- Головна
- Корпоративне навчання
- Нерухомість
- Ефективний продаж нерухомості від А до Я
Ефективний продаж нерухомості від А до Я
Ефективний продаж нерухомості від А до Я
Програма тренінгу для фахівців відділу продажів первинного ринку нерухомості
Для кого цей тренінг
для фахівців з продажу нерухомості, які здійснюють продаж від першого дзвінка, до підписання договору
для керівників відділів продажів будівельних компаній
для ріелторів, які допомагають забудовникам продавати об'єкти
ЦІЛІ І ЗАВДАННЯ ПРОГРАМИ
Підвищити особисту ефективність учасників за рахунок формування системного підходу в продажах нерухомості
Передати технології та інструменти ефективного продажу на всіх етапах взаємодії з клієнтом від дзвінка до угоди
Освоїти алгоритм проведення зустрічей з клієнтами в офісі продажів і розробити ефективні сценарії поведінки з «холодними», «теплими» і «гарячими» клієнтами
Програма тренінгу
01
Фактори, що впливають на успіх в продажах нерухомості
- Визначення не функціональних переконань при роботі з клієнтами
- Цінності та переконання необхідні для успіху в продажах нерухомості
- Узгодження особистих цілей з цілями компанії
- Планування особистих продажів
02
Психологія в продажах
- Особливості продажів нерухомості різного рівня: еліт, бізнес, преміум, економ класу
- Психотипи клієнтів. Вибір оптимальної стратегії поведінки в залежності від психотипу
- Кому продавати якщо клієнт прийшов не один? Визначення потреб третьої особи
- Коли продавати? Ступінь зрілості і готовності клієнтів до покупки
- Демонстрація бажання продати, а не прояв потреби. Індикатори прояви потреби. Програє той, хто потребує
- Типові помилки при продажу нерухомості
03
Стандартизація сервісу
- Зростання ринку, «вибух вибору», зростаючі очікування клієнтів і інші причини необхідності першокласного сервісу
- Скільки коштують помилки в обслуговуванні?
- Відмінний сервіс як конкурентна перевага
- Складові першокласного сервісу
- З чого почати покращувати сервіс
- Для чого потрібні стандарти обслуговування?
- Приклади стандартів, заснованих на потребах клієнтів
04
Перше враження і інструменти роботи по телефону
- У скільки обійшовся дзвінок клієнта в компанію?
- Чи готові ви взяти трубку: поза, емоційний настрій, компетентність
- Види і цілі дзвінків
- Вслухайтеся, як ми звучимо - невидима частина успіху
- Управління голосом і враженням, яке ми справляємо
- Принципи активного ведення діалогу
- Створення дружньої і довірчої атмосфери розмови з клієнтом
05
Алгоритм вхідного дзвінка
- Вхідний дзвінок: скрипт розмови з призначенням зустрічі
- Алгоритм вхідного дзвінка: починаємо розмову і проводимо розвідку за всіма правилами
- Перехоплення ініціативи - способи управління діалогом
- Продаємо зустріч. Призначаємо зустріч
- Створення умов для продовження діалогу з клієнтом в тих випадках, коли він не готовий приїхати на зустріч
- Вихідні дзвінки клієнтам, що не доїхали до офісу
- Вихідні дзвінки клієнтам - робота з призупиненими угодами
06
Взаємодія з клієнтами в офісі компанії
- Правила проведення першої зустрічі з клієнтом
- Способи встановлення контакту і формування першого враження про себе, про компанію
- Виявлення ключових факторів вибору і прихованих мотивів покупця: сила правильних питань і технології активного слухання
- Презентація об'єкта (комплексу, інфраструктури, компанії та ін.) і первинний вибір квартир. Технологія «властивість-вигода», «картина майбутнього», «сценарій життя», «співучасть» і ін.
- Аргументація: Продажі через біль. Створення / опис «болю» і формування потреби в вашій пропозиції. Продажі через навчання клієнта
- Робота із запереченнями: банк аргументів і технології нейтралізації заперечень
- Вибір квартири і узгодження умов купівлі
- Бронювання квартири
- Follow-up - що потрібно вислати клієнтові після зустрічі
- Отримання рішення клієнта (повторний контакт)
- Робота з клієнтами в ході фінальних зустрічей і підписання договору
- Практика: Ваш алгоритм зустрічі з клієнтом в офісі - розробка ефективного сценарію під Компанію
07
Екскурсії та показ квартир безпосередньо на об'єкті
- Ефективна організація показів квартир в новобудовах
- Про що говорити з клієнтом на об'єкті - що важливо і чого робити не можна
- Презентація вигод об'єкта виходячи з виявлених мотивів і потреб, дотримання балансу і логіки, формування картини майбутнього
- Фіксація сигналів покупки
- Підведення до завершення угоди і домовленістьі про подальші дії
08
Специфіка продажу об'єкту, що будується (інвестиція)
- Юридична і емоційна складова
- Особливості продажів об'єктів на різних стадіях будівництва
- Способи формування довіри до компанії
- Особливості продажів споруджуваних об'єктів в ситуації нестабільності
Результати тренінгу
Підвищення особистої конверсії учасників - кількість вхідних дзвінків / кількість угод
Учасники отримають необхідні технології, алгоритми, схеми і скрипти в продажах нерухомості
Велика кількість практики додасть впевненість в застосуванні отриманої інформації і додасть мотивації її використовувати