logo
RU
Зачинити
  • Головна
  • Про Business & People
  • Тренери та спікери
  • Клієнти
  • Відгуки
  • Як стати партнером?
  • Контакти
  • Послуги
  • Графік тренінгів і семінарів
  • Корпоративне навчання
  • Консалтинг
  • Стратегічна сесія
  • Індивідуальні консультації
  • Спікери для конференції
  • Корпоративні вебінари
  • Почитати / подивитися
  • Новини
  • Відео
  • Статті та корисна інформація
  • Фотогалерея
Зв'язатися з нами
logo_black logo_white
Календар заходів Корпоративне навчання Тренери та спікери
Зв'язатися з нами
+380 (50) 800 4420
Розрахувати вартість корпоративного тренінгу
  • Головна
  • Корпоративне навчання
  • Продажі
  • Переговори з роздрібними мережами
Переговори з роздрібними мережами
Переговори з роздрібними мережами

Кожен день великі мережі посилюють жорсткість умов і ведуть «жорсткі» переговори з представниками постачальників товарів.

Спеціально для підготовки керівників компаній напрямків, які працюють з мережевим роздробом, key-account менеджерів і всіх, кому доводиться вести переговори з закупниками в роздрібних мережах, ми розробили цей тренінг.

В рамках навчання ви працюєте не тільки над переговорними техніками – ви працюєте над комплексною стратегією роботи з мережами.

Почніть не просто поставляти товари в роздрібну мережу, почніть заробляти на цих поставках!

Автор і ведучий проекту
Бізнес-тренер, консультант
Пронішин Олександр
Дипломований спеціаліст із управління проектами розвитку бізнесу за методом Logical Frame Work Approach, отримав диплом в GFA Group (Гамбург, Німеччина). Сертифікований Агентством Розвитку підприємництва фонду TACIS за напрямком: «Бізнес консультування». Більше 700 виконаних конcалтингових і тренінгових пpоeктів в Україні та Росії. Досвід антикризового управління та оптимізуючих pеoрганізацій великих підприємств c ...
Детальніше про тренера
Закрыть
Бізнес-тренер, консультант
Пронішин Олександр
Бізнес-тренер, консультант

Дипломований спеціаліст із управління проектами розвитку бізнесу за методом Logical Frame Work Approach, отримав диплом в GFA Group (Гамбург, Німеччина). Сертифікований Агентством Розвитку підприємництва фонду TACIS за напрямком: «Бізнес консультування». Більше 700 виконаних конcалтингових і тренінгових пpоeктів в Україні та Росії. Досвід антикризового управління та оптимізуючих pеoрганізацій великих підприємств c розгалуженими структурами і багатопрофільних холдингів. Автоp навчальних програм (25 авторських програм семінарів і тренінгів) за тематиками: стратегії розвитку бізнесу, фінанси і управлінський облік, стратегічне управління продажами, бізнес-процеси і проектний менеджмент, технології ведення продажів і переговорів.

