logo
RU
Зачинити
  • Головна
  • Про Business & People
  • Тренери та спікери
  • Клієнти
  • Відгуки
  • Як стати партнером?
  • Контакти
  • Послуги
  • Графік тренінгів і семінарів
  • Корпоративне навчання
  • Консалтинг
  • Стратегічна сесія
  • Індивідуальні консультації
  • Спікери для конференції
  • Корпоративні вебінари
  • Почитати / подивитися
  • Новини
  • Відео
  • Статті та корисна інформація
  • Фотогалерея
Зв'язатися з нами
logo_black logo_white
Календар заходів Корпоративне навчання Тренери та спікери
Зв'язатися з нами
+380 (50) 800 4420
Розрахувати вартість корпоративного тренінгу
  • Головна
  • Корпоративне навчання
  • Медицина і фармацевтика
  • Ефективні ФАРМ-перемовини КАМ-ів із ключовими клієнтами в держ.закупівлях
Ефективні ФАРМ-перемовини КАМ-ів із ключовими клієнтами в держ.закупівлях
Ефективні ФАРМ-перемовини КАМ-ів із ключовими клієнтами в держ.закупівлях

Від життя ми отримуємо не те, на що заслуговуємо,

а те, про що вдалося домовитись …

Для кого цей тренінг
для КАМ-ів фармацевтичних компаній, які ведуть переговори із ЛПУ про держ. закупівлі
для керівників служб, field force менеджерів і регіональних керівників
ЦІЛІ І ЗАВДАННЯ ПРОГРАМИ
Розширення групового та індивідуального арсеналу переговорних технік відповідно до цілей і завдань бізнесу.
Сформувати розуміння логіки переговорів на всіх етапах переговорного процесу.
Визначити свій стиль ведення переговорів і розібрати ефективні стратегії переговорів з різними психотипами клієнтів.
Навчитися протистояти маніпуляціям і освоїти технології впливу в продающих переговорах.
Відпрацювати навички за допомогою переговорних кейсів.
Програма тренінг-практикуму
01
Особиста ефективність КАМу
  • Психологічні налаштування. Переговори, засновані на емоціях, і переговори, засновані на рішеннях
    • Шкода позитивних і негативних очікувань. Припущення - ваш ворог
      • Психотипи ключових клієнтів в держ.закупівлях
        • Що необхідно враховувати, щоб досягти співпраці з ключовими клієнтами
          02
          Стратегія і тактика переговорів в госпітальних закупівлях
          • Виявлення ЛПР і ЛВПР. Як визначити хто в ЛПУ приймає рішення, а хто з лікарів може бути вашими союзниками
            • Цілепокладання. Критерії правильної постановки цілей переговорів
              • Розробка стратегії і тактики переговорів в залежності від ситуації і опонента
                • Логіка переговорів в держ.закупівлях
                  • Завжди призначайте зустрічі: як, коли і на який час призначати зустрічі
                    • Збір інформації та підготовка матеріалів - що потрібно взяти з собою на переговори
                      • Кількість «дотиків», необхідних для укладення вигідного контракту
                        • Стратегія переговорів з клієнтами, які не дотримуються зобов'язань
                          • ProZorro - як брати участь в держ.закупівлі і чому можна виграти або програти тендер ще до його початку
                            • Поняття лідерства і каталізатори реалізації внутрішнього потенціалу;
                              • Підготовка до переговорів і дії після переговорів
                                03
                                Переговори в продажах - скрипти і алгоритми: Особистий контакт з клієнтом - його важливість
                                • Початок будь-яких переговорів - ефективний вступ в контакт
                                  • Створення атмосфери довіри і співпраці: як зайняти позицію «win-win»
                                    • Вибудовування довгострокових, міцних відносин із клієнтом
                                      04
                                      Аналіз і формування потреб клієнта і ЛПУ
                                      • Джерела інформації
                                        • Виявлення провідних мотивів адміністраторів ЛПУ і лікарів
                                          • Аналіз і формування «моделі світу» клієнта
                                            • Створення / опис «болю» і формування потреби в вашому реченні
                                              • Обхід "гострих кутів" і формування довіри
                                                • Пошук зон спільних інтересів і перехід до презентації пропозиції
                                                  05
                                                  Презентація своєї пропозиції
                                                  • Техніки переконливої аргументації
                                                    • Вигоди від співпраці з вашою компанією (зручності або можливості для ЛПУ і ЛПР)
                                                      • Поняття лідерства і каталізатори реалізації внутрішнього потенціалу
                                                        • Формування позитивної «картини майбутнього», заснованої на довгострокову співпрацю
                                                          • Демонстрація потенціалу компанії - Що клієнт реально втрачає, якщо не піде на наші умови
                                                            • План «Б» - спільний пошук альтернативних рішень
                                                              06
                                                              Переговори про ціни та умови співпраці
                                                              • Правила роботи з ціновими запереченнями в держ. закупівлях
                                                                • Типові хитрощі, відмовки і заперечення клієнтів
                                                                  • Взаємні поступки. Використання портфеля «нематеріальних поступок»
                                                                    • Сценарії поведінки, якщо фінансові питання завели переговори «в глухий кут»
