- Главная
- Корпоративное обучение
- Медицина и фармацевтика
- Эффективный визит в аптеку
Эффективный визит в аптеку
Эффективный визит в аптеку
Для кого этот тренинг
для медицинских представителей и региональных менеджеров
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ПРОГРАММЫ
Сформировать у участников системный подход к визитам в аптеки
Разработка и «пошаговая» отработка визитной работы МП (согласно действующего руководства по продвижению продуктов для медицинских представителей)
Расширение группового и индивидуального арсенала переговорных техник с сотрудниками первого стола и заведующими аптеками
Разобрать на практике технологии мерчендайзинга и влияние законов выкладки на объёмы продаж
Поиск вариантов эффективных решений для самых распространенных проблемных ситуаций
Программа тренинга
01
Предпосылки эффективных продаж лекарственных препаратов в аптечной рознице
- Уровень зрелости и внутренняя мотивация медицинского представителя — как важнейшее условие эффективного визита в аптеку
- Анализ личных и профессиональных целей. Их конгруэнтность с целями компании
- Аудит мобилизованности собственных ресурсов, способности превращать проблемы в задачи
- Анализ, планирование и действия – непрерывный цикл сотрудничества с аптечной розницей
02
Цели и задачи на визит в аптеку
- Основные задачи на визит в аптеку
- Структура и основные шаги эффективного визита в аптеку
- Подготовка к визиту в аптеку
- Внутренний настрой – влияние психологического настроения на результат. Как настроить себя на эффективную работу
03
Визуальный осмотр аптеки
- Внешний и внутренний анализ
- Мерчандайзинг: оценка согласно планограммы, план по усилению выкладки. Механизм действия мерчендайзинга. Основные правила и критерии эффективности выкладки в аптеках
- Оценка конкурентной среды
- Корректировка целей
04
Переговоры с заведующей аптекой
- Открытие визита: приветствие, декларация целей, формирование доверия – специфика общения с заведующей аптекой
- Выяснение общей информации – что необходимо выяснить у заведующей. Необходимый информационный набор и примеры вопросов. Контроль выполнения предыдущих договоренностей, выяснение причин, помешавших их выполнению, решение данных проблем самостоятельно, либо с помощью руководителя
- Анализ полученной информации и коррекция целей
- Активная промоция – презентация продуктов, напомнить ХПВ и USP, презентация предложений с учетом мотивов заведующей аптеки
- Корректировка заказа с учетом товарного остатка и индивидуального плана по продуктам
- Актуализация акционных предложений и условий проведения акции
- Согласование совместных действий по товару без движения (рекомендации провизоров, мотивационная программа)
- Преодоление возражений – Типичные возражения заведующей. Отличие возражений от отговорок, и выявление отговорок. Алгоритм работы с возражениями, распространённые ошибки. Разбор наиболее часто встречающихся возражений и примеры ответов
- Получение согласие заведующего аптеки на работу с сотрудниками первого стола, проведение презентаций, мерчендайзинг и тд.
- Фиксация договоренностей и прощание
05
Переговоры с фармацевтом
- Приветствие и вхождение в контакт – специфика общения с фармоцевтом в зале
- Сбор информации – примеры вопросов
- Правила построения презентации для первостольника, напоминание ХПВ и USP
- Обучение рекомендации: «портрет клиента» и «ситуация-проблема- решение»
- Мерчандайзинг: организация максимально эффективной выкладки согласно протокола и планограммы и возможностей оборудования аптеки. Фото «до» фото «после»
- Обучение персонала аптек
- Преодоление возражений – примеры возражений первостольников и отработка их успешного преодоления на практике
- Получение обязательств и фиксация договорённостей (по рекомендациям, по мерчендайзингу)
06
Анализ эффективности визита
- Что удалось/не удалость достичь из запланированного
- Какие аргументы сработали/не сработали
- Сигнал РМ, если необходима централизованная помощь
- Постановка целей на следующий визит
Как проходит тренинг
Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).