ᐉЕфективний візит в аптеку

Ефективний візит в аптеку

Для кого цей тренінг

для медичних представників і регіональних менеджерів

ЦІЛІ І ЗАВДАННЯ ПРОГРАМИ

Сформувати у учасників системний підхід до візитів в аптеки

Розробка і «покрокове» відпрацювання візитної роботи МП (згідно чинного керівництва по просуванню продуктів для медичних представників)

Розширення групового та індивідуального арсеналу переговорних технік зі співробітниками першого столу і завідувачами аптек

Розібрати на практиці технології мерчендайзингу та вплив законів викладки на обсяги продажів

Пошук варіантів ефективних рішень для найпоширеніших проблемних ситуацій

Програма тренінгу

Передумови ефективного продажу лікарських препаратів в аптечному роздробі

Рівень зрілості і внутрішня мотивація медичного представника - як найважливіша умова ефективного візиту в аптеку
Аналіз особистих і професійних цілей. Їх конгруентність з цілями компанії
Аудит мобілізованості власних ресурсів, здатність перетворювати проблеми в завдання
Аналіз, планування і дії - безперервний цикл співпраці з аптечним роздробом

Цілі і завдання на візит в аптеку

Основні завдання на візит в аптеку
Структура і основні кроки ефективного візиту в аптеку
Підготовка до візиту в аптеку
Внутрішній настрій - вплив психологічного настрою на результат. Як налаштувати себе на ефективну роботу

Візуальний огляд аптеки

Зовнішній і внутрішній аналіз
Мерчендайзинг: оцінка згідно планограмам, план щодо посилення викладки. Механізм дії мерчендайзингу. Основні правила і критерії ефективності викладки в аптеках
Оцінка конкурентного середовища
Коригування цілей

Переговори із завідувачем аптеки

Відкриття візиту: вітання, декларація цілей, формування довіри - специфіка спілкування із завідувачем аптеки
З'ясування загальної інформації - що необхідно з'ясувати у завідувача. Необхідний інформаційний набір і приклади питань. Контроль виконання попередніх домовленостей, з'ясування причин, що перешкодили їх виконанню, розв'язання даних проблем самостійно, або за допомогою керівника
Аналіз отриманої інформації і корекція цілей
Активна промоція - презентація продуктів, нагадати ХПВ і USP, презентація пропозицій з урахуванням мотивів завідувача аптеки
Коригування замовлення з урахуванням товарного залишку і індивідуального плану за продуктами
Актуалізація акційних пропозицій та умов проведення акції
Узгодження спільних дій по товару без руху (рекомендації провізорів, мотиваційна програма)
Подолання заперечень - Типові заперечення завідувача. Відмінність заперечень від відмовок, і виявлення відмовок. Алгоритм роботи із запереченнями, поширені помилки. Розбір заперечень, що зустрічаються найчастіше і приклади відповідей
Отримання згоди завідувача аптеки на роботу з співробітниками першого столу, проведення презентацій, мерчендайзинг і тд.
Фіксація домовленостей і прощання

Переговори із фармацевтом

Привітання та входження в контакт - специфіка спілкування з фармацевтом в залі
Збір інформації - приклади питань
Правила побудови презентації для першостольника, нагадування ХПВ і USP
Навчання рекомендації: «портрет клієнта» і «ситуація-проблема-рішення»
Мерчендайзинг: організація максимально ефективної викладки згідно протоколу і планограмам і можливостей обладнання аптеки. Фото «до» фото «після»
Навчання персоналу аптек
Подолання заперечень - приклади заперечень першостольника і відпрацювання їх успішного подолання на практиці
Отримання зобов'язань і фіксація домовленостей (за рекомендаціями, по мерчендайзингу)

Аналіз ефективності візиту

Що вдалося / не вдалося досягти із запланованого
Які аргументи спрацювали / не спрацювали
Сигнал РМ, якщо необхідна централізована допомога
Постановка цілей на наступний візит

Як проходить тренінг

Тренінг організований в змішаній формі: інформаційні блоки чергуються з практичними вправами (40/60).