ᐉЕфективний продаж нерухомості від А до Я

Головна
Корпоративне навчання
Нерухомість
Ефективний продаж нерухомості від А до Я

Ефективний продаж нерухомості від А до Я

Програма тренінгу для фахівців відділу продажів первинного ринку нерухомості

Для кого цей тренінг

для фахівців з продажу нерухомості, які здійснюють продаж від першого дзвінка, до підписання договору

для керівників відділів продажів будівельних компаній

для ріелторів, які допомагають забудовникам продавати об'єкти

ЦІЛІ І ЗАВДАННЯ ПРОГРАМИ

Підвищити особисту ефективність учасників за рахунок формування системного підходу в продажах нерухомості

Передати технології та інструменти ефективного продажу на всіх етапах взаємодії з клієнтом від дзвінка до угоди

Освоїти алгоритм проведення зустрічей з клієнтами в офісі продажів і розробити ефективні сценарії поведінки з «холодними», «теплими» і «гарячими» клієнтами

Програма тренінгу

Фактори, що впливають на успіх в продажах нерухомості

Визначення не функціональних переконань при роботі з клієнтами
Цінності та переконання необхідні для успіху в продажах нерухомості
Узгодження особистих цілей з цілями компанії
Планування особистих продажів

Психологія в продажах

Особливості продажів нерухомості різного рівня: еліт, бізнес, преміум, економ класу
Психотипи клієнтів. Вибір оптимальної стратегії поведінки в залежності від психотипу
Кому продавати якщо клієнт прийшов не один? Визначення потреб третьої особи
Коли продавати? Ступінь зрілості і готовності клієнтів до покупки
Демонстрація бажання продати, а не прояв потреби. Індикатори прояви потреби. Програє той, хто потребує
Типові помилки при продажу нерухомості

Стандартизація сервісу

Зростання ринку, «вибух вибору», зростаючі очікування клієнтів і інші причини необхідності першокласного сервісу
Скільки коштують помилки в обслуговуванні?
Відмінний сервіс як конкурентна перевага
Складові першокласного сервісу
З чого почати покращувати сервіс
Для чого потрібні стандарти обслуговування?
Приклади стандартів, заснованих на потребах клієнтів

Перше враження і інструменти роботи по телефону

У скільки обійшовся дзвінок клієнта в компанію?
Чи готові ви взяти трубку: поза, емоційний настрій, компетентність
Види і цілі дзвінків
Вслухайтеся, як ми звучимо - невидима частина успіху
Управління голосом і враженням, яке ми справляємо
Принципи активного ведення діалогу
Створення дружньої і довірчої атмосфери розмови з клієнтом

Алгоритм вхідного дзвінка

Вхідний дзвінок: скрипт розмови з призначенням зустрічі
Алгоритм вхідного дзвінка: починаємо розмову і проводимо розвідку за всіма правилами
Перехоплення ініціативи - способи управління діалогом
Продаємо зустріч. Призначаємо зустріч
Створення умов для продовження діалогу з клієнтом в тих випадках, коли він не готовий приїхати на зустріч
Вихідні дзвінки клієнтам, що не доїхали до офісу
Вихідні дзвінки клієнтам - робота з призупиненими угодами

Взаємодія з клієнтами в офісі компанії

Правила проведення першої зустрічі з клієнтом
Способи встановлення контакту і формування першого враження про себе, про компанію
Виявлення ключових факторів вибору і прихованих мотивів покупця: сила правильних питань і технології активного слухання
Презентація об'єкта (комплексу, інфраструктури, компанії та ін.) і первинний вибір квартир. Технологія «властивість-вигода», «картина майбутнього», «сценарій життя», «співучасть» і ін.
Аргументація: Продажі через біль. Створення / опис «болю» і формування потреби в вашій пропозиції. Продажі через навчання клієнта
Робота із запереченнями: банк аргументів і технології нейтралізації заперечень
Вибір квартири і узгодження умов купівлі
Бронювання квартири
Follow-up - що потрібно вислати клієнтові після зустрічі
Отримання рішення клієнта (повторний контакт)
Робота з клієнтами в ході фінальних зустрічей і підписання договору
Практика: Ваш алгоритм зустрічі з клієнтом в офісі - розробка ефективного сценарію під Компанію

Екскурсії та показ квартир безпосередньо на об'єкті

Ефективна організація показів квартир в новобудовах
Про що говорити з клієнтом на об'єкті - що важливо і чого робити не можна
Презентація вигод об'єкта виходячи з виявлених мотивів і потреб, дотримання балансу і логіки, формування картини майбутнього
Фіксація сигналів покупки
Підведення до завершення угоди і домовленістьі про подальші дії

Специфіка продажу об'єкту, що будується (інвестиція)

Юридична і емоційна складова
Особливості продажів об'єктів на різних стадіях будівництва
Способи формування довіри до компанії
Особливості продажів споруджуваних об'єктів в ситуації нестабільності

Результати тренінгу

Підвищення особистої конверсії учасників - кількість вхідних дзвінків / кількість угод

Учасники отримають необхідні технології, алгоритми, схеми і скрипти в продажах нерухомості

Велика кількість практики додасть впевненість в застосуванні отриманої інформації і додасть мотивації її використовувати