logo
RU
Зачинити
  • Головна
  • Про Business & People
  • Тренери та спікери
  • Клієнти
  • Відгуки
  • Як стати партнером?
  • Контакти
  • Послуги
  • Графік тренінгів і семінарів
  • Корпоративне навчання
  • Консалтинг
  • Стратегічна сесія
  • Індивідуальні консультації
  • Спікери для конференції
  • Почитати / подивитися
  • Новини
  • Відео
  • Статті та корисна інформація
  • Фотогалерея
Зв'язатися з нами
logo_black logo_white
Календар заходів Корпоративне навчання Тренери та спікери
Зв'язатися з нами
+380 (50) 800 4420
Розрахувати вартість корпоративного тренінгу
  • Головна
  • Корпоративне навчання
  • Закупівлі. Постачання. Логістика
  • ТРЕНІНГ-ПРАКТИКУМ ДЛЯ ВІДДІЛУ ЗАКУПІВЕЛЬ
ТРЕНІНГ-ПРАКТИКУМ ДЛЯ ВІДДІЛУ ЗАКУПІВЕЛЬ
ТРЕНІНГ-ПРАКТИКУМ ДЛЯ ВІДДІЛУ ЗАКУПІВЕЛЬ

Тренінг допоможе розібратися в тонкощах ведення процесу закупівель, зрозуміти основні принципи побудови роботи відповідального за закупівлі відділу, розібратися у впливі не функціональних стереотипів, особистих установок на результативність роботи.

Для кого цей тренінг
для фахівців із закупівель і співробітників відділу постачання
ЦІЛІ І ЗАВДАННЯ ПРОГРАМИ
Підвищити ефективність роботи відділу закупівель через формування ідеології ЛІДЕРА і освоєння інструментів ефективних переговорів.
Зрозуміти внутрішні причини нефункціональної поведінки (самосаботаж). Дати розуміння впливу не функціональних стереотипів і особистих установок на якість роботи, навчитися виходити «за рамки», долати внутрішній опір.
Розглянути різні варіанти організації і ведення процесу закупівель, а також основних принципів роботи відділу закупівель.
Виробити стратегію оптимального товарного запасу (асортименту ресурсів) для продуктивного виробництва і реалізації готової продукції.
Вибір стратегії прибуткового зростання - як основний вектор цінової політики. Розробити стратегію взаємин з постачальниками і навчитися ранжирувати їх по цінності для вашої компанії.
Опанування технологіями конструктивних переговорів і інструментами експрес - аналізу ситуації, особистості опонента, цінності пропозиції для компанії.
Отримання інструментів для поліпшення динаміки зниження цін постачальниками на умовах довгострокового співробітництва.
Відпрацювати дані навички в рамках проведення рольових ігор та командних вправ.
Програма тренінг-практикуму
01
Психологічні характеристики особистості Менеджера із закупівель з урахуванням специфіки закупівельної діяльності
  • Визначення внутрішніх особистісних чинників, що обмежують ефективність діяльності (комплекси, стереотипи, установки) і відкривають можливості маніпуляції нами
    • Функціональні обов'язки і можливі компетенції менеджера із закупівель. Ідеальний закупник, хто він? Виявлення слабких сторін для розвитку і посилення сильних
      • Цілі закупівельної діяльності, що таке закупівля. Підводні камені закупівель
        • Ефективна взаємодія відділу закупівель з іншими підрозділами компанії: фінансовою службою, транспортною логістикою, складською логістикою, виробництвом, відділом продажів і ін.
