ᐉЕФЕКТИВНІ ПЕРЕГОВОРИ З АПТЕЧНИМИ МЕРЕЖАМИ

Головна
Корпоративне навчання
Медицина і фармацевтика
ЕФЕКТИВНІ ПЕРЕГОВОРИ З АПТЕЧНИМИ МЕРЕЖАМИ

ЕФЕКТИВНІ ПЕРЕГОВОРИ З АПТЕЧНИМИ МЕРЕЖАМИ

Тренінг для співробітників фармкомпаній в обов’язки яких входить ведення комерційних переговорів із закупниками аптечних мереж: КАМів, field force менеджерів, регіональних менеджерів

Результати програми:

Найважливішим результатом навчання за даною програмою стане вміння готуватися до переговорів, вибирати ефективну стратегію і тактику, аргументувати свою пропозицію і уникати необґрунтованих поступок

Інструменти, отримані на тренінгу, дозволять КАМам не допускати стратегічних помилок у введенні переговорів із мережами та зберегти максимальний рівень рентабельності контракту

Велика кількість практики (тренінг на 60% складається з ділових ігор із моделюванням реальних переговорів з аптечними мережами), дозволяє взяти з тренінгу по максимуму

ЦІЛІ І ЗАВДАННЯ ПРОГРАМИ

Розвиток у перемовника «ROI - мислення», орієнтованого на укладення максимально рентабельних угод для своєї компанії

Засвоїти технології ведення результативних перемовин із закупівельниками аптечних мереж з позиції бізнес-партнера, а не «торговця-крамаря»

Навчитись готуватися до переговорів з мережами - вибирати і розробляти оптимальну стратегію і тактику

Розширити арсенал переговорних технік, які допомагають протистояти тиску і домовлятися в переговорах про кращі умови з можливих

Навчитися протистояти прийомам і маніпуляціям, які люблять використовувати закупівельники аптечних мереж

Програма тренінг-практикуму

Особливості роботи з аптечним роздробом в умовах сучасного фармацевтичного ринку

Найпоширеніші помилки фармкомпаній при роботі з аптечними мережами та способи їх усунення
Потреби аптечної мережі: прибутковість, гарантії, розвиток
У яких виробниках аптечні мережі найбільш зацікавлені
Стратегія співпраці з аптечними мережами - як перейти від позиції «торговця-крамаря» в позицію «бізнес-партнера»

«Антибайєр» - інформація з цього блоку проходить червоною лінією через весь тренінг, допомагає краще зрозуміти мотиви і стратегію поведінки мережі

Мотивація і ключові показники ключових гравців і осіб, що приймають рішення в мережі: закупівельників, категорійних менеджерів, комерційного директора, власника мережі
«Школа Закупівельника» - як і чому навчають Байєрів і Категорійних менеджерів аптечних мереж
Критерії прийняття рішень про постачальників
10 правил Байєра і 10 правил «Антибайєра» - принципи і стратегії ведення переговорів закупівельників з постачальниками
Секретні матеріали з тренінгів для закупівельників мереж (як діє закупник, якщо ви піднімаєте ціни, скорочує бонус, погіршує умови і т.д.) Як отримати результат, знаючи правила гри

Підготовка до конструктивних переговорів

Збір інформації та розробка первинних гіпотез про потреби і можливості аптечної мережі
Формулювання цілей: вхід в асортиментну матрицю, розширення асортименту, поліпшення умов і т.д.
Синхронізація цілей окремих переговорів зі стратегічними інтересами компанії
Розробка матриці цілей і завдань переговорів Min / Оpt / Маx по ключовим пунктам переговорів
Підготовка портфеля аргументів
Пошук неочевидних вигод - де мережа може заробити не «замість» товарів вашого конкурента, а «разом»
Підготовка аргументів, що підсилює ваші «докази» з «полів»
Планування і моделювання плану переговорів
План «Б» - розробка альтернативних варіантів угоди

Процес переговорів з аптечним роздробом

Основні етапи переговорів
Узгодження тем, викладення своїх позицій і пропозицій, їх обговорення і досягнення проміжних домовленостей
Правила аргументації і тактика поступових поступок
Створення позитивних очікувань. Прийом «Нью Васюки». Тобто що буде хорошого в майбутньому
Що аптечна мережа реально втрачає, якщо не піде на наші умови
Прояв «Потреби» в перемовника - як не стати «заручником результату». Як досвідчені Байєри провокують стан «потреби»
В яких випадках закупник може вибрати жорсткий стиль ведення переговорів - способи переведення жорстких переговорів в конструктивне русло

Робота з супротивом / розбіжностями / запереченнями

Техніки вирішення розбіжностей: логічна аргументація і торг
Робота з неконструктивними формами поведінки опонента в переговорах: маніпуляції, тиск, ультиматум, шантаж, жорстка позиція та ін.
Зняття емоційної напруги і профілактика конфліктів
10 технік відповідей на заперечення
Основні заперечення аптечних мереж і як з ними боротися: - у вас дуже маленький / неконкурентний бонус за контрактом - ваша продукція дуже дорога, зараз немає попиту на ваш товар - у мене дуже багато вашого товару, оборотність низька, немає сенсу брати ще - у мене вже є ексклюзивний контракт з іншим виробником. Тому ваші товари не можуть бути представлені в нашій аптечній мережі
Вироблення взаємовигідних альтернатив

Завершення переговорів

Як уникнути небажаних компромісів
Узгодження планів співпраці
Способи вийти з перемовин, що дозволяють зберегти відносини не залежно від досягнутих (або не досягнутих) результатів
Аналіз результатів переговорів. Планування подальших кроків

Як проходить тренінг

Всі кейси і приклади взяті тренерами-практиками з реальних ситуацій фарм / мед ринку.

Тренінг організований в змішаній формі: інформаційні блоки чергуються з практичними вправами (40/60).

Всі практичні завдання розроблені з урахуванням поточної ситуації на фармацевтичному ринку і можуть бути засновані на конкретних ситуаціях замовника.

Переговорні поєдинки можуть бути зняті на відео з подальшим аналізом успіхів і розбором помилок (за бажанням Замовника)

Після тренінгу замовник отримує зворотний зв'язок по команді і рекомендації щодо подальшого розвитку учасників