ᐉ Переговори з роздрібними мережами

Головна
Корпоративне навчання
Продажі
Переговори з роздрібними мережами

Переговори з роздрібними мережами

Кожен день великі мережі посилюють жорсткість умов і ведуть «жорсткі» переговори з представниками постачальників товарів.

Спеціально для підготовки керівників компаній напрямків, які працюють з мережевим роздробом, key-account менеджерів і всіх, кому доводиться вести переговори з закупниками в роздрібних мережах, ми розробили цей тренінг.

В рамках навчання ви працюєте не тільки над переговорними техніками – ви працюєте над комплексною стратегією роботи з мережами.

Почніть не просто поставляти товари в роздрібну мережу, почніть заробляти на цих поставках!

Автор і ведучий проекту

Бізнес-тренер, консультант

Пронішин Олександр

Дипломований спеціаліст із управління проектами розвитку бізнесу за методом Logical Frame Work Approach, отримав диплом в GFA Group (Гамбург, Німеччина). Сертифікований Агентством Розвитку підприємництва фонду TACIS за напрямком: «Бізнес консультування». Більше 700 виконаних конcалтингових і тренінгових пpоeктів в Україні та Росії. Досвід антикризового управління та оптимізуючих pеoрганізацій великих підприємств c ...

Детальніше про тренера

Переваги проекту:

Всі технології тренінгу перевірені практикою - тренер очолював і консультував компанії, які працюють з усіма без винятку мережами України і найбільшими мережами Росії, Казахстану і Молдови з 1996 року в сегментах food, non-food і DIY. Сьогодні він регулярно проводить тренінги з переговорів для закупників роздрібних мереж, тому знає специфіку переговорних ситуацій закупників мереж «зсередини» і «з перших рук»!

Учасники тренінгу отримають відповіді на наступні питання:

Як готуватися до успішних переговорів з мережевими клієнтами?

Як захистити свої інтереси при укладенні договорів?

Як підвищити рентабельність і скоротити витрати при роботі з роздрібними мережами?

Які прийоми використовувати для ведення переговорів про умови поставок, дебіторські заборгованості, якості представленості і маркетингової активності при співпраці з мережею?

Як використовувати прийоми торгу для досягнення максимальної економічної ефективності переговорів?

Які прийоми застосовують мережі для отримання кращих умов і як їм протистояти?

Як боротися з тиском і маніпуляціями закупників?

Програма тренінг-практикуму

Підготовка до роботи з роздрібною мережею

Вступ. Основні поняття ефективності співпраці з роздрібними мережами
Менеджер із закупівель та менеджер з продажу - партнери чи конкуренти?
Ідеальний постачальник - очима мереж. Внутрішній алгоритм оцінки роздрібною мережею ефективності роботи з постачальником
Показники ефективності роботи менеджера із закупівель (внутрішні критерії оцінки) і менеджера з продажу
Основні цілі і завдання закупника і продавця в переговорах про постачання продукції
Що необхідно знати і вміти для ефективної роботи з роздрібною мережею
Класифікація роздрібних мереж і їх пріоритети. Асортиментна і цінова політика мережі

Підготовка до переговорів

Планування і підготовка до переговорів з категорійним менеджером мережі
Постановка мети переговорів і визначення умов їх досягнення
SWOT аналіз компанії-постачальника і складання списку «сильних» аргументів для переговорів з мережами
Планування переговорів з закупником роздрібної мережі: • Аналіз та критерії оцінки ефективності співпраці з мережею • Постановка цілей переговорів про постачання, сценарне планування та шляхи досягнення поставлених цілей • Планування переговорів з «великою» мережею

Стратегії та тактики переговорів

Загальні установки і орієнтація на результат переговорів
Формування образу успішного переговірника - постачальника. Складання портрета «ідеального переговірника» «Людський фактор» переговорів
Вплив KPI закупника на його поведінку в переговорах
Розробка стратегії і тактики досягнення мети переговорів в сильній, слабкій і паритетній позиціях

