ᐉЭффективный визит в аптеку

Эффективный визит в аптеку

Для кого этот тренинг

для медицинских представителей и региональных менеджеров

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ПРОГРАММЫ

Сформировать у участников системный подход к визитам в аптеки

Разработка и «пошаговая» отработка визитной работы МП (согласно действующего руководства по продвижению продуктов для медицинских представителей)

Расширение группового и индивидуального арсенала переговорных техник с сотрудниками первого стола и заведующими аптеками

Разобрать на практике технологии мерчендайзинга и влияние законов выкладки на объёмы продаж

Поиск вариантов эффективных решений для самых распространенных проблемных ситуаций

Программа тренинга

Предпосылки эффективных продаж лекарственных препаратов в аптечной рознице

Уровень зрелости и внутренняя мотивация медицинского представителя — как важнейшее условие эффективного визита в аптеку
Анализ личных и профессиональных целей. Их конгруэнтность с целями компании
Аудит мобилизованности собственных ресурсов, способности превращать проблемы в задачи
Анализ, планирование и действия – непрерывный цикл сотрудничества с аптечной розницей

Цели и задачи на визит в аптеку

Основные задачи на визит в аптеку
Структура и основные шаги эффективного визита в аптеку
Подготовка к визиту в аптеку
Внутренний настрой – влияние психологического настроения на результат. Как настроить себя на эффективную работу

Визуальный осмотр аптеки

Внешний и внутренний анализ
Мерчандайзинг: оценка согласно планограммы, план по усилению выкладки. Механизм действия мерчендайзинга. Основные правила и критерии эффективности выкладки в аптеках
Оценка конкурентной среды
Корректировка целей

Переговоры с заведующей аптекой

Открытие визита: приветствие, декларация целей, формирование доверия – специфика общения с заведующей аптекой
Выяснение общей информации – что необходимо выяснить у заведующей. Необходимый информационный набор и примеры вопросов. Контроль выполнения предыдущих договоренностей, выяснение причин, помешавших их выполнению, решение данных проблем самостоятельно, либо с помощью руководителя
Анализ полученной информации и коррекция целей
Активная промоция – презентация продуктов, напомнить ХПВ и USP, презентация предложений с учетом мотивов заведующей аптеки
Корректировка заказа с учетом товарного остатка и индивидуального плана по продуктам
Актуализация акционных предложений и условий проведения акции
Согласование совместных действий по товару без движения (рекомендации провизоров, мотивационная программа)
Преодоление возражений – Типичные возражения заведующей. Отличие возражений от отговорок, и выявление отговорок. Алгоритм работы с возражениями, распространённые ошибки. Разбор наиболее часто встречающихся возражений и примеры ответов
Получение согласие заведующего аптеки на работу с сотрудниками первого стола, проведение презентаций, мерчендайзинг и тд.
Фиксация договоренностей и прощание

Переговоры с фармацевтом

Приветствие и вхождение в контакт – специфика общения с фармоцевтом в зале
Сбор информации – примеры вопросов
Правила построения презентации для первостольника, напоминание ХПВ и USP
Обучение рекомендации: «портрет клиента» и «ситуация-проблема- решение»
Мерчандайзинг: организация максимально эффективной выкладки согласно протокола и планограммы и возможностей оборудования аптеки. Фото «до» фото «после»
Обучение персонала аптек
Преодоление возражений – примеры возражений первостольников и отработка их успешного преодоления на практике
Получение обязательств и фиксация договорённостей (по рекомендациям, по мерчендайзингу)

Анализ эффективности визита

Что удалось/не удалость достичь из запланированного
Какие аргументы сработали/не сработали
Сигнал РМ, если необходима централизованная помощь
Постановка целей на следующий визит

Как проходит тренинг

Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).