ᐉТРЕНІНГ-ПРАКТИКУМ ДЛЯ ВІДДІЛУ ЗАКУПІВЕЛЬ

Головна
Корпоративне навчання
Закупівлі. Постачання. Логістика
ТРЕНІНГ-ПРАКТИКУМ ДЛЯ ВІДДІЛУ ЗАКУПІВЕЛЬ

ТРЕНІНГ-ПРАКТИКУМ ДЛЯ ВІДДІЛУ ЗАКУПІВЕЛЬ

Тренінг допоможе розібратися в тонкощах ведення процесу закупівель, зрозуміти основні принципи побудови роботи відповідального за закупівлі відділу, розібратися у впливі не функціональних стереотипів, особистих установок на результативність роботи.

Для кого цей тренінг

для фахівців із закупівель і співробітників відділу постачання

ЦІЛІ І ЗАВДАННЯ ПРОГРАМИ

Підвищити ефективність роботи відділу закупівель через формування ідеології ЛІДЕРА і освоєння інструментів ефективних переговорів.

Зрозуміти внутрішні причини нефункціональної поведінки (самосаботаж). Дати розуміння впливу не функціональних стереотипів і особистих установок на якість роботи, навчитися виходити «за рамки», долати внутрішній опір.

Розглянути різні варіанти організації і ведення процесу закупівель, а також основних принципів роботи відділу закупівель.

Виробити стратегію оптимального товарного запасу (асортименту ресурсів) для продуктивного виробництва і реалізації готової продукції.

Вибір стратегії прибуткового зростання - як основний вектор цінової політики. Розробити стратегію взаємин з постачальниками і навчитися ранжирувати їх по цінності для вашої компанії.

Опанування технологіями конструктивних переговорів і інструментами експрес - аналізу ситуації, особистості опонента, цінності пропозиції для компанії.

Отримання інструментів для поліпшення динаміки зниження цін постачальниками на умовах довгострокового співробітництва.

Відпрацювати дані навички в рамках проведення рольових ігор та командних вправ.

Програма тренінг-практикуму

Психологічні характеристики особистості Менеджера із закупівель з урахуванням специфіки закупівельної діяльності

Визначення внутрішніх особистісних чинників, що обмежують ефективність діяльності (комплекси, стереотипи, установки) і відкривають можливості маніпуляції нами
Функціональні обов'язки і можливі компетенції менеджера із закупівель. Ідеальний закупник, хто він? Виявлення слабких сторін для розвитку і посилення сильних
Цілі закупівельної діяльності, що таке закупівля. Підводні камені закупівель
Ефективна взаємодія відділу закупівель з іншими підрозділами компанії: фінансовою службою, транспортною логістикою, складською логістикою, виробництвом, відділом продажів і ін.
Роль відділу закупівель в загальній структурі компанії і ключові показники ефективності співробітників даного відділу
Алгоритми роботи відділу закупівель
Контролінг і облік у відділі закупівель

Організація і координація закупівельної діяльності

Розставлення пріоритетів в закупівельній діяльності. Визначення стратегії та асортиментної політики
Точність у визначенні потреби в закуповуваних ресурсах
Оцінка ефективності формування товарних запасів і планування нових
Формування та узгодження бюджету закупівель
Цінова політика. Управління цінами з урахуванням політики прибуткового зростання
Оптимізація процесу закупівель і мінімізація витрат

Робота з постачальниками

Методики об'єктивної оцінки постачальників
Джерела і збір інформації про постачальників
Основні критерії оцінки при виборі постачальника
Складання рейтингу постачальників по їх цінності для вашої компанії
Тендерні закупівлі. Що можна закуповувати через тендер, а що не варто. Тендер - як інструмент отримання найвигідніших умов закупівель для своєї компанії
Матриці KPI: умови постачання, ціна, можливі ризики і управління ними
Форма ведення історії взаємодії з постачальником
Стратегії побудови довгострокових взаємин з постачальниками

Стратегічні переговори з постачальниками. Підготовка до переговорів

Ключові моменти підготовки до переговорів про закупівлі
Формулювання мети і завдань переговорів
Структура і основні ступені планування переговорів; Розробка плану переговорів
Вироблення стратегії і тактики досягнення мети переговорів, з урахуванням сильних сторін вашої компанії
Психотипи переговірників. Способи виявлення. Експрес-діагностика опонента
Фактори, які необхідно враховувати в своїй поведінці, щоб досягти успіху в переговорах з різними психотипами опонента
Типові помилки при проведенні переговорів

