logo
RU
Зачинити
  • Головна
  • Про Business & People
  • Тренери та спікери
  • Клієнти
  • Відгуки
  • Як стати партнером?
  • Контакти
  • Послуги
  • Графік тренінгів і семінарів
  • Корпоративне навчання
  • Консалтинг
  • Стратегічна сесія
  • Індивідуальні консультації
  • Спікери для конференції
  • Корпоративні вебінари
  • Почитати / подивитися
  • Новини
  • Відео
  • Статті та корисна інформація
  • Фотогалерея
Зв'язатися з нами
logo_black logo_white
Календар заходів Корпоративне навчання Тренери та спікери
Зв'язатися з нами
+380 (50) 800 4420
Розрахувати вартість корпоративного тренінгу
  • Головна
  • Корпоративне навчання
  • Переговори і продажі за методом SPIN
  • Переговори і продажі за методом SPIN
Переговори і продажі за методом SPIN
Переговори і продажі за методом SPIN

Про методику SPIN:

Метод SPIN – це чітка система багаторівневих переговорів, яка дозволяє продавцю з більшою ймовірністю здійснювати ефективні продажі. Автор методики – Ніл Рекхем. Його методика продажів визнана у всьому світі як посібник №1 з великих продажів.

Тренінг буде корисним:
для фахівців з продажу, які ведуть переговори з великими клієнтами
для торгових представників і регіональних менеджерів
для керівників відділів продажів
ЦІЛІ І ЗАВДАННЯ ПРОГРАМИ
Навчити учасників продавати без заперечень за допомогою переговорних технік SPIN
Навчитись прогнозувати, формувати і розвивати потреби клієнтів за допомогою методики SPIN
Навчитись ставити SPIN-питання, які продають краще аргументів
Освоїти навички ефективної презентації свого продукту/послуги
Навчитись запобігати запереченням клієнтів ще до їх появи
Відпрацювати навички продажу та переговорів за методом SPIN
Програма тренінг-практикуму
01
Чому SPIN? Особливості коротких і довгих продажів
  • Принципові відмінності методики SPIN від інших методик
    • Чому «трюки» дрібних продажів марні, а то й шкідливі для великих угод?
      • Чому SPIN технології так корисні в великих продажах і в сегменті B2B
        • Стадії прийняття клієнтами рішення про купівлю товарів або послуг
          • Як домовитись про зустріч із клієнтом за методом SPIN
            02
            Планування переговорів з великим клієнтом
            • Припущення - ваш ворог. Шкода позитивних і негативних очікувань
              • Постановка цілей зустрічі: ідеальна/реальна/мінімальна
                • Збір інформації про бізнес/клієнта і її аналіз
                  • Визначення можливих «больових» точок клієнта і прогнозування потреб
                    • Технологія «Бізнес-Проблема-Наслідок-Рішення»
                      • 4 етапи переговорів про великі угоди за методом SPIN
                        03
                        1 етап. Початок зустрічі - техніки відкриття переговорів
                        • Внутрішня позиція партнера - необхідна психологічна умова в SPIN-продажах
                          • Психотипи клієнтів. Індивідуальні фактори, які необхідно врахувати, щоб досягти успіху в переговорах з великим клієнтом
                            • Прояв «Потреби» в переговірників - основна помилка в продажах. Як досвідчені закупівельники провокують стан «потреби»
                              • Експрес техніки створення довіри
                                04
                                2 етап. Дослідження: виявлення і формування потреб за допомогою SPIN питань
                                • Способи управління бесідою - перехоплення і контрзапитання
                                  • Типи питань в SPIN-продажах: СИТУАЦІЙНІ, ПРОБЛЕМНІ, НАВІДНІ, які дозволяють зібрати інформацію, з'ясувати у клієнта його «больові точки» і втрати що випливають із них
                                    • Усвідомлені і неусвідомлені потреби клієнтів. Формування потреб клієнта в великих продажах
                                      • Виявлення неусвідомлених потреб клієнта за допомогою ситуаційних і проблемних питань
                                        • Формування і розвиток усвідомлених потреб за допомогою спрямовувальних питань
                                          • Практика: приклади питань різного типу і логіка їх побудови. Розробка питань під потенційного клієнта із Вашого бізнесу з урахуванням специфіки продукту компанії
                                            05
                                            3 етап. Демонстрація можливостей: презентація пропозиції в SPIN продажах
                                            • Характеристики пропозиції що отримає/що втратить партнер, який не пішов на наші умови?
                                              • Переваги співпраці з нашою компанією (зручності або можливості, що випливають із характеристик)
                                                • Вигоди від співпраці (можливість вирішення проблем/потреб, що виникають у клієнта)
                                                  • Демонстрація можливостей потенціалу вашої компанії
                                                    • Переконливість і аргументація
                                                      • Створення сценарію позитивної співпраці. Прийом «Нью Васюки». Тобто що буде хорошого в майбутньому
                                                        • Обгрунтування вартості і ціноутворення продукту/послуги з точки зору вирішення проблем клієнта. Створення цінності
                                                          • Профілактика заперечень - метод SPIN, як спосіб нейтралізації заперечень клієнта
                                                            • Практика: складання аргументів і сценарію презентації для демонстрації можливостей свого продукту/послуги. Практичне відпрацювання тем модуля з використанням відео - камери
                                                              06
                                                              4 етап. Отримання зобов'язань: завершальний етап в SPIN- продажах
                                                              • Ознаки прогресу і успіху в переговорах про великі угоди
                                                                • Найприродніші та найефективніші способи підвести зустріч до вдалого завершення
                                                                  • Взяття під контроль наступного кроку
                                                                    • Закриття угоди і отримання зобов'язань
                                                                      Як проходить тренінг
                                                                      Тренінг організований в змішаній формі: інформаційні блоки чергуються з практичними вправами (40/60).
                                                                      Тренінг дозволяє розкрити свій потенціал переговірника, навчитись отримувати задоволення та результат від процесу продажів
                                                                      Велика кількість практики, переговорні поєдинки і турніри, робота над реальними кейсами учасників дозволяє взяти максимум із тренінгу.
                                                                      Програма тренінгу містить переговорні поєдинки - це справжнє випробування, метою якого є перемога в серії бізнес-кейсів. Це відмінна можливість відшліфувати свої навички продажів за методом SPIN, отримати зворотній зв'язок від колег і тренера, виявити свої сильні та слабкі сторони і скласти план особистісного розвитку. А також можливість отримати звання кращого переговірника групи
                                                                      footer_logo
                                                                      Про Business & People
                                                                      • Тренери та спiкери
                                                                      • Новини
                                                                      • Клієнти
                                                                      • Відгуки
                                                                      • Як стати партнером?
                                                                      • Статті та корисна інформація
                                                                      Послуги
                                                                      • Графік тренінгів і семінарів
                                                                      • Корпоративне навчання
                                                                      • Консалтинг
                                                                      • Стратегічна сесія
                                                                      • Індивідуальні консультації
                                                                      • Спікери для конференції
                                                                      • Контакти
                                                                      Контакти
                                                                      Телефон:
                                                                      • +380 (67) 900 4422
                                                                      Email:
                                                                      • manager@victoria-berezina.com
                                                                      © 2017. Business&People. Всі права захищені.
                                                                      Зачинити
                                                                      Зв'язатися з нами
                                                                      Закрити
                                                                      Iніціювати
                                                                      Зачинити
                                                                      success
                                                                      Заявка успішно відправлена
                                                                      Дякуємо, наш менеджер з вами зв'яжеться для уточнення деталей найближчим часом