- Головна
- Корпоративне навчання
- Закупівлі. Постачання. Логістика
- ТРЕНІНГ-ПРАКТИКУМ ДЛЯ ВІДДІЛУ ЗАКУПІВЕЛЬ
ТРЕНІНГ-ПРАКТИКУМ ДЛЯ ВІДДІЛУ ЗАКУПІВЕЛЬ
ТРЕНІНГ-ПРАКТИКУМ ДЛЯ ВІДДІЛУ ЗАКУПІВЕЛЬ
Тренінг допоможе розібратися в тонкощах ведення процесу закупівель, зрозуміти основні принципи побудови роботи відповідального за закупівлі відділу, розібратися у впливі не функціональних стереотипів, особистих установок на результативність роботи.
Для кого цей тренінг
для фахівців із закупівель і співробітників відділу постачання
ЦІЛІ І ЗАВДАННЯ ПРОГРАМИ
Підвищити ефективність роботи відділу закупівель через формування ідеології ЛІДЕРА і освоєння інструментів ефективних переговорів.
Зрозуміти внутрішні причини нефункціональної поведінки (самосаботаж). Дати розуміння впливу не функціональних стереотипів і особистих установок на якість роботи, навчитися виходити «за рамки», долати внутрішній опір.
Розглянути різні варіанти організації і ведення процесу закупівель, а також основних принципів роботи відділу закупівель.
Виробити стратегію оптимального товарного запасу (асортименту ресурсів) для продуктивного виробництва і реалізації готової продукції.
Вибір стратегії прибуткового зростання - як основний вектор цінової політики. Розробити стратегію взаємин з постачальниками і навчитися ранжирувати їх по цінності для вашої компанії.
Опанування технологіями конструктивних переговорів і інструментами експрес - аналізу ситуації, особистості опонента, цінності пропозиції для компанії.
Отримання інструментів для поліпшення динаміки зниження цін постачальниками на умовах довгострокового співробітництва.
Відпрацювати дані навички в рамках проведення рольових ігор та командних вправ.
Програма тренінг-практикуму
01
Психологічні характеристики особистості Менеджера із закупівель з урахуванням специфіки закупівельної діяльності
- Визначення внутрішніх особистісних чинників, що обмежують ефективність діяльності (комплекси, стереотипи, установки) і відкривають можливості маніпуляції нами
- Функціональні обов'язки і можливі компетенції менеджера із закупівель. Ідеальний закупник, хто він? Виявлення слабких сторін для розвитку і посилення сильних
- Цілі закупівельної діяльності, що таке закупівля. Підводні камені закупівель
- Ефективна взаємодія відділу закупівель з іншими підрозділами компанії: фінансовою службою, транспортною логістикою, складською логістикою, виробництвом, відділом продажів і ін.
- Роль відділу закупівель в загальній структурі компанії і ключові показники ефективності співробітників даного відділу
- Алгоритми роботи відділу закупівель
- Контролінг і облік у відділі закупівель
02
Організація і координація закупівельної діяльності
- Розставлення пріоритетів в закупівельній діяльності. Визначення стратегії та асортиментної політики
- Точність у визначенні потреби в закуповуваних ресурсах
- Оцінка ефективності формування товарних запасів і планування нових
- Формування та узгодження бюджету закупівель
- Цінова політика. Управління цінами з урахуванням політики прибуткового зростання
- Оптимізація процесу закупівель і мінімізація витрат
03
Робота з постачальниками
- Методики об'єктивної оцінки постачальників
- Джерела і збір інформації про постачальників
- Основні критерії оцінки при виборі постачальника
- Складання рейтингу постачальників по їх цінності для вашої компанії
- Тендерні закупівлі. Що можна закуповувати через тендер, а що не варто. Тендер - як інструмент отримання найвигідніших умов закупівель для своєї компанії
- Матриці KPI: умови постачання, ціна, можливі ризики і управління ними
- Форма ведення історії взаємодії з постачальником
- Стратегії побудови довгострокових взаємин з постачальниками
04
Стратегічні переговори з постачальниками. Підготовка до переговорів
- Ключові моменти підготовки до переговорів про закупівлі
- Формулювання мети і завдань переговорів
- Структура і основні ступені планування переговорів; Розробка плану переговорів
- Вироблення стратегії і тактики досягнення мети переговорів, з урахуванням сильних сторін вашої компанії
- Психотипи переговірників. Способи виявлення. Експрес-діагностика опонента
- Фактори, які необхідно враховувати в своїй поведінці, щоб досягти успіху в переговорах з різними психотипами опонента
- Типові помилки при проведенні переговорів
05
Вибір стратегії переговорів з постачальником
- Позиційні переговори «Жорсткий стиль», «М'який стиль» - суть, дії, результат