                                                                      07
                                                                      Техніки роботи із сумнівами, запереченнями в ході переговорів
                                                                      • Поняття маніпуляція в переговорах. Види і механізми маніпуляцій. Способи виявлення маніпуляцій і захисту
                                                                        • Відхід від несвоєчасних заперечень
                                                                          • Природа виникнення заперечень. Пошук істинної причини, яка викликала заперечення
                                                                            • 10 алгоритмів роботи із запереченнями
                                                                              08
                                                                              Фінальний етап - укладання угоди
                                                                              • Як перетворити переговори в продаж?
                                                                                • Контроль над завершенням переговорів - 10 способів ініціювати згоду
                                                                                  • Дії після переговорів - в разі якщо закупівля відбулася / не відбулася
                                                                                    • Способи контролю досягнутих угод
                                                                                      Як проходить тренінг
                                                                                      Тренінг розроблений на прикладах взятих із реальних переговорів фармкомпаній з ЛПУ
                                                                                      Тренінг організований в змішаній формі: інформаційні блоки чергуються з практичними вправами (40/60).
                                                                                      Методи, використані в тренінгу: переговорні поєдинки, «мозковий штурм», кейси, індивідуальні та групові завдання
                                                                                      Учасники тренінгу активно взаємодіють як один з одним, так і з тренером, можуть задати всі питання, що цікавлять
                                                                                      У тренінгу немає розважальних розминок і розважальних вправ, всі завдання і кейси взяті з реальної практики продажів в фарм-бізнесі
                                                                                      footer_logo
                                                                                      Про Business & People
                                                                                      • Тренери та спiкери
                                                                                      • Новини
                                                                                      • Клієнти
                                                                                      • Відгуки
                                                                                      • Як стати партнером?
                                                                                      • Статті та корисна інформація
                                                                                      Послуги
                                                                                      • Графік тренінгів і семінарів
                                                                                      • Корпоративне навчання
                                                                                      • Консалтинг
                                                                                      • Стратегічна сесія
                                                                                      • Індивідуальні консультації
                                                                                      • Спікери для конференції
                                                                                      • Контакти
                                                                                      Контакти
                                                                                      Телефон:
                                                                                      • +380 (67) 900 4422
                                                                                      Email:
                                                                                      • manager@victoria-berezina.com
                                                                                      © 2017. Business&People. Всі права захищені.
                                                                                      Зачинити
                                                                                      Зв'язатися з нами
                                                                                      Закрити
                                                                                      Iніціювати
                                                                                      Зачинити
                                                                                      success
                                                                                      Заявка успішно відправлена
                                                                                      Дякуємо, наш менеджер з вами зв'яжеться для уточнення деталей найближчим часом