ᐉТехніки роботи із запереченнями для укладення угод

Головна
Корпоративне навчання
Продажі
Техніки роботи із запереченнями для укладення угод

Техніки роботи із запереченнями для укладення угод

… Продажі починаються тоді, коли клієнт говорить «Дорого!», Або говорить, що йому нічого не цікаво, чи про те, що йому потрібен такий же, але з перламутровими ґудзиками, такий же, але без крил, що його не влаштовують терміни, що Ви ненадійний партнер і підводили його, що у нього вже є постачальник і його все влаштовує, або що він тільки що вже все купив. Тобто «заперечує» …

Борис Жалило

Для кого цей тренінг?

для фахівців з продажу

для КАМів і field force менеджерів

для співробітників напрямків, які ведуть комерційні переговори з клієнтами і партнерами

для керівників і супервайзерів

ЦІЛІ І ЗАВДАННЯ ПРОГРАМИ

Збільшення обсягів продажів, прибутку і частки ринку за рахунок ефективної реакції на заперечення клієнтів

Сформувати в учасників розуміння причин виникнення заперечень і навчитись їх усувати

Дати учасникам Працюючі шаблони та техніки роботи із запереченнями і навчитись їх застосовувати в контексті свого продукту і ринку

Зняти страх перед запереченнями і мобілізувати внутрішній потенціал учасників для досягнення результатів в переговорах / продажах

Програма тренінг-практикуму

Психологічна готовність до роботи із запереченнями

Розвиток емоційного інтелекту для успішної роботи із запереченнями
Особисті установки і переконання, що заважають переконувати
Зняття напруги і емоційних бар'єрів
Формування впевненості в собі і в своїй пропозиції
Самопозиціювання в переговорах

Природа заперечень і опору

Відмінності заперечень від опору, претензій, незгод, упереджень і відмовок. Як діяти в кожному з випадків?
Види опору: негативний досвід, опір змінам, страх невдачі, лінь, чи не усвідомлення проблеми та ін. Способи профілактики опору
Види і причини заперечень (не бачить вигоди, рішення вже прийнято, не ЛПР, дійсно пропозиція виходить за рамки бюджету і тд.)
Відмовки - пошук причин відмовок і перехід до конструктивних варіантів
Маніпулятивні види заперечень з метою отримання кращих умов. Способи їх нейтралізації, і техніки контрманіпуляцій

Техніки переконливих відповідей на заперечення

Визначення прихованого мотиву, який стоїть за запереченням
Важливість побудови правильних мовних конструкцій в роботі із запереченнями
Формування бази відповідей на заперечення на етапі підготовки
Розробка портфеля аргументів для різних сценаріїв переговорів
Техніки роботи з опором контакту (ми вже співпрацюємо з компанією N, нам нічого не потрібно, залишіть матеріали або надішліть електронною поштою - я потім подивлюся, ми самі з вами зв'яжемося, зателефонуйте через рік ...)
Техніки роботи із запереченнями за якістю і надійністю вашої компанії (немає гарантій, ви не відома компанія, у вас не якісний продукт і т.д.)
Техніки роботи з конкурентними запереченнями і запереченнями за ціною і умовами (дорого, у конкурентів дешевше, немає грошей ...)
Якщо клієнт вимагає неможливого - як себе вести і відмовляти, зберігаючи при цьому відносини?

Укладення угоди

Вірний пес Хатіко чекав 9 років - у нас немає стільки часу! Як прискорити цикл угоди
Як взяти контроль над угодою в свої руки
Як етично перейти до етапу підписання угоди
Техніки закриття угоди (закриття «в три етапи», техніка «домашнього завдання», техніка з поступками, техніка створення ажіотажу, закриття з тимчасовим відтягненням і ін.)
Вибір способу укладання угоди в залежності бізнесу, товару, клієнта і ситуації на ринку

Як проходить тренінг

Тренінг дозволяє розкрити свій потенціал переговірника, навчитись отримувати задоволення і результат від процесу переговорів

Тренінг організований в змішаній формі: інформаційні блоки чергуються з практичними вправами (40/60).

Велика кількість практики, переговорні поєдинки і турніри, робота над реальними кейсами учасників дозволяє взяти з тренінгу по максимуму.

У тренінгу немає розважальних розминок і розважальних вправ, всі завдання і кейси взяті з реальних переговорних ситуацій учасників