logo
RU
Зачинити
  • Головна
  • Про Business & People
  • Тренери та спікери
  • Клієнти
  • Відгуки
  • Як стати партнером?
  • Контакти
  • Послуги
  • Графік тренінгів і семінарів
  • Корпоративне навчання
  • Консалтинг
  • Стратегічна сесія
  • Індивідуальні консультації
  • Спікери для конференції
  • Корпоративні вебінари
  • Почитати / подивитися
  • Новини
  • Відео
  • Статті та корисна інформація
  • Фотогалерея
Зв'язатися з нами
logo_black logo_white
Календар заходів Корпоративне навчання Тренери та спікери
Зв'язатися з нами
+380 (50) 800 4420
Розрахувати вартість корпоративного тренінгу
  • Головна
  • Корпоративне навчання
  • Медицина і фармацевтика
  • ЕФЕКТИВНІ ПЕРЕГОВОРИ З АПТЕЧНИМИ МЕРЕЖАМИ
ЕФЕКТИВНІ ПЕРЕГОВОРИ З АПТЕЧНИМИ МЕРЕЖАМИ
ЕФЕКТИВНІ ПЕРЕГОВОРИ З АПТЕЧНИМИ МЕРЕЖАМИ

Тренінг для співробітників фармкомпаній в обов’язки яких входить ведення комерційних переговорів із закупниками аптечних мереж: КАМів, field force менеджерів, регіональних менеджерів

Результати програми:
Найважливішим результатом навчання за даною програмою стане вміння готуватися до переговорів, вибирати ефективну стратегію і тактику, аргументувати свою пропозицію і уникати необґрунтованих поступок
Інструменти, отримані на тренінгу, дозволять КАМам не допускати стратегічних помилок у введенні переговорів із мережами та зберегти максимальний рівень рентабельності контракту
Велика кількість практики (тренінг на 60% складається з ділових ігор із моделюванням реальних переговорів з аптечними мережами), дозволяє взяти з тренінгу по максимуму
ЦІЛІ І ЗАВДАННЯ ПРОГРАМИ
Розвиток у перемовника «ROI - мислення», орієнтованого на укладення максимально рентабельних угод для своєї компанії
Засвоїти технології ведення результативних перемовин із закупівельниками аптечних мереж з позиції бізнес-партнера, а не «торговця-крамаря»
Навчитись готуватися до переговорів з мережами - вибирати і розробляти оптимальну стратегію і тактику
Розширити арсенал переговорних технік, які допомагають протистояти тиску і домовлятися в переговорах про кращі умови з можливих
Навчитися протистояти прийомам і маніпуляціям, які люблять використовувати закупівельники аптечних мереж
Програма тренінг-практикуму
01
Особливості роботи з аптечним роздробом в умовах сучасного фармацевтичного ринку
  • Найпоширеніші помилки фармкомпаній при роботі з аптечними мережами та способи їх усунення
    • Потреби аптечної мережі: прибутковість, гарантії, розвиток
      • У яких виробниках аптечні мережі найбільш зацікавлені
        • Стратегія співпраці з аптечними мережами - як перейти від позиції «торговця-крамаря» в позицію «бізнес-партнера»
          02
          «Антибайєр» - інформація з цього блоку проходить червоною лінією через весь тренінг, допомагає краще зрозуміти мотиви і стратегію поведінки мережі
          • Мотивація і ключові показники ключових гравців і осіб, що приймають рішення в мережі: закупівельників, категорійних менеджерів, комерційного директора, власника мережі
            • «Школа Закупівельника» - як і чому навчають Байєрів і Категорійних менеджерів аптечних мереж
              • Критерії прийняття рішень про постачальників
                • 10 правил Байєра і 10 правил «Антибайєра» - принципи і стратегії ведення переговорів закупівельників з постачальниками
                  • Секретні матеріали з тренінгів для закупівельників мереж (як діє закупник, якщо ви піднімаєте ціни, скорочує бонус, погіршує умови і т.д.) Як отримати результат, знаючи правила гри
                    03
                    Підготовка до конструктивних переговорів
                    • Збір інформації та розробка первинних гіпотез про потреби і можливості аптечної мережі
                      • Формулювання цілей: вхід в асортиментну матрицю, розширення асортименту, поліпшення умов і т.д.
