- Головна
- Корпоративне навчання
- Продажі
- Техніки роботи із запереченнями для укладення угод
Техніки роботи із запереченнями для укладення угод
Техніки роботи із запереченнями для укладення угод
… Продажі починаються тоді, коли клієнт говорить «Дорого!», Або говорить, що йому нічого не цікаво, чи про те, що йому потрібен такий же, але з перламутровими ґудзиками, такий же, але без крил, що його не влаштовують терміни, що Ви ненадійний партнер і підводили його, що у нього вже є постачальник і його все влаштовує, або що він тільки що вже все купив. Тобто «заперечує» …
Борис Жалило
Для кого цей тренінг?
для фахівців з продажу
для КАМів і field force менеджерів
для співробітників напрямків, які ведуть комерційні переговори з клієнтами і партнерами
для керівників і супервайзерів
ЦІЛІ І ЗАВДАННЯ ПРОГРАМИ
Збільшення обсягів продажів, прибутку і частки ринку за рахунок ефективної реакції на заперечення клієнтів
Сформувати в учасників розуміння причин виникнення заперечень і навчитись їх усувати
Дати учасникам Працюючі шаблони та техніки роботи із запереченнями і навчитись їх застосовувати в контексті свого продукту і ринку
Зняти страх перед запереченнями і мобілізувати внутрішній потенціал учасників для досягнення результатів в переговорах / продажах
Програма тренінг-практикуму
01
Психологічна готовність до роботи із запереченнями
- Розвиток емоційного інтелекту для успішної роботи із запереченнями
- Особисті установки і переконання, що заважають переконувати
- Зняття напруги і емоційних бар'єрів
- Формування впевненості в собі і в своїй пропозиції
- Самопозиціювання в переговорах
02
Природа заперечень і опору
- Відмінності заперечень від опору, претензій, незгод, упереджень і відмовок. Як діяти в кожному з випадків?
- Види опору: негативний досвід, опір змінам, страх невдачі, лінь, чи не усвідомлення проблеми та ін. Способи профілактики опору
- Види і причини заперечень (не бачить вигоди, рішення вже прийнято, не ЛПР, дійсно пропозиція виходить за рамки бюджету і тд.)
- Відмовки - пошук причин відмовок і перехід до конструктивних варіантів
- Маніпулятивні види заперечень з метою отримання кращих умов. Способи їх нейтралізації, і техніки контрманіпуляцій
03
Техніки переконливих відповідей на заперечення
- Визначення прихованого мотиву, який стоїть за запереченням
- Важливість побудови правильних мовних конструкцій в роботі із запереченнями
- Формування бази відповідей на заперечення на етапі підготовки
- Розробка портфеля аргументів для різних сценаріїв переговорів
- Техніки роботи з опором контакту (ми вже співпрацюємо з компанією N, нам нічого не потрібно, залишіть матеріали або надішліть електронною поштою - я потім подивлюся, ми самі з вами зв'яжемося, зателефонуйте через рік ...)
- Техніки роботи із запереченнями за якістю і надійністю вашої компанії (немає гарантій, ви не відома компанія, у вас не якісний продукт і т.д.)
- Техніки роботи з конкурентними запереченнями і запереченнями за ціною і умовами (дорого, у конкурентів дешевше, немає грошей ...)
- Якщо клієнт вимагає неможливого - як себе вести і відмовляти, зберігаючи при цьому відносини?
04
Укладення угоди
- Вірний пес Хатіко чекав 9 років - у нас немає стільки часу! Як прискорити цикл угоди
- Як взяти контроль над угодою в свої руки
- Як етично перейти до етапу підписання угоди
- Техніки закриття угоди (закриття «в три етапи», техніка «домашнього завдання», техніка з поступками, техніка створення ажіотажу, закриття з тимчасовим відтягненням і ін.)
- Вибір способу укладання угоди в залежності бізнесу, товару, клієнта і ситуації на ринку
Як проходить тренінг
Тренінг дозволяє розкрити свій потенціал переговірника, навчитись отримувати задоволення і результат від процесу переговорів
Тренінг організований в змішаній формі: інформаційні блоки чергуються з практичними вправами (40/60).
Велика кількість практики, переговорні поєдинки і турніри, робота над реальними кейсами учасників дозволяє взяти з тренінгу по максимуму.
У тренінгу немає розважальних розминок і розважальних вправ, всі завдання і кейси взяті з реальних переговорних ситуацій учасників