          • Роль відділу закупівель в загальній структурі компанії і ключові показники ефективності співробітників даного відділу
            • Алгоритми роботи відділу закупівель
              • Контролінг і облік у відділі закупівель
                02
                Організація і координація закупівельної діяльності
                • Розставлення пріоритетів в закупівельній діяльності. Визначення стратегії та асортиментної політики
                  • Точність у визначенні потреби в закуповуваних ресурсах
                    • Оцінка ефективності формування товарних запасів і планування нових
                      • Формування та узгодження бюджету закупівель
                        • Цінова політика. Управління цінами з урахуванням політики прибуткового зростання
                          • Оптимізація процесу закупівель і мінімізація витрат
                            03
                            Робота з постачальниками
                            • Методики об'єктивної оцінки постачальників
                              • Джерела і збір інформації про постачальників
                                • Основні критерії оцінки при виборі постачальника
                                  • Складання рейтингу постачальників по їх цінності для вашої компанії
                                    • Тендерні закупівлі. Що можна закуповувати через тендер, а що не варто. Тендер - як інструмент отримання найвигідніших умов закупівель для своєї компанії
                                      • Матриці KPI: умови постачання, ціна, можливі ризики і управління ними
                                        • Форма ведення історії взаємодії з постачальником
                                          • Стратегії побудови довгострокових взаємин з постачальниками
                                            04
                                            Стратегічні переговори з постачальниками. Підготовка до переговорів
                                            • Ключові моменти підготовки до переговорів про закупівлі
                                              • Формулювання мети і завдань переговорів
                                                • Структура і основні ступені планування переговорів; Розробка плану переговорів
                                                  • Вироблення стратегії і тактики досягнення мети переговорів, з урахуванням сильних сторін вашої компанії
                                                    • Психотипи переговірників. Способи виявлення. Експрес-діагностика опонента
                                                      • Фактори, які необхідно враховувати в своїй поведінці, щоб досягти успіху в переговорах з різними психотипами опонента
                                                        • Типові помилки при проведенні переговорів
                                                          05
                                                          Вибір стратегії переговорів з постачальником
                                                          • Позиційні переговори «Жорсткий стиль», «М'який стиль» - суть, дії, результат
                                                            • Плюси і мінуси
                                                              • Стратегії «виграш-програш», «програш-виграш», «програш-програш», «виграш-виграш», «стратегія - тільки виграш». Переваги, недоліки і «підводні камені» кожної стратегії
                                                                • Визначення повноважень і зони прийняття рішення представника постачальника
                                                                  • Гарвардські стратегії «принципових» або «конструктивних» переговорів
                                                                    • Матриці принциповості, їх розробка і застосування на практиці
                                                                      • Вибір оптимальної ролі в переговорах з більш сильним або агресивним опонентом
                                                                        • Вибір оптимальної стратегії в конкретній ситуації
                                                                          06
                                                                          Переговори з постачальником по телефону
                                                                          • Специфіка телефонних переговорів
                                                                            • Переваги та складності проведення переговорів по телефону
                                                                              • Як зробити телефонну розмову найбільш ефективною
                                                                                • Ефективні питання для отримання необхідної інформації по телефону
                                                                                  • Метамова - як читати і використовувати в свою сторону невербальні прояви, не бачачи опонента
                                                                                    • Управління голосом
                                                                                      07
                                                                                      Встановлення Контакту
                                                                                      • Початок переговорів - ефективний вступ в контакт: формування першого враження про себе, про компанію
                                                                                        • Демонстрація бажання співпрацювати, а не прояв потреби. Індикатори прояви потреби опонента. Програє той, хто потребує
                                                                                          • Створення атмосфери довіри і співробітництва. Мистецтво приєднання з метою ведення для досягнення своїх цілей в переговорах
                                                                                            • Вміння зчитувати і використовувати невербальну інформацію
                                                                                              • Перехоплення ініціативи і її утримання з метою контролю процесу переговорів
                                                                                                08
                                                                                                Ведення і управління переговорним процесом
                                                                                                • Як повинна виглядати структура переговорів про закупівлю, що необхідно врахувати, щоб перемогти
                                                                                                  • Техніка задавання питань і отримання інформації. Сила правильних питань. Види питань - їх функціональність. Алгоритм взаємодії «Метод Воронки»
                                                                                                    • Виявлення провідних мотивів представника постачальника
                                                                                                      • Визначення спільної зони інтересів
                                                                                                        • Аналіз і формування «моделі світу» опонента
                                                                                                          • Резюмування - перехід до діалогу про співпрацю
                                                                                                            • Презентація позицій сторін. Представлення своєї позиції, аргументація ключових положень в переговорах
                                                                                                              • Робота із запереченнями: як грамотно вести позиційний торг
                                                                                                                • Робота з конфліктами: провокація, блеф, випередження, розв’язання. Позитивні сторони конфлікту і їх практичне застосування
                                                                                                                  • Виведення з рівноваги. Кранч - психологічний інструмент переговірника. Види кранча - психологічний, логічний, емоційний
                                                                                                                    • Формування «картини майбутнього», заснованої на довгострокову співпрацю
                                                                                                                      • Переконливість і аргументація пропозиції
                                                                                                                        09
                                                                                                                        Маніпуляція і тиск - захист і протидія
                                                                                                                        • Позиція покупця на переговорах, і як нас сприймають продавці
                                                                                                                          • Тактичні прийоми менеджерів з продажу. Ознаки тиску на закупника - як нас стимулюють робити помилки
                                                                                                                            • Техніки управління переговорами через перехоплення ініціативи
                                                                                                                              • Поняття маніпуляція. Види і механізми маніпуляцій. Способи виявлення маніпуляцій
                                                                                                                                • Визначення типу і протистояння маніпуляції
                                                                                                                                  • Вплив в ділових переговорах - як безпомилкова альтернатива маніпуляції і тиску