Вибір стратегії переговорів з постачальником

Позиційні переговори «Жорсткий стиль», «М'який стиль» - суть, дії, результат
Плюси і мінуси
Стратегії «виграш-програш», «програш-виграш», «програш-програш», «виграш-виграш», «стратегія - тільки виграш». Переваги, недоліки і «підводні камені» кожної стратегії
Визначення повноважень і зони прийняття рішення представника постачальника
Гарвардські стратегії «принципових» або «конструктивних» переговорів
Матриці принциповості, їх розробка і застосування на практиці
Вибір оптимальної ролі в переговорах з більш сильним або агресивним опонентом
Вибір оптимальної стратегії в конкретній ситуації

Переговори з постачальником по телефону

Специфіка телефонних переговорів
Переваги та складності проведення переговорів по телефону
Як зробити телефонну розмову найбільш ефективною
Ефективні питання для отримання необхідної інформації по телефону
Метамова - як читати і використовувати в свою сторону невербальні прояви, не бачачи опонента
Управління голосом

Встановлення Контакту

Початок переговорів - ефективний вступ в контакт: формування першого враження про себе, про компанію
Демонстрація бажання співпрацювати, а не прояв потреби. Індикатори прояви потреби опонента. Програє той, хто потребує
Створення атмосфери довіри і співробітництва. Мистецтво приєднання з метою ведення для досягнення своїх цілей в переговорах
Вміння зчитувати і використовувати невербальну інформацію
Перехоплення ініціативи і її утримання з метою контролю процесу переговорів

Ведення і управління переговорним процесом

Як повинна виглядати структура переговорів про закупівлю, що необхідно врахувати, щоб перемогти
Техніка задавання питань і отримання інформації. Сила правильних питань. Види питань - їх функціональність. Алгоритм взаємодії «Метод Воронки»
Виявлення провідних мотивів представника постачальника
Визначення спільної зони інтересів
Аналіз і формування «моделі світу» опонента
Резюмування - перехід до діалогу про співпрацю
Презентація позицій сторін. Представлення своєї позиції, аргументація ключових положень в переговорах
Робота із запереченнями: як грамотно вести позиційний торг
Робота з конфліктами: провокація, блеф, випередження, розв’язання. Позитивні сторони конфлікту і їх практичне застосування
Виведення з рівноваги. Кранч - психологічний інструмент переговірника. Види кранча - психологічний, логічний, емоційний
Формування «картини майбутнього», заснованої на довгострокову співпрацю
Переконливість і аргументація пропозиції

Маніпуляція і тиск - захист і протидія

Позиція покупця на переговорах, і як нас сприймають продавці
Тактичні прийоми менеджерів з продажу. Ознаки тиску на закупника - як нас стимулюють робити помилки
Техніки управління переговорами через перехоплення ініціативи
Поняття маніпуляція. Види і механізми маніпуляцій. Способи виявлення маніпуляцій
Визначення типу і протистояння маніпуляції
Вплив в ділових переговорах - як безпомилкова альтернатива маніпуляції і тиску

Переговори про умови співпраці - ключовий етап переговорів

Підготовка до заключної стадії переговорів
Технологія накопичення сили і переваг своїх позицій
Торг чи переговори про ціну - правила роботи з ціновими запереченнями
Штучне створення «Пропозиція, від якої неможливо відмовитися» Техніки досягнення угод
Взаємні поступки. Використання портфеля «нематеріальних поступок»
Фіксація спроб завершення угоди з боку менеджерів з продажу
Критерії оцінки досягнутих угод
Сценарії поведінки якщо цінові переговори «зайшли в глухий кут»
Способи стимулювання Постачальника до прийняття рішення про співпрацю
Оформлення і протоколювання результатів досягнутих в переговорах

Завершення переговорів

Як визначити коли треба переговори закінчувати
Підведення проміжних і остаточних підсумків переговорів
Поріг відходу з переговорів
Отримання зобов'язань від постачальника, фіксація і протоколювання досягнутих домовленостей

Як проходить тренінг

Тренінг організований в змішаній формі: інформаційні блоки чергуються з практичними вправами (40/60).

Методи, використовувані в тренінгу: переговорні поєдинки, «мозковий штурм», кейси, індивідуальні та групові завдання

Учасники тренінгу активно взаємодіють як один з одним, так і з тренером, можуть задати всі питання, що цікавлять

У тренінгу немає розважальних розминок і розважальних вправ, всі завдання і кейси взяті з реальної практики