- Головна
- Корпоративне навчання
- Медицина і фармацевтика
- Ефективні ФАРМ-перемовини КАМ-ів із ключовими клієнтами в держ.закупівлях
Ефективні ФАРМ-перемовини КАМ-ів із ключовими клієнтами в держ.закупівлях
Ефективні ФАРМ-перемовини КАМ-ів із ключовими клієнтами в держ.закупівлях
Від життя ми отримуємо не те, на що заслуговуємо,
а те, про що вдалося домовитись …
Для кого цей тренінг
для КАМ-ів фармацевтичних компаній, які ведуть переговори із ЛПУ про держ. закупівлі
для керівників служб, field force менеджерів і регіональних керівників
ЦІЛІ І ЗАВДАННЯ ПРОГРАМИ
Розширення групового та індивідуального арсеналу переговорних технік відповідно до цілей і завдань бізнесу.
Сформувати розуміння логіки переговорів на всіх етапах переговорного процесу.
Визначити свій стиль ведення переговорів і розібрати ефективні стратегії переговорів з різними психотипами клієнтів.
Навчитися протистояти маніпуляціям і освоїти технології впливу в продающих переговорах.
Відпрацювати навички за допомогою переговорних кейсів.
Програма тренінг-практикуму
01
Особиста ефективність КАМу
- Психологічні налаштування. Переговори, засновані на емоціях, і переговори, засновані на рішеннях
- Шкода позитивних і негативних очікувань. Припущення - ваш ворог
- Психотипи ключових клієнтів в держ.закупівлях
- Що необхідно враховувати, щоб досягти співпраці з ключовими клієнтами
02
Стратегія і тактика переговорів в госпітальних закупівлях
- Виявлення ЛПР і ЛВПР. Як визначити хто в ЛПУ приймає рішення, а хто з лікарів може бути вашими союзниками
- Цілепокладання. Критерії правильної постановки цілей переговорів
- Розробка стратегії і тактики переговорів в залежності від ситуації і опонента
- Логіка переговорів в держ.закупівлях
- Завжди призначайте зустрічі: як, коли і на який час призначати зустрічі
- Збір інформації та підготовка матеріалів - що потрібно взяти з собою на переговори
- Кількість «дотиків», необхідних для укладення вигідного контракту
- Стратегія переговорів з клієнтами, які не дотримуються зобов'язань
- ProZorro - як брати участь в держ.закупівлі і чому можна виграти або програти тендер ще до його початку
- Поняття лідерства і каталізатори реалізації внутрішнього потенціалу;
- Підготовка до переговорів і дії після переговорів
03
Переговори в продажах - скрипти і алгоритми: Особистий контакт з клієнтом - його важливість
- Початок будь-яких переговорів - ефективний вступ в контакт
- Створення атмосфери довіри і співпраці: як зайняти позицію «win-win»
- Вибудовування довгострокових, міцних відносин із клієнтом
04
Аналіз і формування потреб клієнта і ЛПУ
- Джерела інформації
- Виявлення провідних мотивів адміністраторів ЛПУ і лікарів
- Аналіз і формування «моделі світу» клієнта
- Створення / опис «болю» і формування потреби в вашому реченні
- Обхід "гострих кутів" і формування довіри
- Пошук зон спільних інтересів і перехід до презентації пропозиції
05
Презентація своєї пропозиції
- Техніки переконливої аргументації
- Вигоди від співпраці з вашою компанією (зручності або можливості для ЛПУ і ЛПР)
- Поняття лідерства і каталізатори реалізації внутрішнього потенціалу
- Формування позитивної «картини майбутнього», заснованої на довгострокову співпрацю
- Демонстрація потенціалу компанії - Що клієнт реально втрачає, якщо не піде на наші умови
- План «Б» - спільний пошук альтернативних рішень
06
Переговори про ціни та умови співпраці
- Правила роботи з ціновими запереченнями в держ. закупівлях
- Типові хитрощі, відмовки і заперечення клієнтів
- Взаємні поступки. Використання портфеля «нематеріальних поступок»
- Сценарії поведінки, якщо фінансові питання завели переговори «в глухий кут»
07
Техніки роботи із сумнівами, запереченнями в ході переговорів
- Поняття маніпуляція в переговорах. Види і механізми маніпуляцій. Способи виявлення маніпуляцій і захисту
- Відхід від несвоєчасних заперечень
- Природа виникнення заперечень. Пошук істинної причини, яка викликала заперечення
- 10 алгоритмів роботи із запереченнями
08
Фінальний етап - укладання угоди
- Як перетворити переговори в продаж?
- Контроль над завершенням переговорів - 10 способів ініціювати згоду
- Дії після переговорів - в разі якщо закупівля відбулася / не відбулася
- Способи контролю досягнутих угод
Як проходить тренінг
Тренінг розроблений на прикладах взятих із реальних переговорів фармкомпаній з ЛПУ
Тренінг організований в змішаній формі: інформаційні блоки чергуються з практичними вправами (40/60).
Методи, використані в тренінгу: переговорні поєдинки, «мозковий штурм», кейси, індивідуальні та групові завдання
Учасники тренінгу активно взаємодіють як один з одним, так і з тренером, можуть задати всі питання, що цікавлять
У тренінгу немає розважальних розминок і розважальних вправ, всі завдання і кейси взяті з реальної практики продажів в фарм-бізнесі