ᐉТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ ДЛЯ ОТДЕЛА ЗАКУПОК

Главная
Корпоративное обучение
Закупки. Снабжение. Логистика
ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ ДЛЯ ОТДЕЛА ЗАКУПОК

ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ ДЛЯ ОТДЕЛА ЗАКУПОК

Тренинг поможет разобраться в тонкостях ведения процесса закупок, понять основные принципы построения работы ответственного за закупки отдела, разобраться во влиянии нефункциональных стереотипов, личных установок на результативность работы.

Для кого этот тренинг

для специалистов по закупкам и сотрудников отдела снабжения

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ПРОГРАММЫ

Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров.

Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.

Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.

Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.

Выбор стратегии прибыльного роста – как основной вектор ценовой политики. Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.

Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.

Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.

Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

Программа тренинг-практикума

Психологические характеристики личности Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности

Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами
Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных
Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок
Эффективное взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.
Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела
Алгоритмы работы отдела закупок
Контролинг и учет в отделе закупок

Организация и координация закупочной деятельности

Расстановка приоритетов в закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики
Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах
Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых
Формирование и согласование бюджета закупок
Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста
Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат

Работа с поставщиками

Методики объективной оценки поставщиков
Источники и сбор информации о поставщиках
Основные критерии оценки при выборе поставщика
Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании
Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании
Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними
Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком
Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками

Стратегические переговоры с поставщиками. Подготовка к переговорам

Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках
Формулирование цели и задач переговоров
Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров
Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании
Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс-диагностика оппонента
Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента
Типичные ошибки при проведении переговоров

Выбор стратегии переговоров с поставщиком

Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат
Плюсы и минусы
Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «стратегия – только выигрыш». Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии
Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика
Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров
Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике
Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом
Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации

Переговоры с поставщиком по телефону

Специфика телефонных переговоров
Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону
Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента
Управление голосом

Установление Контакта

Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании
Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается
Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах
Умение считывать и использовать невербальную информацию
Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров

Ведение и управление переговорным процессом

Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить
Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»
Выявления ведущих мотивов представителя поставщика
Определение совместной зоны интересов
Анализ и формирования «модели мира» оппонента
Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве
Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах
Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг
Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение
Выведение из равновесия. Кранч - психологический инструмент переговорщика. Виды кранча - психологический, логический, эмоциональный
Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве
Убедительность и аргументация предложения

Манипуляция и давление – зашита и противодействие

Позиция покупателя на переговорах, и как нас воспринимают продавцы
Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки
Техники управления переговорами через перехват инициативы
Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций
Определение типа и противостояние манипуляции
Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению

Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров

Подготовка к заключительной стадии переговоров
Технология накопления силы и преимуществ своих позиций
Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями
Искусственное создание «Предложение, от которого невозможно отказаться» Техники достижения соглашений
Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»
Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам
Критерии оценки достигнутых соглашений
Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»
Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве
Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах

Завершение переговоров

Как определить когда переговоры пора заканчивать
Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров
Порог ухода с переговоров
Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей

Как проходит тренинг

Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).

Методы, используемые в тренинге: переговорные поединки, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные и групповые задания

Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером, могут задать все интересующие вопросы

В тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений, все задания и кейсы взяты из реальной практики