Управління переговорами про постачання в роздрібній мережі

Визначення своєї позиції на переговорах: • Позиція співпраці • Позиція торгу • Позиція м'якої конфронтації • Позиція тиску
Торг чи переговори про ціну: • Програма-мінімум і програма-максимум • Гра на інтересах сторін • Пошук взаємної вигоди. Полегшення рішення для іншої сторони
Застосування об'єктивних критеріїв успіху в переговорах про закупівлі: • Розробка об'єктивних критеріїв (ринкова ціна, прецедент, незалежні оцінки, професійні норми, ефективність і т.д.) • Підготовка кожної проблеми для спільного пошуку об'єктивних критеріїв • Відкритість для доводів: поступатися аргументам, але не тиску
Визначення ролей учасників команди переговорів
12 «жорстких» правил ведення переговорів, яким навчають категорійних менеджерів мереж

Маніпуляції з обох сторін в переговорах про закупівлі

Методи тиску, використовувані закупниками і способи протидії з боку продавця (матеріали внутрішнього тренінгу для закупників - «Антипродавець»)
Тактика вивертів. Зменшення її ефективності
Навмисний обман (фальшиві факти, неясні повноваження, сумнівні наміри)
Засоби перехоплення впливу в переговорах
Використання прийомів провокаційного мовлення, питання для здійснення тиску
Психологічна війна (створення стресових ситуацій, особисті нападки, погрози, прийом «поганий хлопець - хороший хлопець»)
Тактика позиційного тиску (відмова від переговорів, екстремальні вимоги, зростаючі вимоги, тактика затвора, розрахована затримка, прийом «непоступливий партнер»)

Завершення переговорів

Прийоми ефективного завершення переговорів і доведення до угоди на вигідних для постачальника умовах
Контроль виконання угоди

Основні технології роботи з роздрібними мережами

Цінова політика при роботі з мережевими магазинами: • Методики розрахунку ціни для мережевих клієнтів і єдина цінова політика постачальника • Ціновий шантаж і маніпуляції • Інструменти відстоювання ціни постачальника
Ефективне повернення дебіторської заборгованості роздрібної мережі: • Технологія ефективного управління заборгованістю роздрібної мережі • Складові «правильної» політики комерційного кредитування • Переговори про повернення боргу
Техніки переговорів про ЦІНУ

Загальний Алгоритм взаємодії з закупником в роздрібній мережі

7 ступенів підготовки до співпраці з роздрібною мережею
Авторський 11-кроковий алгоритм розвитку співробітництва з роздрібною мережею (входу в роздрібну мережу)
Підготовка і проведення договірної кампанії
Зниження витрат, доступними методами. Можливості видалення «кабальних» умов
Досягнення компромісу - перемога чи поразка. Математика вигідного компромісу
Довгострокове взаємовигідне партнерство з роздрібною мережею

ПРАКТИКА: «Золота колекція» практичних прийомів ведення переговорів із закупниками

Базовий принцип переговорів, або чому помиляються 20 000 учасників переговорів.
Як уникнути «казкової угоди»
Чому скарга не може бути предметом переговорів
Чому сім «ні» не призводять до одного «так»
Найкорисніше питання переговірника або «Угода на один мінівен»
Міф про добровільні поступки
Як закупники збивають ціну, і як цьому протистояти
Як стати більш рішучим у переговорах
Як змусити рахуватися з вашою пропозицією
Як впоратися з важким опонентом
На чиєму боці сила, або Як зміцнити свою позицію

Що ви отримаєте в результаті навчання?

Тренінг організований в змішаній формі: інформаційні блоки чергуються з практичними вправами (40/60).

Під час тренінгу учасники зможуть змоделювати і вирішити свої бізнес-ситуації. Кожен учасник семінару отримає матеріали, яких немає у відкритих джерелах.

Ви отримаєте не просто технології переговорів. Це контр-технології. На тренінгу ви дізнаєтесь, як тренуються закупники мереж, отримаєте протиотруту і будете готуватися до своїх переговорів за складеними анти-алгоритмами.

У кожному блоці тренінгу отримаєте безліч перевірених «фішок», працюючих технологій, прийомів і методів ведення переговорів для отримання «максимуму» в переговорах з мережами!

За результатами тренінгу ви зможете прийняти рішення як вашій компанії правильно будувати і розвивати відносини з великими мережами.