ᐉЕфективні ФАРМ-перемовини КАМ-ів із ключовими клієнтами в держ.закупівлях

Головна
Корпоративне навчання
Медицина і фармацевтика
Ефективні ФАРМ-перемовини КАМ-ів із ключовими клієнтами в держ.закупівлях

Ефективні ФАРМ-перемовини КАМ-ів із ключовими клієнтами в держ.закупівлях

Від життя ми отримуємо не те, на що заслуговуємо,

а те, про що вдалося домовитись …

Для кого цей тренінг

для КАМ-ів фармацевтичних компаній, які ведуть переговори із ЛПУ про держ. закупівлі

для керівників служб, field force менеджерів і регіональних керівників

ЦІЛІ І ЗАВДАННЯ ПРОГРАМИ

Розширення групового та індивідуального арсеналу переговорних технік відповідно до цілей і завдань бізнесу.

Сформувати розуміння логіки переговорів на всіх етапах переговорного процесу.

Визначити свій стиль ведення переговорів і розібрати ефективні стратегії переговорів з різними психотипами клієнтів.

Навчитися протистояти маніпуляціям і освоїти технології впливу в продающих переговорах.

Відпрацювати навички за допомогою переговорних кейсів.

Програма тренінг-практикуму

Особиста ефективність КАМу

Психологічні налаштування. Переговори, засновані на емоціях, і переговори, засновані на рішеннях
Шкода позитивних і негативних очікувань. Припущення - ваш ворог
Психотипи ключових клієнтів в держ.закупівлях
Що необхідно враховувати, щоб досягти співпраці з ключовими клієнтами

Стратегія і тактика переговорів в госпітальних закупівлях

Виявлення ЛПР і ЛВПР. Як визначити хто в ЛПУ приймає рішення, а хто з лікарів може бути вашими союзниками
Цілепокладання. Критерії правильної постановки цілей переговорів
Розробка стратегії і тактики переговорів в залежності від ситуації і опонента
Логіка переговорів в держ.закупівлях
Завжди призначайте зустрічі: як, коли і на який час призначати зустрічі
Збір інформації та підготовка матеріалів - що потрібно взяти з собою на переговори
Кількість «дотиків», необхідних для укладення вигідного контракту
Стратегія переговорів з клієнтами, які не дотримуються зобов'язань
ProZorro - як брати участь в держ.закупівлі і чому можна виграти або програти тендер ще до його початку
Поняття лідерства і каталізатори реалізації внутрішнього потенціалу;
Підготовка до переговорів і дії після переговорів

Переговори в продажах - скрипти і алгоритми: Особистий контакт з клієнтом - його важливість

Початок будь-яких переговорів - ефективний вступ в контакт
Створення атмосфери довіри і співпраці: як зайняти позицію «win-win»
Вибудовування довгострокових, міцних відносин із клієнтом

Аналіз і формування потреб клієнта і ЛПУ

Джерела інформації
Виявлення провідних мотивів адміністраторів ЛПУ і лікарів
Аналіз і формування «моделі світу» клієнта
Створення / опис «болю» і формування потреби в вашому реченні
Обхід "гострих кутів" і формування довіри
Пошук зон спільних інтересів і перехід до презентації пропозиції

Презентація своєї пропозиції

Техніки переконливої аргументації
Вигоди від співпраці з вашою компанією (зручності або можливості для ЛПУ і ЛПР)
Поняття лідерства і каталізатори реалізації внутрішнього потенціалу
Формування позитивної «картини майбутнього», заснованої на довгострокову співпрацю
Демонстрація потенціалу компанії - Що клієнт реально втрачає, якщо не піде на наші умови
План «Б» - спільний пошук альтернативних рішень

Переговори про ціни та умови співпраці

Правила роботи з ціновими запереченнями в держ. закупівлях
Типові хитрощі, відмовки і заперечення клієнтів
Взаємні поступки. Використання портфеля «нематеріальних поступок»
Сценарії поведінки, якщо фінансові питання завели переговори «в глухий кут»

Техніки роботи із сумнівами, запереченнями в ході переговорів

Поняття маніпуляція в переговорах. Види і механізми маніпуляцій. Способи виявлення маніпуляцій і захисту
Відхід від несвоєчасних заперечень
Природа виникнення заперечень. Пошук істинної причини, яка викликала заперечення
10 алгоритмів роботи із запереченнями

Фінальний етап - укладання угоди

Як перетворити переговори в продаж?
Контроль над завершенням переговорів - 10 способів ініціювати згоду
Дії після переговорів - в разі якщо закупівля відбулася / не відбулася
Способи контролю досягнутих угод

Як проходить тренінг

Тренінг розроблений на прикладах взятих із реальних переговорів фармкомпаній з ЛПУ

Тренінг організований в змішаній формі: інформаційні блоки чергуються з практичними вправами (40/60).

Методи, використані в тренінгу: переговорні поєдинки, «мозковий штурм», кейси, індивідуальні та групові завдання

Учасники тренінгу активно взаємодіють як один з одним, так і з тренером, можуть задати всі питання, що цікавлять

У тренінгу немає розважальних розминок і розважальних вправ, всі завдання і кейси взяті з реальної практики продажів в фарм-бізнесі