- Головна
- Корпоративне навчання
- Медицина і фармацевтика
- Ефективний візит в аптеку
Ефективний візит в аптеку
Ефективний візит в аптеку
.
Для кого цей тренінг
для медичних представників і регіональних менеджерів
ЦІЛІ І ЗАВДАННЯ ПРОГРАМИ
Сформувати у учасників системний підхід до візитів в аптеки
Розробка і «покрокове» відпрацювання візитної роботи МП (згідно чинного керівництва по просуванню продуктів для медичних представників)
Розширення групового та індивідуального арсеналу переговорних технік зі співробітниками першого столу і завідувачами аптек
Розібрати на практиці технології мерчендайзингу та вплив законів викладки на обсяги продажів
Пошук варіантів ефективних рішень для найпоширеніших проблемних ситуацій
Програма тренінгу
01
Передумови ефективного продажу лікарських препаратів в аптечному роздробі
- Рівень зрілості і внутрішня мотивація медичного представника - як найважливіша умова ефективного візиту в аптеку
- Аналіз особистих і професійних цілей. Їх конгруентність з цілями компанії
- Аудит мобілізованості власних ресурсів, здатність перетворювати проблеми в завдання
- Аналіз, планування і дії - безперервний цикл співпраці з аптечним роздробом
02
Цілі і завдання на візит в аптеку
- Основні завдання на візит в аптеку
- Структура і основні кроки ефективного візиту в аптеку
- Підготовка до візиту в аптеку
- Внутрішній настрій - вплив психологічного настрою на результат. Як налаштувати себе на ефективну роботу
03
Візуальний огляд аптеки
- Зовнішній і внутрішній аналіз
- Мерчендайзинг: оцінка згідно планограмам, план щодо посилення викладки. Механізм дії мерчендайзингу. Основні правила і критерії ефективності викладки в аптеках
- Оцінка конкурентного середовища
- Коригування цілей
04
Переговори із завідувачем аптеки
- Відкриття візиту: вітання, декларація цілей, формування довіри - специфіка спілкування із завідувачем аптеки
- З'ясування загальної інформації - що необхідно з'ясувати у завідувача. Необхідний інформаційний набір і приклади питань. Контроль виконання попередніх домовленостей, з'ясування причин, що перешкодили їх виконанню, розв'язання даних проблем самостійно, або за допомогою керівника
- Аналіз отриманої інформації і корекція цілей
- Активна промоція - презентація продуктів, нагадати ХПВ і USP, презентація пропозицій з урахуванням мотивів завідувача аптеки
- Коригування замовлення з урахуванням товарного залишку і індивідуального плану за продуктами
- Актуалізація акційних пропозицій та умов проведення акції
- Узгодження спільних дій по товару без руху (рекомендації провізорів, мотиваційна програма)
- Подолання заперечень - Типові заперечення завідувача. Відмінність заперечень від відмовок, і виявлення відмовок. Алгоритм роботи із запереченнями, поширені помилки. Розбір заперечень, що зустрічаються найчастіше і приклади відповідей
- Отримання згоди завідувача аптеки на роботу з співробітниками першого столу, проведення презентацій, мерчендайзинг і тд.
- Фіксація домовленостей і прощання
05
Переговори із фармацевтом
- Привітання та входження в контакт - специфіка спілкування з фармацевтом в залі
- Збір інформації - приклади питань
- Правила побудови презентації для першостольника, нагадування ХПВ і USP
- Навчання рекомендації: «портрет клієнта» і «ситуація-проблема-рішення»
- Мерчендайзинг: організація максимально ефективної викладки згідно протоколу і планограмам і можливостей обладнання аптеки. Фото «до» фото «після»
- Навчання персоналу аптек
- Подолання заперечень - приклади заперечень першостольника і відпрацювання їх успішного подолання на практиці
- Отримання зобов'язань і фіксація домовленостей (за рекомендаціями, по мерчендайзингу)
06
Аналіз ефективності візиту
- Що вдалося / не вдалося досягти із запланованого
- Які аргументи спрацювали / не спрацювали
- Сигнал РМ, якщо необхідна централізована допомога
- Постановка цілей на наступний візит
Як проходить тренінг
Тренінг організований в змішаній формі: інформаційні блоки чергуються з практичними вправами (40/60).