Переваги проекту:
Всі технології тренінгу перевірені практикою - тренер очолював і консультував компанії, які працюють з усіма без винятку мережами України і найбільшими мережами Росії, Казахстану і Молдови з 1996 року в сегментах food, non-food і DIY. Сьогодні він регулярно проводить тренінги з переговорів для закупників роздрібних мереж, тому знає специфіку переговорних ситуацій закупників мереж «зсередини» і «з перших рук»!
Учасники тренінгу отримають відповіді на наступні питання:
Як готуватися до успішних переговорів з мережевими клієнтами?
Як захистити свої інтереси при укладенні договорів?
Як підвищити рентабельність і скоротити витрати при роботі з роздрібними мережами?
Які прийоми використовувати для ведення переговорів про умови поставок, дебіторські заборгованості, якості представленості і маркетингової активності при співпраці з мережею?
Як використовувати прийоми торгу для досягнення максимальної економічної ефективності переговорів?
Які прийоми застосовують мережі для отримання кращих умов і як їм протистояти?
Як боротися з тиском і маніпуляціями закупників?
Програма тренінг-практикуму
01
Підготовка до роботи з роздрібною мережею
  • Вступ. Основні поняття ефективності співпраці з роздрібними мережами
    • Менеджер із закупівель та менеджер з продажу - партнери чи конкуренти?
      • Ідеальний постачальник - очима мереж. Внутрішній алгоритм оцінки роздрібною мережею ефективності роботи з постачальником
        • Показники ефективності роботи менеджера із закупівель (внутрішні критерії оцінки) і менеджера з продажу
          • Основні цілі і завдання закупника і продавця в переговорах про постачання продукції
            • Що необхідно знати і вміти для ефективної роботи з роздрібною мережею
              • Класифікація роздрібних мереж і їх пріоритети. Асортиментна і цінова політика мережі
                02
                Підготовка до переговорів
                • Планування і підготовка до переговорів з категорійним менеджером мережі
                  • Постановка мети переговорів і визначення умов їх досягнення
                    • SWOT аналіз компанії-постачальника і складання списку «сильних» аргументів для переговорів з мережами
                      • Планування переговорів з закупником роздрібної мережі: • Аналіз та критерії оцінки ефективності співпраці з мережею • Постановка цілей переговорів про постачання, сценарне планування та шляхи досягнення поставлених цілей • Планування переговорів з «великою» мережею
                        03
                        Стратегії та тактики переговорів
                        • Загальні установки і орієнтація на результат переговорів
                          • Формування образу успішного переговірника - постачальника. Складання портрета «ідеального переговірника» «Людський фактор» переговорів
                            • Вплив KPI закупника на його поведінку в переговорах
                              • Розробка стратегії і тактики досягнення мети переговорів в сильній, слабкій і паритетній позиціях
                                04
                                Управління переговорами про постачання в роздрібній мережі
                                • Визначення своєї позиції на переговорах: • Позиція співпраці • Позиція торгу • Позиція м'якої конфронтації • Позиція тиску
                                  • Торг чи переговори про ціну: • Програма-мінімум і програма-максимум • Гра на інтересах сторін • Пошук взаємної вигоди. Полегшення рішення для іншої сторони
                                    • Застосування об'єктивних критеріїв успіху в переговорах про закупівлі: • Розробка об'єктивних критеріїв (ринкова ціна, прецедент, незалежні оцінки, професійні норми, ефективність і т.д.) • Підготовка кожної проблеми для спільного пошуку об'єктивних критеріїв • Відкритість для доводів: поступатися аргументам, але не тиску
                                      • Визначення ролей учасників команди переговорів
                                        • 12 «жорстких» правил ведення переговорів, яким навчають категорійних менеджерів мереж
                                          05
                                          Маніпуляції з обох сторін в переговорах про закупівлі
                                          • Методи тиску, використовувані закупниками і способи протидії з боку продавця (матеріали внутрішнього тренінгу для закупників - «Антипродавець»)
                                            • Тактика вивертів. Зменшення її ефективності
                                              • Навмисний обман (фальшиві факти, неясні повноваження, сумнівні наміри)
                                                • Засоби перехоплення впливу в переговорах
                                                  • Використання прийомів провокаційного мовлення, питання для здійснення тиску
                                                    • Психологічна війна (створення стресових ситуацій, особисті нападки, погрози, прийом «поганий хлопець - хороший хлопець»)
                                                      • Тактика позиційного тиску (відмова від переговорів, екстремальні вимоги, зростаючі вимоги, тактика затвора, розрахована затримка, прийом «непоступливий партнер»)
                                                        06
                                                        Завершення переговорів
                                                        • Прийоми ефективного завершення переговорів і доведення до угоди на вигідних для постачальника умовах
                                                          • Контроль виконання угоди
                                                            07
                                                            Основні технології роботи з роздрібними мережами
                                                            • Цінова політика при роботі з мережевими магазинами: • Методики розрахунку ціни для мережевих клієнтів і єдина цінова політика постачальника • Ціновий шантаж і маніпуляції • Інструменти відстоювання ціни постачальника
                                                              • Ефективне повернення дебіторської заборгованості роздрібної мережі: • Технологія ефективного управління заборгованістю роздрібної мережі • Складові «правильної» політики комерційного кредитування • Переговори про повернення боргу
                                                                • Техніки переговорів про ЦІНУ
                                                                  08
                                                                  Загальний Алгоритм взаємодії з закупником в роздрібній мережі
                                                                  • 7 ступенів підготовки до співпраці з роздрібною мережею
                                                                    • Авторський 11-кроковий алгоритм розвитку співробітництва з роздрібною мережею (входу в роздрібну мережу)
                                                                      • Підготовка і проведення договірної кампанії