                        • Синхронізація цілей окремих переговорів зі стратегічними інтересами компанії
                          • Розробка матриці цілей і завдань переговорів Min / Оpt / Маx по ключовим пунктам переговорів
                            • Підготовка портфеля аргументів
                              • Пошук неочевидних вигод - де мережа може заробити не «замість» товарів вашого конкурента, а «разом»
                                • Підготовка аргументів, що підсилює ваші «докази» з «полів»
                                  • Планування і моделювання плану переговорів
                                    • План «Б» - розробка альтернативних варіантів угоди
                                      04
                                      Процес переговорів з аптечним роздробом
                                      • Основні етапи переговорів
                                        • Узгодження тем, викладення своїх позицій і пропозицій, їх обговорення і досягнення проміжних домовленостей
                                          • Правила аргументації і тактика поступових поступок
                                            • Створення позитивних очікувань. Прийом «Нью Васюки». Тобто що буде хорошого в майбутньому
                                              • Що аптечна мережа реально втрачає, якщо не піде на наші умови
                                                • Прояв «Потреби» в перемовника - як не стати «заручником результату». Як досвідчені Байєри провокують стан «потреби»
                                                  • В яких випадках закупник може вибрати жорсткий стиль ведення переговорів - способи переведення жорстких переговорів в конструктивне русло
                                                    05
                                                    Робота з супротивом / розбіжностями / запереченнями
                                                    • Техніки вирішення розбіжностей: логічна аргументація і торг
                                                      • Робота з неконструктивними формами поведінки опонента в переговорах: маніпуляції, тиск, ультиматум, шантаж, жорстка позиція та ін.
                                                        • Зняття емоційної напруги і профілактика конфліктів
                                                          • 10 технік відповідей на заперечення
                                                            • Основні заперечення аптечних мереж і як з ними боротися: - у вас дуже маленький / неконкурентний бонус за контрактом - ваша продукція дуже дорога, зараз немає попиту на ваш товар - у мене дуже багато вашого товару, оборотність низька, немає сенсу брати ще - у мене вже є ексклюзивний контракт з іншим виробником. Тому ваші товари не можуть бути представлені в нашій аптечній мережі
                                                              • Вироблення взаємовигідних альтернатив
                                                                06
                                                                Завершення переговорів
                                                                • Як уникнути небажаних компромісів
                                                                  • Узгодження планів співпраці
                                                                    • Способи вийти з перемовин, що дозволяють зберегти відносини не залежно від досягнутих (або не досягнутих) результатів
                                                                      • Аналіз результатів переговорів. Планування подальших кроків
                                                                        Як проходить тренінг
                                                                        Всі кейси і приклади взяті тренерами-практиками з реальних ситуацій фарм / мед ринку.
                                                                        Тренінг організований в змішаній формі: інформаційні блоки чергуються з практичними вправами (40/60).
                                                                        Всі практичні завдання розроблені з урахуванням поточної ситуації на фармацевтичному ринку і можуть бути засновані на конкретних ситуаціях замовника.
                                                                        Переговорні поєдинки можуть бути зняті на відео з подальшим аналізом успіхів і розбором помилок (за бажанням Замовника)
                                                                        Після тренінгу замовник отримує зворотний зв'язок по команді і рекомендації щодо подальшого розвитку учасників
                                                                        footer_logo
                                                                        Про Business & People
                                                                        • Тренери та спiкери
                                                                        • Новини
                                                                        • Клієнти
                                                                        • Відгуки
                                                                        • Як стати партнером?
                                                                        • Статті та корисна інформація
                                                                        Послуги
                                                                        • Графік тренінгів і семінарів
                                                                        • Корпоративне навчання
                                                                        • Консалтинг
                                                                        • Стратегічна сесія
                                                                        • Індивідуальні консультації
                                                                        • Спікери для конференції
                                                                        • Контакти
                                                                        Контакти
                                                                        Телефон:
                                                                        • +380 (67) 900 4422
                                                                        Email:
                                                                        • manager@victoria-berezina.com
                                                                        © 2017. Business&People. Всі права захищені.
                                                                        Зачинити
                                                                        Зв'язатися з нами
                                                                        Закрити
                                                                        Iніціювати
                                                                        Зачинити
                                                                        success
                                                                        Заявка успішно відправлена
                                                                        Дякуємо, наш менеджер з вами зв'яжеться для уточнення деталей найближчим часом