- Головна
- Корпоративне навчання
- Переговори і продажі за методом SPIN
- Переговори і продажі за методом SPIN
Переговори і продажі за методом SPIN
Переговори і продажі за методом SPIN
Про методику SPIN:
Метод SPIN – це чітка система багаторівневих переговорів, яка дозволяє продавцю з більшою ймовірністю здійснювати ефективні продажі. Автор методики – Ніл Рекхем. Його методика продажів визнана у всьому світі як посібник №1 з великих продажів.
Тренінг буде корисним:
для фахівців з продажу, які ведуть переговори з великими клієнтами
для торгових представників і регіональних менеджерів
для керівників відділів продажів
ЦІЛІ І ЗАВДАННЯ ПРОГРАМИ
Навчити учасників продавати без заперечень за допомогою переговорних технік SPIN
Навчитись прогнозувати, формувати і розвивати потреби клієнтів за допомогою методики SPIN
Навчитись ставити SPIN-питання, які продають краще аргументів
Освоїти навички ефективної презентації свого продукту/послуги
Навчитись запобігати запереченням клієнтів ще до їх появи
Відпрацювати навички продажу та переговорів за методом SPIN
Програма тренінг-практикуму
01
Чому SPIN? Особливості коротких і довгих продажів
- Принципові відмінності методики SPIN від інших методик
- Чому «трюки» дрібних продажів марні, а то й шкідливі для великих угод?
- Чому SPIN технології так корисні в великих продажах і в сегменті B2B
- Стадії прийняття клієнтами рішення про купівлю товарів або послуг
- Як домовитись про зустріч із клієнтом за методом SPIN
02
Планування переговорів з великим клієнтом
- Припущення - ваш ворог. Шкода позитивних і негативних очікувань
- Постановка цілей зустрічі: ідеальна/реальна/мінімальна
- Збір інформації про бізнес/клієнта і її аналіз
- Визначення можливих «больових» точок клієнта і прогнозування потреб
- Технологія «Бізнес-Проблема-Наслідок-Рішення»
- 4 етапи переговорів про великі угоди за методом SPIN
03
1 етап. Початок зустрічі - техніки відкриття переговорів
- Внутрішня позиція партнера - необхідна психологічна умова в SPIN-продажах
- Психотипи клієнтів. Індивідуальні фактори, які необхідно врахувати, щоб досягти успіху в переговорах з великим клієнтом
- Прояв «Потреби» в переговірників - основна помилка в продажах. Як досвідчені закупівельники провокують стан «потреби»
- Експрес техніки створення довіри
04
2 етап. Дослідження: виявлення і формування потреб за допомогою SPIN питань
- Способи управління бесідою - перехоплення і контрзапитання
- Типи питань в SPIN-продажах: СИТУАЦІЙНІ, ПРОБЛЕМНІ, НАВІДНІ, які дозволяють зібрати інформацію, з'ясувати у клієнта його «больові точки» і втрати що випливають із них
- Усвідомлені і неусвідомлені потреби клієнтів. Формування потреб клієнта в великих продажах
- Виявлення неусвідомлених потреб клієнта за допомогою ситуаційних і проблемних питань
- Формування і розвиток усвідомлених потреб за допомогою спрямовувальних питань
- Практика: приклади питань різного типу і логіка їх побудови. Розробка питань під потенційного клієнта із Вашого бізнесу з урахуванням специфіки продукту компанії
05
3 етап. Демонстрація можливостей: презентація пропозиції в SPIN продажах
- Характеристики пропозиції що отримає/що втратить партнер, який не пішов на наші умови?
- Переваги співпраці з нашою компанією (зручності або можливості, що випливають із характеристик)
- Вигоди від співпраці (можливість вирішення проблем/потреб, що виникають у клієнта)
- Демонстрація можливостей потенціалу вашої компанії
- Переконливість і аргументація
- Створення сценарію позитивної співпраці. Прийом «Нью Васюки». Тобто що буде хорошого в майбутньому
- Обгрунтування вартості і ціноутворення продукту/послуги з точки зору вирішення проблем клієнта. Створення цінності
- Профілактика заперечень - метод SPIN, як спосіб нейтралізації заперечень клієнта
- Практика: складання аргументів і сценарію презентації для демонстрації можливостей свого продукту/послуги. Практичне відпрацювання тем модуля з використанням відео - камери
06
4 етап. Отримання зобов'язань: завершальний етап в SPIN- продажах
- Ознаки прогресу і успіху в переговорах про великі угоди
- Найприродніші та найефективніші способи підвести зустріч до вдалого завершення
- Взяття під контроль наступного кроку
- Закриття угоди і отримання зобов'язань
Як проходить тренінг
Тренінг організований в змішаній формі: інформаційні блоки чергуються з практичними вправами (40/60).
Тренінг дозволяє розкрити свій потенціал переговірника, навчитись отримувати задоволення та результат від процесу продажів
Велика кількість практики, переговорні поєдинки і турніри, робота над реальними кейсами учасників дозволяє взяти максимум із тренінгу.
Програма тренінгу містить переговорні поєдинки - це справжнє випробування, метою якого є перемога в серії бізнес-кейсів. Це відмінна можливість відшліфувати свої навички продажів за методом SPIN, отримати зворотній зв'язок від колег і тренера, виявити свої сильні та слабкі сторони і скласти план особистісного розвитку. А також можливість отримати звання кращого переговірника групи