                                                                        • Зниження витрат, доступними методами. Можливості видалення «кабальних» умов
                                                                          • Досягнення компромісу - перемога чи поразка. Математика вигідного компромісу
                                                                            • Довгострокове взаємовигідне партнерство з роздрібною мережею
                                                                              09
                                                                              ПРАКТИКА: «Золота колекція» практичних прийомів ведення переговорів із закупниками
                                                                              • Базовий принцип переговорів, або чому помиляються 20 000 учасників переговорів.
                                                                                • Як уникнути «казкової угоди»
                                                                                  • Чому скарга не може бути предметом переговорів
                                                                                    • Чому сім «ні» не призводять до одного «так»
                                                                                      • Найкорисніше питання переговірника або «Угода на один мінівен»
                                                                                        • Міф про добровільні поступки
                                                                                          • Як закупники збивають ціну, і як цьому протистояти
                                                                                            • Як стати більш рішучим у переговорах
                                                                                              • Як змусити рахуватися з вашою пропозицією
                                                                                                • Як впоратися з важким опонентом
                                                                                                  • На чиєму боці сила, або Як зміцнити свою позицію
                                                                                                    Що ви отримаєте в результаті навчання?
                                                                                                    Тренінг організований в змішаній формі: інформаційні блоки чергуються з практичними вправами (40/60).
                                                                                                    Під час тренінгу учасники зможуть змоделювати і вирішити свої бізнес-ситуації. Кожен учасник семінару отримає матеріали, яких немає у відкритих джерелах.
                                                                                                    Ви отримаєте не просто технології переговорів. Це контр-технології. На тренінгу ви дізнаєтесь, як тренуються закупники мереж, отримаєте протиотруту і будете готуватися до своїх переговорів за складеними анти-алгоритмами.
                                                                                                    У кожному блоці тренінгу отримаєте безліч перевірених «фішок», працюючих технологій, прийомів і методів ведення переговорів для отримання «максимуму» в переговорах з мережами!
                                                                                                    За результатами тренінгу ви зможете прийняти рішення як вашій компанії правильно будувати і розвивати відносини з великими мережами.
                                                                                                    footer_logo
                                                                                                    Про Business & People
                                                                                                    • Тренери та спiкери
                                                                                                    • Новини
                                                                                                    • Клієнти
                                                                                                    • Відгуки
                                                                                                    • Як стати партнером?
                                                                                                    • Статті та корисна інформація
                                                                                                    Послуги
                                                                                                    • Графік тренінгів і семінарів
                                                                                                    • Корпоративне навчання
                                                                                                    • Консалтинг
                                                                                                    • Стратегічна сесія
                                                                                                    • Індивідуальні консультації
                                                                                                    • Спікери для конференції
                                                                                                    • Контакти
                                                                                                    Контакти
                                                                                                    Телефон:
                                                                                                    • +380 (67) 900 4422
                                                                                                    Email:
                                                                                                    • manager@victoria-berezina.com
                                                                                                    © 2017. Business&People. Всі права захищені.
                                                                                                    Зачинити
                                                                                                    Зв'язатися з нами
                                                                                                    Закрити
                                                                                                    Iніціювати
                                                                                                    Зачинити
                                                                                                    success
                                                                                                    Заявка успішно відправлена
                                                                                                    Дякуємо, наш менеджер з вами зв'яжеться для уточнення деталей найближчим часом