- Главная
- Корпоративное обучение
- Продажи
- Техники работы с возражениями для заключения сделок
Техники работы с возражениями для заключения сделок
Техники работы с возражениями для заключения сделок
… Продажи начинаются тогда, когда клиент говорит «Дорого!», или говорит, что ему ничего не интересно, или о том, что ему нужен такой же, но с перламутровыми пуговицами, такой же, но без крыльев, что его не устраивают сроки, что Вы ненадежный партнер и подводили его, что у него уже есть поставщик и его все устраивает, или что он только что уже все купил. То есть «возражает» …
Борис Жалило
Для кого этот тренинг?
для специалистов по продажам
для КАМов и field force менеджеров
для сотрудников направлений, которые ведут коммерческие переговоры с клиентами и партнерами
для руководителей и супервайзеров
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ПРОГРАММЫ
Увеличение объемов продаж, прибыли и доли рынка за счет эффективной реакции на возражения клиентов
Сформировать у участников понимание причин возникновения возражений и научится их устранять
Дать участникам Работающие шаблоны и техники работы с возражениями и научится их применять в контексте своего продукта и рынка
Снять страх перед возражениями и мобилизировать внутренний потенциал участников для достижения результатов в переговорах/продажах
Программа тренинг-практикума
01
Психологическая готовность к работе с возражениями
- Развитие эмоционального интеллекта для успешной работы с возражениями
- Личные установки и убеждения, мешающие убеждать
- Снятие напряжения и эмоциональных барьеров
- Формирование уверенности в себе и в своем предложении
- Самопозиционирование в переговорах
02
Природа возражений и сопротивлений
- Отличия возражений от сопротивлений, претензий, несогласий, предубеждений и отговорок. Как действовать в каждом из случаев?
- Виды сопротивлений: негативный опыт, сопротивление изменениям, страх неудачи, лень, не осознание проблемы и др. Способы профилактики сопротивлений
- Виды и причины возражений (на видит выгод, решение уже принято, не ЛПР, действительно предложение выходит за рамки бютжета и тд.)
- Отговорки – поиск причин отговорок и переход к конструктивным вариантам
- Манипулятивные виды возражений с целью получения лучших условий. Способы их нейтрализации, и техники конрманипуляций
03
Техники убеждающих ответов на возражения
- Определение скрытого мотива, который стоит за возражением
- Важность построения правильных речевых конструкций в работе с возражениями
- Формирование базы ответов на возражения на этапе подготовки
- Разработка портфеля аргументов для разных сценариев переговоров
- Техники работы с сопротивлениями контакту (мы уже сотрудничаем с компанией N, нам ничего не нужно, оставите материалы или пришлите по электронной почте – я потом посмотрю, мы сами с вами свяжемся, позвоните через год...)
- Техники работы с возражениями по качеству и надежности вашей компании (нет гарантий, вы не известная компания, у вас не качественный продукт и т.д.)
- Техники работы с конкурентными возражениями и возражениями по цене и условиям (дорого, у конкурентов дешевле, нет денег…)
- Если клиент требует невозможного - как себя вести и отказывать, сохранив при этом отношения?
04
Заключение сделки
- Верный пес Хатико ждал 9 лет - у нас нет столько времени! Как ускорить цикл сделки
- Как взять контроль над сделкой в свои руки
- Как этично перейти к этапу заключения соглашения
- Техники закрытие сделки ( закрытие «в три этапа», техника «домашнего задания», техника с уступками, техника создания ажиотажа, закрытие с временной оттяжкой и др.)
- Выбор способа заключение сделки в зависимости бизнеса, товара, клиента и ситуации на рынке
Как проходит тренинг
Тренинг позволяет раскрыть свой потенциал переговорщика, научится получать удовольствие и результат от процесса переговоров
Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).
Большое количество практики, переговорные поединки и турниры, работа над реальными кейсами участников позволяет взять с тренинга по максимуму.
В тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений, все задания и кейсы взяты из реальных переговорных ситуаций участников
