетями), позволяет взять с тренинга по максимуму

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ПРОГРАММЫ

Развития у переговорщиков «ROI – мышления», ориентированного на заключение максимально рентабельных сделок для своей компании

Освоить технологии ведения результативных приговоров с закупщиками аптечных сетей с позиции бизнес-партнера, а не «торговца-лавочника»

Научится готовиться к переговорам с сетями - выбирать и разрабатывать оптимальную стратегию и тактику

Расширить арсенал переговорных техник, помогающих противостоять давлению и договариваться в переговорах о лучших условиях из возможных

Научиться противостоять уловкам и манипуляциям, которые любят использовать закупщики аптечных сетей

Программа тренинг-практикума

Особенности работы с аптечной розницей в условиях современного фармацевтического рынка

Самые распространенные ошибки фармкомпаний при работе с аптечными сетями и способы их устранения
Потребности аптечной сети: прибыльность, гарантии, развитие
В каких производителях аптечные сети наиболее заинтересованы
Стратегия сотрудничества с аптечными сетями – как уйти от позиции «торговца-лавочника» в позицию «бизнес-партнера»

«Антибайер» - информацию из этого блока проходит красной линией через весь тренинг, помогает лучше понять мотивы и стратегию поведения сети

Мотивация и ключевые показатели ключевых игроков и лиц, принимающих решения в сети: закупщиков, категорийный менеджеров, коммерческого директора, собственника сети
«Школа Закупщика» – как и чему обучают Байеров и Категорийных менеджеров аптечных сетей
Критерии принятия решений о поставщиках
10 правил Байера и 10 правил «Антибайера» - принципы и стратегии ведения переговоров закупщиков с поставщиками
Секретные материалы с тренингов для закупщиков сетей (как действует закупщик, если вы поднимаете цены, сокращает бонус, ухудшаете условия и тд) Как получить результат, зная правила игры

Подготовка к конструктивным переговорам

Сбор информации и разработка первоначальных гипотез о потребностях и возможностях аптечной сети
Формулирование целей: вход в ассортиментную матрицу, расширение ассортимента, улучшение условий и т.д.
Синхронизация целей отдельных переговоров со стратегическими интересами компании
Разработка матрицы целей и задач переговоров Min/Оpt/Маx по ключевым пунктам переговоров
Подготовка портфеля аргументов
Поиск неочевидных выгод – где сеть может заработать не «вместо» товаров вашего конкурента, а «вместе»
Подготовка усиливающих ваши аргументы «доказательств» с «полей»
Планирование и моделирование плана переговоров
План «Б» - разработка альтернативных вариантов соглашения

Процесс переговоров с аптечной розницей

Основные этапы переговоров
Согласование тем, изложение своих позиций и предложений, их обсуждение и достижение промежуточных договоренностей
Правила аргументации и тактика постепенных уступок
Создание позитивных ожиданий. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет хорошего в будущем
Что аптечная сеть реально теряет, если не пойдет на наши условия
Проявление «Нужды» в переговорщике – как не стать «заложником результата». Как опытные Байеры провоцируют состояние «нужды»
В каких случаях закупщик может выбрать жесткий стиль ведения переговоров – способы перевода жестких переговоров в конструктивное русло

Работа с сопротивлениями/разногласиями/возражениями

Техники разрешения разногласий: логическая аргументация и торг
Работа с неконструктивными формами поведения оппонента в переговорах: манипуляции, давление, ультиматум, шантаж, жёсткая позиция и др.
Снятие эмоционального напряжения и профилактика конфликтов
10 техник ответов на возражения
Основные возражения аптечных сетей и как с ними бороться: - у вас очень маленький / не конкурентный бонус по контракту - ваша продукция очень дорогая, сейчас нет спроса на ваш товар - у меня очень много вашего товара, оборачиваемость низкая, нет смысла брать еще - у меня уже есть эксклюзивный контракт с другим производителем. Поэтому ваши товары не могут быть представлены в нашей аптечной сети
Выработка взаимовыгодных альтернатив

Завершение переговоров

Как избежать нежелательных компромиссов
Согласование планов сотрудничества
Способы ухода с переговоров, позволяющие сохранить отношения не зависимо от достигнутых (или не достигнутых) результатов
Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших шагов

Как проходит тренинг

Все кейсы и примеры взяты тренерами-практиками из реальных ситуаций фарм/мед рынка.

Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).

Все и практические задания разработаны с учётом текущей ситуации на фармацевтическом рынке и могут быть основаны на конкретных ситуациях заказчика.

Переговорные поединки могут быть сняты на видео с последующим анализом успехов и разбором ошибок (по желанию Заказчика)

После тренинга заказчик получает обратную связь по команде и рекомендации по дальнейшему развитию участников