                                                                                                                                    10
                                                                                                                                    Переговори про умови співпраці - ключовий етап переговорів
                                                                                                                                    • Підготовка до заключної стадії переговорів
                                                                                                                                      • Технологія накопичення сили і переваг своїх позицій
                                                                                                                                        • Торг чи переговори про ціну - правила роботи з ціновими запереченнями
                                                                                                                                          • Штучне створення «Пропозиція, від якої неможливо відмовитися» Техніки досягнення угод
                                                                                                                                            • Взаємні поступки. Використання портфеля «нематеріальних поступок»
                                                                                                                                              • Фіксація спроб завершення угоди з боку менеджерів з продажу
                                                                                                                                                • Критерії оцінки досягнутих угод
                                                                                                                                                  • Сценарії поведінки якщо цінові переговори «зайшли в глухий кут»
                                                                                                                                                    • Способи стимулювання Постачальника до прийняття рішення про співпрацю
                                                                                                                                                      • Оформлення і протоколювання результатів досягнутих в переговорах
                                                                                                                                                        11
                                                                                                                                                        Завершення переговорів
                                                                                                                                                        • Як визначити коли треба переговори закінчувати
                                                                                                                                                          • Підведення проміжних і остаточних підсумків переговорів
                                                                                                                                                            • Поріг відходу з переговорів
                                                                                                                                                              • Отримання зобов'язань від постачальника, фіксація і протоколювання досягнутих домовленостей
                                                                                                                                                                Як проходить тренінг
                                                                                                                                                                Тренінг організований в змішаній формі: інформаційні блоки чергуються з практичними вправами (40/60).
                                                                                                                                                                Методи, використовувані в тренінгу: переговорні поєдинки, «мозковий штурм», кейси, індивідуальні та групові завдання
                                                                                                                                                                Учасники тренінгу активно взаємодіють як один з одним, так і з тренером, можуть задати всі питання, що цікавлять
                                                                                                                                                                У тренінгу немає розважальних розминок і розважальних вправ, всі завдання і кейси взяті з реальної практики
                                                                                                                                                                footer_logo
                                                                                                                                                                Про Business & People
                                                                                                                                                                • Тренери та спiкери
                                                                                                                                                                • Новини
                                                                                                                                                                • Клієнти
                                                                                                                                                                • Відгуки
                                                                                                                                                                • Як стати партнером?
                                                                                                                                                                • Статті та корисна інформація
                                                                                                                                                                Послуги
                                                                                                                                                                • Графік тренінгів і семінарів
                                                                                                                                                                • Корпоративне навчання
                                                                                                                                                                • Консалтинг
                                                                                                                                                                • Стратегічна сесія
                                                                                                                                                                • Індивідуальні консультації
                                                                                                                                                                • Спікери для конференції
                                                                                                                                                                • Контакти
                                                                                                                                                                Контакти
                                                                                                                                                                Телефон:
                                                                                                                                                                • +380 (67) 900 4422
                                                                                                                                                                Email:
                                                                                                                                                                • manager@victoria-berezina.com
                                                                                                                                                                © 2017. Business&People. Всі права захищені.
                                                                                                                                                                Зачинити
                                                                                                                                                                Зв'язатися з нами
                                                                                                                                                                Закрити
                                                                                                                                                                Iніціювати
                                                                                                                                                                Зачинити
                                                                                                                                                                success
                                                                                                                                                                Заявка успішно відправлена
                                                                                                                                                                Дякуємо, наш менеджер з вами зв'яжеться для уточнення деталей найближчим часом