ᐉ Тренинг: Эффективная продажа недвижимости

Главная
Корпоративное обучение
Недвижимость
Эффективная продажа недвижимости от А до Я

Эффективная продажа недвижимости от А до Я

Программа тренинга для специалистов отдела продаж первичного рынка недвижимости

Для кого этот тренинг

для специалистов по продажам недвижимости, которые ведут продажу от первого звонка, до подписания договора

для руководителей отделов продаж строительных компаний

для риелторов, которые помогают застройщикам продавать объекты

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ПРОГРАММЫ

Повысить личную эффективность участников за счет формирования системного подхода в продажах недвижимости

Передать технологии и инструменты эффективных продаж на всех этапах взаимодействия с клиентом от звонка до сделки

Освоить алгоритм проведения встреч с клиентами в офисе продаж и разработать эффективные сценарии поведения с «холодными», «тёплыми» и «горячими» клиентами

Программа тренинга

Факторы, влияющие на успех в продажах недвижимости

Определения нефункциональных убеждений при работе с клиентами
Ценности и убеждения необходимые для успеха в продажах недвижимости
Согласование личных целей с целями компании
Планирование личных продаж

Психология в продажах

Особенности продаж недвижимости разного уровня: элит, бизнес, премиум, эконом класса
Психотипы клиентов. Выбор оптимальной стратегии поведения в зависимости от психотипа
Кому продавать если клиент пришел не один? Определение потребностей третьего лица
Когда продавать? Степень зрелости и готовности клиентов к покупке
Демонстрация желания продать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается
Типичные ошибки при продаже недвижимости

Стандартизация сервиса

Рост рынка, «взрыв выбора», возрастающие ожидания клиентов и другие причины необходимости первоклассного сервиса
Сколько стоят ошибки в обслуживании?
Отличный сервис как конкурентное преимущество
Составляющие первоклассного сервиса
С чего начать улучшать сервис
Для чего нужны стандарты обслуживания?
Примеры стандартов, основанных на потребностях клиентов

Первое впечатление и инструменты работы по телефону

Во сколько обошелся звонок клиента в компанию?
Готовы ли вы взять трубку: поза, эмоциональный настрой, компетентность
Виды и цели звонков
Вслушайтесь, как мы звучим - невидимая часть успеха
Управление голосом и производимым впечатлением
Принципы активного ведения диалога
Создание дружественной и доверительной атмосферы разговора с клиентом

Алгоритм входящего звонка

Входящий звонок: скрипт разговора с назначением встречи
Алгоритм входящего звонка: начинаем разговор и проводим разведку по всем правилам
Перехват инициативы – способы управления диалогом
Продаем встречу. Назначаем встречу
Создание условий для продолжения диалога с клиентом в тех случаях, когда он не готов приехать на встречу
Исходящие звонки клиентам, не доехавшим до офиса
Исходящие звонки клиентам - работа с приостановленными сделками

Взаимодействие с клиентами в офисе компании

Правила проведения первой встречи с клиентом
Способы установления контакта и формирование первого впечатления о себе, о компании
Выявления ключевых факторов выбора и скрытых мотивов покупателя: сила правильных вопросов и технологии активного слушания
Презентация объекта (комплекса, инфраструктуры, компании и др.) и первичный выбор квартир. Технология «свойство-выгода», «картинка будущего», «сценарий жизни», «соучастие» и др.
Аргументация: Продажи через боль. Создание/описание «боли» и формирование потребности в вашем предложени. Продажи через обучение клиента
Работа с возражениями: банк аргументов и технологии нейтрализации возражений
Выбор квартиры и согласование условий покупки
Бронирование квартиры
follow-up – что нужно выслать клиенту после встречи
Получение решения клиента (повторный контакт)
Работа с клиентами в ходе финальных встреч и подписания договора
Практика: Ваш алгоритм встречи с клиентом в офисе – разработка эффективного сценария под Компанию

Экскурсии и показ квартир непосредственно на объекте

Эффективная организация показов квартир в новостройках
О чем говорить с клиентом на объекте – что важно и чего делать нельзя
Презентация выгод объекта исходя из выявленных мотивов и потребностей, соблюдение баланса и логики, формирование картины будущего
Фиксация сигналов покупки
Подведение к завершению сделки и договоренность о дальнейших действиях

Специфика продажи строящегося объекта (инвестиция)

Юридическая и эмоциональная составляющая
Особенности продаж объектов на разных стадиях строительства
Способы формирования доверия к компании
Особенности продаж строящихся объектов в ситуации нестабильности

Результаты тренинга

Повышение личной конверсии участников – количество входящих звонков/количество сделок

Участники получат необходимые технологии, алгоритмы, схемы и скрипты в продажах недвижимости

Большое количество практики придаст уверенность в применении полученной информации и добавит мотивации ее использовать