- Плюси і мінуси
- Стратегії «виграш-програш», «програш-виграш», «програш-програш», «виграш-виграш», «стратегія - тільки виграш». Переваги, недоліки і «підводні камені» кожної стратегії
- Визначення повноважень і зони прийняття рішення представника постачальника
- Гарвардські стратегії «принципових» або «конструктивних» переговорів
- Матриці принциповості, їх розробка і застосування на практиці
- Вибір оптимальної ролі в переговорах з більш сильним або агресивним опонентом
- Вибір оптимальної стратегії в конкретній ситуації
06
Переговори з постачальником по телефону
- Специфіка телефонних переговорів
- Переваги та складності проведення переговорів по телефону
- Як зробити телефонну розмову найбільш ефективною
- Ефективні питання для отримання необхідної інформації по телефону
- Метамова - як читати і використовувати в свою сторону невербальні прояви, не бачачи опонента
- Управління голосом
07
Встановлення Контакту
- Початок переговорів - ефективний вступ в контакт: формування першого враження про себе, про компанію
- Демонстрація бажання співпрацювати, а не прояв потреби. Індикатори прояви потреби опонента. Програє той, хто потребує
- Створення атмосфери довіри і співробітництва. Мистецтво приєднання з метою ведення для досягнення своїх цілей в переговорах
- Вміння зчитувати і використовувати невербальну інформацію
- Перехоплення ініціативи і її утримання з метою контролю процесу переговорів
08
Ведення і управління переговорним процесом
- Як повинна виглядати структура переговорів про закупівлю, що необхідно врахувати, щоб перемогти
- Техніка задавання питань і отримання інформації. Сила правильних питань. Види питань - їх функціональність. Алгоритм взаємодії «Метод Воронки»
- Виявлення провідних мотивів представника постачальника
- Визначення спільної зони інтересів
- Аналіз і формування «моделі світу» опонента
- Резюмування - перехід до діалогу про співпрацю
- Презентація позицій сторін. Представлення своєї позиції, аргументація ключових положень в переговорах
- Робота із запереченнями: як грамотно вести позиційний торг
- Робота з конфліктами: провокація, блеф, випередження, розв’язання. Позитивні сторони конфлікту і їх практичне застосування
- Виведення з рівноваги. Кранч - психологічний інструмент переговірника. Види кранча - психологічний, логічний, емоційний
- Формування «картини майбутнього», заснованої на довгострокову співпрацю
- Переконливість і аргументація пропозиції
09
Маніпуляція і тиск - захист і протидія
- Позиція покупця на переговорах, і як нас сприймають продавці
- Тактичні прийоми менеджерів з продажу. Ознаки тиску на закупника - як нас стимулюють робити помилки
- Техніки управління переговорами через перехоплення ініціативи
- Поняття маніпуляція. Види і механізми маніпуляцій. Способи виявлення маніпуляцій
- Визначення типу і протистояння маніпуляції
- Вплив в ділових переговорах - як безпомилкова альтернатива маніпуляції і тиску
10
Переговори про умови співпраці - ключовий етап переговорів
- Підготовка до заключної стадії переговорів
- Технологія накопичення сили і переваг своїх позицій
- Торг чи переговори про ціну - правила роботи з ціновими запереченнями
- Штучне створення «Пропозиція, від якої неможливо відмовитися» Техніки досягнення угод
- Взаємні поступки. Використання портфеля «нематеріальних поступок»
- Фіксація спроб завершення угоди з боку менеджерів з продажу
- Критерії оцінки досягнутих угод
- Сценарії поведінки якщо цінові переговори «зайшли в глухий кут»
- Способи стимулювання Постачальника до прийняття рішення про співпрацю
- Оформлення і протоколювання результатів досягнутих в переговорах
11
Завершення переговорів
- Як визначити коли треба переговори закінчувати
- Підведення проміжних і остаточних підсумків переговорів
- Поріг відходу з переговорів
- Отримання зобов'язань від постачальника, фіксація і протоколювання досягнутих домовленостей
Як проходить тренінг
Тренінг організований в змішаній формі: інформаційні блоки чергуються з практичними вправами (40/60).
Методи, використовувані в тренінгу: переговорні поєдинки, «мозковий штурм», кейси, індивідуальні та групові завдання
Учасники тренінгу активно взаємодіють як один з одним, так і з тренером, можуть задати всі питання, що цікавлять
У тренінгу немає розважальних розминок і розважальних вправ, всі завдання і кейси взяті з реальної практики