ᐉ Експертні продажі нерухомості

Головна
Корпоративне навчання
Нерухомість
Експертні продажі нерухомості

Експертні продажі нерухомості

Програма тренінгу для фахівців первинного ринку нерухомості

Минув, на жаль, той час, коли за квартирами стояла черга. Конкуренція на ринку нерухомості постійно зростає, у клієнта з’явився вибір і інтернет. Уже недостатньо бути просто ввічливим, знати свій об’єкт і з посмішкою про нього розповідати. Сьогодні менеджер з продажу нерухомості повинен добре знати ринок, особливості конкурентів, особливості ціноутворення і будівництва, бути максимально клієнтоорієнтованим, вміти аргументувати і переконувати. Загалом, щоб продавати нерухомість потрібно бути експертом. І ми готові вам в цьому допомогти.

Для кого цей тренінг

для менеджерів, які проводять переговори в офісі компанії або здійснюють показ безпосередньо на території об'єкта

для керівників відділів продажів будівельних компаній

для всіх фахівців з продажу первинного ринку нерухомості

ЦІЛІ І ЗАВДАННЯ ПРОГРАМИ

Підвищення ефективності продажів в офісах продажів і на об'єктах

Освоєння «експертної» моделі роботи з покупцями нерухомості

Навчитися працювати з запереченнями клієнтів за допомогою 10 технік

Вивчити прийоми, які дозволяють скоротити цикл угоди в 3 рази

Програма тренінг-практикуму

Взаємодія з клієнтами в офісі компанії

Особливості сервісу при продажу нерухомості
Критерії офісу, що продає
Тактика роботи з клієнтами різного ступеня готовності: холодний клієнт, теплий клієнт, гарячий клієнт
Які помилки на цьому етапі продажів призводять до втрат клієнтів?
Як відпрацювати кожну зустріч на 100%?

Що потрібно продати, перш ніж продавати квартиру?

Продати себе. Як впевненість в об'єкті допомагає продавати навіть на етапі котловану
Продати себе. Як подобатись людям, викликати довіру і продавати свою експертність
Продати Компанію. Якщо клієнт не вірить в забудовника, він не купить квартиру. Як переконати в надійності Компанії
Продати об'єкт і конкретну квартиру

Встановлення довіри через виявлення потреб

Способи встановлення контакту і формування першого враження про себе, про компанію
Визначення ключових факторів вибору квартири / об'єкта: сила правильних питань і технології активного слухання
Якщо клієнт приймає рішення не один - виявлення потреб третьої особи
Види продажів: консультаційні та експертні продажі. Перехід від консультаційних до експертних продажів

Ефективна презентація та аргументація

Для укладення угоди продавати потрібно все (ціна квадратного метра, термін здачі об'єкта, місце розташування і район, інфраструктуру і репутацію забудовника)
Вигідна презентація своїх сильних сторін і переваг
Технології посилення презентації «властивість-вигода», «картинка майбутнього», «співучасть», «місто - ... - квартира» і ін.
Сторітеллінг - як історії допомагають продавати квартири
Продажі «через навчання» - як продавати навчаючи клієнта
Продажі «через біль». Створення / опис «болю» яку отримає клієнт, якщо помилиться з вибором забудовника
Специфіка продажу об'єкту, що будується (інвестиція)
Екскурсії та показ квартир безпосередньо на об'єкті. Про що говорити з клієнтом на об'єкті - що важливо і чого робити не можна
Підведення клієнта до бронювання об'єкта та узгодження подальших дій
Як після зустрічі в офісі перевести клієнта на наступний етап воронки продажів
Практика: Відпрацювання на власних об'єктах навичок ефективної презентації та аргументації

Робота із запереченнями

10 алгоритмів роботи з запереченнями
Робота з запереченнями: створення банку аргументів і відповідей на заперечення
Правила роботи з ціновими запереченнями. Обгрунтування вартості і ціноутворення об'єкта з точки зору вигод для клієнта
Переконливість і аргументація при роботі з запереченнями
Практика: Відпрацювання в грі-симуляторі всіх типів заперечень (заперечення по об'єкту, цінові заперечення, заперечення щодо термінів, заперечення, пов'язані з порівнянням із конкурентами)

Закриття угоди

Кількість дотиків необхідних для закриття угоди
Способи отримання зворотного зв'язку від клієнта
Як діяти в різних ситуаціях: «Так-сценарій», «Ні-сценарій», «Я подумаю- сценарій»
Взяття під контроль наступного кроку
Закриття угоди і отримання зобов'язань
Укладення угоди - як створити свято

Як проходить тренінг

Тренінг організований в змішаній формі: інформаційні блоки чергуються з практичними вправами (40/60).