ᐉ Переговори і продажі за методом SPIN

Переговори і продажі за методом SPIN

Про методику SPIN:

Метод SPIN – це чітка система багаторівневих переговорів, яка дозволяє продавцю з більшою ймовірністю здійснювати ефективні продажі. Автор методики – Ніл Рекхем. Його методика продажів визнана у всьому світі як посібник №1 з великих продажів.

Тренінг буде корисним:

для фахівців з продажу, які ведуть переговори з великими клієнтами

для торгових представників і регіональних менеджерів

для керівників відділів продажів

ЦІЛІ І ЗАВДАННЯ ПРОГРАМИ

Навчити учасників продавати без заперечень за допомогою переговорних технік SPIN

Навчитись прогнозувати, формувати і розвивати потреби клієнтів за допомогою методики SPIN

Навчитись ставити SPIN-питання, які продають краще аргументів

Освоїти навички ефективної презентації свого продукту/послуги

Навчитись запобігати запереченням клієнтів ще до їх появи

Відпрацювати навички продажу та переговорів за методом SPIN

Програма тренінг-практикуму

Чому SPIN? Особливості коротких і довгих продажів

Принципові відмінності методики SPIN від інших методик
Чому «трюки» дрібних продажів марні, а то й шкідливі для великих угод?
Чому SPIN технології так корисні в великих продажах і в сегменті B2B
Стадії прийняття клієнтами рішення про купівлю товарів або послуг
Як домовитись про зустріч із клієнтом за методом SPIN

Планування переговорів з великим клієнтом

Припущення - ваш ворог. Шкода позитивних і негативних очікувань
Постановка цілей зустрічі: ідеальна/реальна/мінімальна
Збір інформації про бізнес/клієнта і її аналіз
Визначення можливих «больових» точок клієнта і прогнозування потреб
Технологія «Бізнес-Проблема-Наслідок-Рішення»
4 етапи переговорів про великі угоди за методом SPIN

1 етап. Початок зустрічі - техніки відкриття переговорів

Внутрішня позиція партнера - необхідна психологічна умова в SPIN-продажах
Психотипи клієнтів. Індивідуальні фактори, які необхідно врахувати, щоб досягти успіху в переговорах з великим клієнтом
Прояв «Потреби» в переговірників - основна помилка в продажах. Як досвідчені закупівельники провокують стан «потреби»
Експрес техніки створення довіри

2 етап. Дослідження: виявлення і формування потреб за допомогою SPIN питань

Способи управління бесідою - перехоплення і контрзапитання
Типи питань в SPIN-продажах: СИТУАЦІЙНІ, ПРОБЛЕМНІ, НАВІДНІ, які дозволяють зібрати інформацію, з'ясувати у клієнта його «больові точки» і втрати що випливають із них
Усвідомлені і неусвідомлені потреби клієнтів. Формування потреб клієнта в великих продажах
Виявлення неусвідомлених потреб клієнта за допомогою ситуаційних і проблемних питань
Формування і розвиток усвідомлених потреб за допомогою спрямовувальних питань
Практика: приклади питань різного типу і логіка їх побудови. Розробка питань під потенційного клієнта із Вашого бізнесу з урахуванням специфіки продукту компанії

3 етап. Демонстрація можливостей: презентація пропозиції в SPIN продажах

Характеристики пропозиції що отримає/що втратить партнер, який не пішов на наші умови?
Переваги співпраці з нашою компанією (зручності або можливості, що випливають із характеристик)
Вигоди від співпраці (можливість вирішення проблем/потреб, що виникають у клієнта)
Демонстрація можливостей потенціалу вашої компанії
Переконливість і аргументація
Створення сценарію позитивної співпраці. Прийом «Нью Васюки». Тобто що буде хорошого в майбутньому
Обгрунтування вартості і ціноутворення продукту/послуги з точки зору вирішення проблем клієнта. Створення цінності
Профілактика заперечень - метод SPIN, як спосіб нейтралізації заперечень клієнта
Практика: складання аргументів і сценарію презентації для демонстрації можливостей свого продукту/послуги. Практичне відпрацювання тем модуля з використанням відео - камери

4 етап. Отримання зобов'язань: завершальний етап в SPIN- продажах

Ознаки прогресу і успіху в переговорах про великі угоди
Найприродніші та найефективніші способи підвести зустріч до вдалого завершення
Взяття під контроль наступного кроку
Закриття угоди і отримання зобов'язань

Як проходить тренінг

Тренінг організований в змішаній формі: інформаційні блоки чергуються з практичними вправами (40/60).

Тренінг дозволяє розкрити свій потенціал переговірника, навчитись отримувати задоволення та результат від процесу продажів

Велика кількість практики, переговорні поєдинки і турніри, робота над реальними кейсами учасників дозволяє взяти максимум із тренінгу.

Програма тренінгу містить переговорні поєдинки - це справжнє випробування, метою якого є перемога в серії бізнес-кейсів. Це відмінна можливість відшліфувати свої навички продажів за методом SPIN, отримати зворотній зв'язок від колег і тренера, виявити свої сильні та слабкі сторони і скласти план особистісного розвитку. А також можливість отримати звання кращого переговірника групи