- Головна
- Корпоративне навчання
- Продажі
- Переговори з роздрібними мережами
Кожен день великі мережі посилюють жорсткість умов і ведуть «жорсткі» переговори з представниками постачальників товарів.
Спеціально для підготовки керівників компаній напрямків, які працюють з мережевим роздробом, key-account менеджерів і всіх, кому доводиться вести переговори з закупниками в роздрібних мережах, ми розробили цей тренінг.
В рамках навчання ви працюєте не тільки над переговорними техніками – ви працюєте над комплексною стратегією роботи з мережами.
Почніть не просто поставляти товари в роздрібну мережу, почніть заробляти на цих поставках!


Дипломований спеціаліст із управління проектами розвитку бізнесу за методом Logical Frame Work Approach, отримав диплом в GFA Group (Гамбург, Німеччина). Сертифікований Агентством Розвитку підприємництва фонду TACIS за напрямком: «Бізнес консультування». Більше 700 виконаних конcалтингових і тренінгових пpоeктів в Україні та Росії. Досвід антикризового управління та оптимізуючих pеoрганізацій великих підприємств c розгалуженими структурами і багатопрофільних холдингів. Автоp навчальних програм (25 авторських програм семінарів і тренінгів) за тематиками: стратегії розвитку бізнесу, фінанси і управлінський облік, стратегічне управління продажами, бізнес-процеси і проектний менеджмент, технології ведення продажів і переговорів.
- Вступ. Основні поняття ефективності співпраці з роздрібними мережами
- Менеджер із закупівель та менеджер з продажу - партнери чи конкуренти?
- Ідеальний постачальник - очима мереж. Внутрішній алгоритм оцінки роздрібною мережею ефективності роботи з постачальником
- Показники ефективності роботи менеджера із закупівель (внутрішні критерії оцінки) і менеджера з продажу
- Основні цілі і завдання закупника і продавця в переговорах про постачання продукції
- Що необхідно знати і вміти для ефективної роботи з роздрібною мережею
- Класифікація роздрібних мереж і їх пріоритети. Асортиментна і цінова політика мережі
- Планування і підготовка до переговорів з категорійним менеджером мережі
- Постановка мети переговорів і визначення умов їх досягнення
- SWOT аналіз компанії-постачальника і складання списку «сильних» аргументів для переговорів з мережами
- Планування переговорів з закупником роздрібної мережі: • Аналіз та критерії оцінки ефективності співпраці з мережею • Постановка цілей переговорів про постачання, сценарне планування та шляхи досягнення поставлених цілей • Планування переговорів з «великою» мережею
- Загальні установки і орієнтація на результат переговорів
- Формування образу успішного переговірника - постачальника. Складання портрета «ідеального переговірника» «Людський фактор» переговорів
- Вплив KPI закупника на його поведінку в переговорах
- Розробка стратегії і тактики досягнення мети переговорів в сильній, слабкій і паритетній позиціях
- Визначення своєї позиції на переговорах: • Позиція співпраці • Позиція торгу • Позиція м'якої конфронтації • Позиція тиску
- Торг чи переговори про ціну: • Програма-мінімум і програма-максимум • Гра на інтересах сторін • Пошук взаємної вигоди. Полегшення рішення для іншої сторони
- Застосування об'єктивних критеріїв успіху в переговорах про закупівлі: • Розробка об'єктивних критеріїв (ринкова ціна, прецедент, незалежні оцінки, професійні норми, ефективність і т.д.) • Підготовка кожної проблеми для спільного пошуку об'єктивних критеріїв • Відкритість для доводів: поступатися аргументам, але не тиску
- Визначення ролей учасників команди переговорів
- 12 «жорстких» правил ведення переговорів, яким навчають категорійних менеджерів мереж
- Методи тиску, використовувані закупниками і способи протидії з боку продавця (матеріали внутрішнього тренінгу для закупників - «Антипродавець»)
- Тактика вивертів. Зменшення її ефективності
- Навмисний обман (фальшиві факти, неясні повноваження, сумнівні наміри)
- Засоби перехоплення впливу в переговорах
- Використання прийомів провокаційного мовлення, питання для здійснення тиску
- Психологічна війна (створення стресових ситуацій, особисті нападки, погрози, прийом «поганий хлопець - хороший хлопець»)
- Тактика позиційного тиску (відмова від переговорів, екстремальні вимоги, зростаючі вимоги, тактика затвора, розрахована затримка, прийом «непоступливий партнер»)
- Прийоми ефективного завершення переговорів і доведення до угоди на вигідних для постачальника умовах
- Контроль виконання угоди
- Цінова політика при роботі з мережевими магазинами: • Методики розрахунку ціни для мережевих клієнтів і єдина цінова політика постачальника • Ціновий шантаж і маніпуляції • Інструменти відстоювання ціни постачальника
- Ефективне повернення дебіторської заборгованості роздрібної мережі: • Технологія ефективного управління заборгованістю роздрібної мережі • Складові «правильної» політики комерційного кредитування • Переговори про повернення боргу
- Техніки переговорів про ЦІНУ
- 7 ступенів підготовки до співпраці з роздрібною мережею
- Авторський 11-кроковий алгоритм розвитку співробітництва з роздрібною мережею (входу в роздрібну мережу)
- Підготовка і проведення договірної кампанії
- Зниження витрат, доступними методами. Можливості видалення «кабальних» умов
- Досягнення компромісу - перемога чи поразка. Математика вигідного компромісу
- Довгострокове взаємовигідне партнерство з роздрібною мережею
- Базовий принцип переговорів, або чому помиляються 20 000 учасників переговорів.
- Як уникнути «казкової угоди»
- Чому скарга не може бути предметом переговорів
- Чому сім «ні» не призводять до одного «так»
- Найкорисніше питання переговірника або «Угода на один мінівен»
- Міф про добровільні поступки
- Як закупники збивають ціну, і як цьому протистояти
- Як стати більш рішучим у переговорах
- Як змусити рахуватися з вашою пропозицією
- Як впоратися з важким опонентом
- На чиєму боці сила, або Як зміцнити свою позицію